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我在硅谷服务快手、MiniMax:AI出海企业还在卷用户,国内打法海外行不通

出品 | 搜狐科技

作者 | 梁昌均

编辑 | 杨锦

“不出海,就出局。”

今年以来,AI企业加速出海,搜狐科技近期对中国AI企业出海再次进行深入跟踪,从出海服务创业者的角度看AI出海。

“我们要做到每日一汇报、一周一总结、一月一复盘,保持对市场、舆情、数据的敏锐关注,这是一个重运营、需要耐心的活儿。”

庞舜心要汇报的对象是正在出海的中国AI企业,他们关心增长和成本,沟通维护好这些客户已成为他的日常。

面对陌生的市场环境,这些出海企业如何搞流量、做获客?跟国内打法又有什么不同?

在大厂做过产品经理和程序员的庞舜心,经历多次创业后,最终卷入AI浪潮——他和朋友联合创办的哈希增长(HashMatrix)刚好成立在ChatGPT发布前。

这家注册在加拿大的公司,专注帮助科技企业出海。但庞舜心多数时候都呆在硅谷,为了维护客户和拓展业务,不得不频繁往返中美加三地。

目前,哈希增长已服务快手、美图、陌陌,以及MiniMax、零一万物、西湖心辰等数十家出海布局AI的企业。

国外访问量暴涨的AI视频生成产品可灵,月活超千万的AI陪聊应用Talkie,以及曾在社交媒体出圈的AI硬件Rabbit R1,哈希增长都是背后的重要推手。

近日,搜狐科技与庞舜心进行了对话,他和我们分享了创业两年来,摸索出的有效的AI出海方法论。

让可灵月访问量超千万的“幕后推手”

哈希增长刚成立时,通过前投资人奇绩创坛、客户自发推荐等,庞舜心先后帮四五十位华人AI项目在海外众多产品社区进行发布,取得了不错的效果,由此取得很多客户的信任,团队也逐渐打造起完整的营销推广工具箱。

“这相当一个菜单,有社区、达人、媒体、搜索、投放五大块以及单独的咨询业务,我们会给客户提供最有经验的专家和方案。”庞舜心说。

最近,通过老客户推荐,庞舜心开始在海外推广快手6月推出的AI生成视频产品可灵,帮助其进行了X、YouTube、Newsletter等多平台投放。

搜狐科技注意到,X平台粉丝超50万的科技达人Rowan Cheuang连发过三条可灵的推文,累计阅读量超50万。此前,他和扎克伯格合作过Llama的推广,视频获得180万的观看。

“可灵在国内被用户追捧,但国外不知道,达人推广更多的是构建品牌,核心诉求是让更多有影响力的专业创作者知道并使用。只要把这些最好的创作者拉进来,其它用户也会慢慢过来。”庞舜心称。

快手透露,截止8月底,全球已有超过160万人使用过可灵,累计生成超1600万个视频。据流量监测机构Similarweb,可灵在8月的全球访问量接近1490万,环比暴增近6倍。

作为国内AI出海的代表产品之一,AI聊天应用 Talkie走红的背后也有哈希增长的助力。“我们重点做了长期的SEO(搜索引擎优化),基本上可以做到搜竞品,都能搜到Talkie。”

前述流量监测机构显示,Talkie在8月的全网访问量达440万,其中有机搜索的占比达到51%,表明SEO拉新效果最佳。

让庞舜心印象最为深刻的客户是AI公司Rabbit,其创始人吕骋是位连续创业者,曾在国内创办的渡鸦科技被百度收购。

庞舜心带领团队负责了该公司上半年发布的一款AI硬件Rabbit R1的全案营销,根据产品定位,确定重点策略是要在AI圈持续营造话题性,因此用了所有的营销手段。

“我们的核心逻辑是不要一开始就追数据,纯做主动的push获客很难,必须要有充分的二次传播,才有可能做好。”这款产品持续在国外社交媒体上被讨论,也在国内AI圈引起关注。

