出品 | 搜狐科技
作者 | 梁昌均
编辑 | 杨锦
“不出海，就出局。”
今年以来，AI企业加速出海，搜狐科技近期对中国AI企业出海再次进行深入跟踪，从出海服务创业者的角度看AI出海。
“我们要做到每日一汇报、一周一总结、一月一复盘，保持对市场、舆情、数据的敏锐关注，这是一个重运营、需要耐心的活儿。”
庞舜心要汇报的对象是正在出海的中国AI企业，他们关心增长和成本，沟通维护好这些客户已成为他的日常。
面对陌生的市场环境，这些出海企业如何搞流量、做获客？跟国内打法又有什么不同？
在大厂做过产品经理和程序员的庞舜心，经历多次创业后，最终卷入AI浪潮——他和朋友联合创办的哈希增长（HashMatrix）刚好成立在ChatGPT发布前。
这家注册在加拿大的公司，专注帮助科技企业出海。但庞舜心多数时候都呆在硅谷，为了维护客户和拓展业务，不得不频繁往返中美加三地。
目前，哈希增长已服务快手、美图、陌陌，以及MiniMax、零一万物、西湖心辰等数十家出海布局AI的企业。
国外访问量暴涨的AI视频生成产品可灵，月活超千万的AI陪聊应用Talkie，以及曾在社交媒体出圈的AI硬件Rabbit R1，哈希增长都是背后的重要推手。
近日，搜狐科技与庞舜心进行了对话，他和我们分享了创业两年来，摸索出的有效的AI出海方法论。
让可灵月访问量超千万的“幕后推手”
哈希增长刚成立时，通过前投资人奇绩创坛、客户自发推荐等，庞舜心先后帮四五十位华人AI项目在海外众多产品社区进行发布，取得了不错的效果，由此取得很多客户的信任，团队也逐渐打造起完整的营销推广工具箱。
“这相当一个菜单，有社区、达人、媒体、搜索、投放五大块以及单独的咨询业务，我们会给客户提供最有经验的专家和方案。”庞舜心说。
最近，通过老客户推荐，庞舜心开始在海外推广快手6月推出的AI生成视频产品可灵，帮助其进行了X、YouTube、Newsletter等多平台投放。
搜狐科技注意到，X平台粉丝超50万的科技达人Rowan Cheuang连发过三条可灵的推文，累计阅读量超50万。此前，他和扎克伯格合作过Llama的推广，视频获得180万的观看。
“可灵在国内被用户追捧，但国外不知道，达人推广更多的是构建品牌，核心诉求是让更多有影响力的专业创作者知道并使用。只要把这些最好的创作者拉进来，其它用户也会慢慢过来。”庞舜心称。
快手透露，截止8月底，全球已有超过160万人使用过可灵，累计生成超1600万个视频。据流量监测机构Similarweb，可灵在8月的全球访问量接近1490万，环比暴增近6倍。
作为国内AI出海的代表产品之一，AI聊天应用 Talkie走红的背后也有哈希增长的助力。“我们重点做了长期的SEO（搜索引擎优化），基本上可以做到搜竞品，都能搜到Talkie。”
前述流量监测机构显示，Talkie在8月的全网访问量达440万，其中有机搜索的占比达到51%，表明SEO拉新效果最佳。
让庞舜心印象最为深刻的客户是AI公司Rabbit，其创始人吕骋是位连续创业者，曾在国内创办的渡鸦科技被百度收购。
庞舜心带领团队负责了该公司上半年发布的一款AI硬件Rabbit R1的全案营销，根据产品定位，确定重点策略是要在AI圈持续营造话题性，因此用了所有的营销手段。
“我们的核心逻辑是不要一开始就追数据，纯做主动的push获客很难，必须要有充分的二次传播，才有可能做好。”这款产品持续在国外社交媒体上被讨论，也在国内AI圈引起关注。
最终，流量转化为购买力。这款售价199美元的产品销量达到5万份，远超2000份的预期。“这是我们第一个真正做爆了的全案客户，并通过分成赚到真正意义上的第一桶金。”
面对不同类型的产品，庞舜心不会盲目给客户推荐菜单。“我们会结合产品所处的阶段和增长基础，以及客户需求，去选择适用的策略和最能撬动这些指标的方案。”
“客户要曝光，就做渠道曝光；要融资，就做媒体推广；要DAU就去冲量，要现金流就找ROI较高且长期的方式，都是不同的逻辑，很多时候短期和长期要搭配着来。”
在交流中，庞舜心多次称自己做的是很传统的生意，但对这件事的价值有着清晰认知。
“客户的产品增长不管有多好看，最终还是他们自己的功劳。我们只是锦上添花，减少他们犯错的概率和成本，本质是产品价值的放大器。”他说。
随着AI出海加速和硅谷掀起华人创业浪潮，十多人的哈希增长已实现数百万美元的年营收，今年更是迎来爆发。
“这很大一部分是运气，本质是有幸能够搭上客户的船，可以陪伴客户一起成长。”最近，庞舜心还在招聘扩充团队。
“AI出海企业还在冲量卷用户，不太在乎获客成本”
哈希增长所服务的多是C端的AI出海产品，用户获取和增长是核心。但到底要拿多少赌注上牌桌，不同的企业有着不同考虑。
庞舜心介绍，目前出海AI企业基本可以分为三类。
第一类是需求验证型客户，试水看方向是否正确；第二类是找PMF的客户，通过投入看市场反馈，判断产品形态是否合适；最后是Scale up型客户，诉求就是跑市场、圈用户。
“这三类客户预算由少到多，有预算上百万美元的通常还会选择多家服务机构。”庞舜心说。
他表示，过去一年，出海AI企业基本处在跑马圈地冲用户的阶段。“都在卷用户，流量成本明显处于高位，很多不一定很在乎用户的获客成本，更想抢生态位，拿融资。”