最终,流量转化为购买力。这款售价199美元的产品销量达到5万份,远超2000份的预期。“这是我们第一个真正做爆了的全案客户,并通过分成赚到真正意义上的第一桶金。”

面对不同类型的产品,庞舜心不会盲目给客户推荐菜单。“我们会结合产品所处的阶段和增长基础,以及客户需求,去选择适用的策略和最能撬动这些指标的方案。”

“客户要曝光,就做渠道曝光;要融资,就做媒体推广;要DAU就去冲量,要现金流就找ROI较高且长期的方式,都是不同的逻辑,很多时候短期和长期要搭配着来。”

在交流中,庞舜心多次称自己做的是很传统的生意,但对这件事的价值有着清晰认知。

“客户的产品增长不管有多好看,最终还是他们自己的功劳。我们只是锦上添花,减少他们犯错的概率和成本,本质是产品价值的放大器。”他说。

随着AI出海加速和硅谷掀起华人创业浪潮,十多人的哈希增长已实现数百万美元的年营收,今年更是迎来爆发。

“这很大一部分是运气,本质是有幸能够搭上客户的船,可以陪伴客户一起成长。”最近,庞舜心还在招聘扩充团队。

“AI出海企业还在冲量卷用户,不太在乎获客成本”

哈希增长所服务的多是C端的AI出海产品,用户获取和增长是核心。但到底要拿多少赌注上牌桌,不同的企业有着不同考虑。

庞舜心介绍,目前出海AI企业基本可以分为三类。

第一类是需求验证型客户,试水看方向是否正确;第二类是找PMF的客户,通过投入看市场反馈,判断产品形态是否合适;最后是Scale up型客户,诉求就是跑市场、圈用户。

“这三类客户预算由少到多,有预算上百万美元的通常还会选择多家服务机构。”庞舜心说。

他表示,过去一年,出海AI企业基本处在跑马圈地冲用户的阶段。“都在卷用户,流量成本明显处于高位,很多不一定很在乎用户的获客成本,更想抢生态位,拿融资。”

国内也是如此。有报道称,Kimi在去年初在国内的平均获客成本为12-13元/人,到了今年已涨到30元左右,而B站的报价从此前的10元/人以下,涨了两倍不止。

对于关注结果的企业来说,哈希增长用LTV:CAC(即用户生命周期总价值/获客成本)来衡量推广转化效果,可视为业内常说的ROI(投资回报率)。

从营销推广来看,涉及AI的成本会更高。庞舜心介绍称,海外无论是广告投放、搜索,还是达人推广,AI相关内容的CPM(千次曝光成本)等费用都会比普通内容高30%-50%。

同时,获客成本跟用户画像和产品类型高度相关。

他透露,北美的C端纯娱乐和轻量级工具产品,单位获客成本大概在1.5-5美元,用户使用习惯需要学习的产品,如AI开发工具这类重度产品,则可能达到10-20美元甚至更多,且付费转化依然较难。

“虽然现在为AI买单的需求远好于之前的元宇宙,但有现金流的项目依然比较少。现在ROI能打正,在圈子里就比较厉害。”庞舜心说。

据公开信息,Talkie已实现ROI打正。零一万物此前预计,海外产品今年收入达1亿元,ROI接近1。这也是庞舜心的海外客户,主要为其提供媒体公关、产品调研等服务。

庞舜心表示,ROI能打正的企业,一方面投放更积极,更愿意尝试用更好的内容、更好的渠道找到更好的用户,降低整体流量成本,同时注重更高的用户转化和留存,提高商业收入。

“不管是做AI还是电商卖货,产品形成的差异化大概率可以很快被追上,但如果没有用户粘性和低成本获客优势,最后只能走向内卷。”