国内也是如此。有报道称，Kimi在去年初在国内的平均获客成本为12-13元/人，到了今年已涨到30元左右，而B站的报价从此前的10元/人以下，涨了两倍不止。
对于关注结果的企业来说，哈希增长用LTV:CAC（即用户生命周期总价值/获客成本）来衡量推广转化效果，可视为业内常说的ROI（投资回报率）。
从营销推广来看，涉及AI的成本会更高。庞舜心介绍称，海外无论是广告投放、搜索，还是达人推广，AI相关内容的CPM（千次曝光成本）等费用都会比普通内容高30%-50%。
同时，获客成本跟用户画像和产品类型高度相关。
他透露，北美的C端纯娱乐和轻量级工具产品，单位获客成本大概在1.5-5美元，用户使用习惯需要学习的产品，如AI开发工具这类重度产品，则可能达到10-20美元甚至更多，且付费转化依然较难。
“虽然现在为AI买单的需求远好于之前的元宇宙，但有现金流的项目依然比较少。现在ROI能打正，在圈子里就比较厉害。”庞舜心说。
据公开信息，Talkie已实现ROI打正。零一万物此前预计，海外产品今年收入达1亿元，ROI接近1。这也是庞舜心的海外客户，主要为其提供媒体公关、产品调研等服务。
庞舜心表示，ROI能打正的企业，一方面投放更积极，更愿意尝试用更好的内容、更好的渠道找到更好的用户，降低整体流量成本，同时注重更高的用户转化和留存，提高商业收入。
“不管是做AI还是电商卖货，产品形成的差异化大概率可以很快被追上，但如果没有用户粘性和低成本获客优势，最后只能走向内卷。”
他也能感受到，从今年Q3开始，创业团队和投资人都更加理性，转而更关心可持续增长、健康的留存以及商业化的机会。
“实现高留存，需要有好的内容通过正确的渠道，触达目标用户，并让他们使用，达到满意的效果，这些点都要契合才可能实现。关键还是要有好的产品，出三分力能拿十分效果”。
Talkie是哈希增长服务的具备较高用户黏性的产品。据AI产品榜，该产品在今年二季度次日留存率达53%，且最近三月用户日均时长达86分钟，仅次于Character。
这一定程度就得益于有效适用的推广策略，并形成了较好的品牌口碑。“不做品牌的出海不能叫出海，只能叫出口。”庞舜心说。
“国内外推广生态不同，出海最好模式是搭建双核心团队”
对于今年的这波AI出海潮，庞舜心并不感到意外。
一方面，国内融资机会变少，海外监管更宽松，企业和创业者需要寻找新机会；同时，国内不仅卷，而且C端付费能力低，企业很难通过纯粹靠用户收费实现比较好的营收。
“从AI用户的ARPU（平均收入）来看，我认为美国至少是中国的20到30倍。”庞舜心表示，国内AI赛道C端产品多是免费模式，而美国除了付费比例更高，付费能力也会更高。
他提到，美国付费十多美元的产品，跟国内付费二三十人民币的产品体验，可能差不多。这意味着美国产品单价往往就是中国的5-7倍，那么在海外赚美元，甚至融到钱的机会更大。
“随着资本在AI领域的狂欢冷却，创业者要尽可能远离烧钱模式，更多关注高ARPU的产品机会。 ”庞舜心建议。
在庞舜心看来，对海外市场缺乏洞察、陌生的增长渠道和打法，以及难以在海外建立飞轮，是出海增长面临的三大问题。
“纯国内的创业团队具备快速的产品研发和迭代速度、优化到极致的流量投放，以及更卷的服务和响应速度等优势，但很难在市场理解和趋势判断上比得过海外团队。”庞舜心表示。
这很大程度是因为，国内外推广生态不同，国内原有的打法在海外并行不通。他提到，海外头部媒体和达人，往往不会直接接商单，且做内容的风格习惯、合作诉求跟国内不同。
“像Rowan Cheng等头部达人，不是说推荐一个没听说过的产品，就愿意推。最开始合作的时候，我是跑到他的办公室请吃饭，跟他去聊，现场演示产品，才逐渐获取信任。他自己也觉得产品不错，最后才愿意去推。”庞舜心说。
同时，流量投放的渠道和逻辑也跟国内不同。比如，海外的基础设施、用户习惯不像国内基本都在移动端，多数产品都是做PC端，因此Web端的机会要比国内大很多。
在推广逻辑上，海外更注重是否有好内容，用户画像是否符合。庞舜心认为，AI出海最有效的增长在于战略定位，其次是产品和场景，再是内容营销，最末才是流量投放。
“要把增长策略融到产品中，让产品具备强分享属性才是关键，且关注竞品的流量渠道也是获取新用户的有效手段。”
此外，庞舜心提到，出海面向的市场不同，策略也有变化。
在欧美市场，获客成本高，要做到精准营销获客，拿高ARPU；在东南亚市场，流量收入太低，重心要放在做高DAU，而在华人市场应该做好喊单、圈融资。这些都是庞舜心在过去一两年的实战中摸索出来的经验。
对于中国AI企业出海的组织模式，他表示，被公认最有效的方式是搭建中国+硅谷的双核心团队。
“公司主体在海外方便融资，头部工程师和能被用户感知到的岗位（产品、设计、品牌等）放在北美，研发运营团队放在国内，只要管理到位，既能降低成本，又能有效提高研发和推广速度。”
哈希增长自身采取的也是这种模式，庞舜心因此频繁要在中美加三地轮着跑。他说自己要像“春江水暖鸭先知”那样深入水中，去感知AI行业最新的变化。
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