他也能感受到,从今年Q3开始,创业团队和投资人都更加理性,转而更关心可持续增长、健康的留存以及商业化的机会。

“实现高留存,需要有好的内容通过正确的渠道,触达目标用户,并让他们使用,达到满意的效果,这些点都要契合才可能实现。关键还是要有好的产品,出三分力能拿十分效果”。

Talkie是哈希增长服务的具备较高用户黏性的产品。据AI产品榜,该产品在今年二季度次日留存率达53%,且最近三月用户日均时长达86分钟,仅次于Character。

这一定程度就得益于有效适用的推广策略,并形成了较好的品牌口碑。“不做品牌的出海不能叫出海,只能叫出口。”庞舜心说。

“国内外推广生态不同,出海最好模式是搭建双核心团队”

对于今年的这波AI出海潮,庞舜心并不感到意外。

一方面,国内融资机会变少,海外监管更宽松,企业和创业者需要寻找新机会;同时,国内不仅卷,而且C端付费能力低,企业很难通过纯粹靠用户收费实现比较好的营收。

“从AI用户的ARPU(平均收入)来看,我认为美国至少是中国的20到30倍。”庞舜心表示,国内AI赛道C端产品多是免费模式,而美国除了付费比例更高,付费能力也会更高。

他提到,美国付费十多美元的产品,跟国内付费二三十人民币的产品体验,可能差不多。这意味着美国产品单价往往就是中国的5-7倍,那么在海外赚美元,甚至融到钱的机会更大。

“随着资本在AI领域的狂欢冷却,创业者要尽可能远离烧钱模式,更多关注高ARPU的产品机会。 ”庞舜心建议。

在庞舜心看来,对海外市场缺乏洞察、陌生的增长渠道和打法,以及难以在海外建立飞轮,是出海增长面临的三大问题。

“纯国内的创业团队具备快速的产品研发和迭代速度、优化到极致的流量投放,以及更卷的服务和响应速度等优势,但很难在市场理解和趋势判断上比得过海外团队。”庞舜心表示。

这很大程度是因为,国内外推广生态不同,国内原有的打法在海外并行不通。他提到,海外头部媒体和达人,往往不会直接接商单,且做内容的风格习惯、合作诉求跟国内不同。

“像Rowan Cheng等头部达人,不是说推荐一个没听说过的产品,就愿意推。最开始合作的时候,我是跑到他的办公室请吃饭,跟他去聊,现场演示产品,才逐渐获取信任。他自己也觉得产品不错,最后才愿意去推。”庞舜心说。

同时,流量投放的渠道和逻辑也跟国内不同。比如,海外的基础设施、用户习惯不像国内基本都在移动端,多数产品都是做PC端,因此Web端的机会要比国内大很多。

在推广逻辑上,海外更注重是否有好内容,用户画像是否符合。庞舜心认为,AI出海最有效的增长在于战略定位,其次是产品和场景,再是内容营销,最末才是流量投放。

“要把增长策略融到产品中,让产品具备强分享属性才是关键,且关注竞品的流量渠道也是获取新用户的有效手段。”

此外,庞舜心提到,出海面向的市场不同,策略也有变化。

在欧美市场,获客成本高,要做到精准营销获客,拿高ARPU;在东南亚市场,流量收入太低,重心要放在做高DAU,而在华人市场应该做好喊单、圈融资。这些都是庞舜心在过去一两年的实战中摸索出来的经验。

对于中国AI企业出海的组织模式,他表示,被公认最有效的方式是搭建中国+硅谷的双核心团队。

“公司主体在海外方便融资,头部工程师和能被用户感知到的岗位(产品、设计、品牌等)放在北美,研发运营团队放在国内,只要管理到位,既能降低成本,又能有效提高研发和推广速度。”

哈希增长自身采取的也是这种模式,庞舜心因此频繁要在中美加三地轮着跑。他说自己要像“春江水暖鸭先知”那样深入水中,去感知AI行业最新的变化。

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