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农村家电市场抱团打天下

2012年09月21日09:21
来源:中华工商时报
  在家电领域,城市一二级市场的比拼已是烽火连天,刺刀见红,从制造商到经销商彼此间已是疲惫不堪,而消费者也是漠然处之。如何拓展农村市场,正成为业内人士的共同思考。

  近日,多方达“集采产品开盘大会”在古城西安盛大举行,奥克斯、春兰、日普等空调品牌,LG、小天鹅、松下、小鸭、樱花等冰洗品牌,康佳、长虹、LG、上海等彩电品牌,苏泊尔、日普等厨卫品牌以及来自全国各地的商家悉数到场,共同寻找家电市场新的蓝海与新的发展模式。

  多方达股份有限公司是一家定位于农村市场的家电连锁企业,2009年成立。其发展模式是通过打通供应链上下游关系,对供应链各个环节进行充分的资源配置,从而谋求整个家电产业的共同发展。目前,多方达连锁门店近6000家,覆盖全国27个省区。

  家电业的蓝海

  受出口受阻、楼市不振、大中城市家电拥有量趋于饱和等影响,近年来特别是今年以来,虽然国家一再出台家电补贴政策,家电厂商也不断推出降价促销的的举动,但一二线城市的家电市场销售依然显得疲软。

  人们确信,农村家电市场已成为未来家电业的广阔蓝海。据中怡康的数据显示,2011年中国三四级家电市场的销售额5400亿元,连续4年市场增长速度超过20%,在全国市场中的比重提升了近10个百分点,成为中国家电市场和家电行业的主要增长源泉。

  实际上,目前家电零售业的竞争格局也呈现大连锁强势下沉、区域连锁合纵连横、品牌专卖店快速推进的态势。苏宁电器总裁金明曾表示:“未来10年,苏宁连锁网络将全面覆盖中国绝大部分的县级市场和华南、华北、华东发达的乡镇市场,店面总数达到3500家,其中三四级市场的店面将占到总数的40%以上。”国美总裁王俊洲也极富针对性地表示:“未来国美新增门店将倾斜于中国二三线城市,以匹配快速成长的二三线城市电子产品市场规模。”

  三四级市场的“地头蛇”们也是合纵连横,意欲捍卫在本市场的相对优势地位。2010年7月初,包括江苏汇银家电、浙江百诚集团、江苏文峰电器在内的60余家专注于三四级市场的消费电子和家电渠道商结盟,成立了全国消费电子渠道商联盟,希望联合起来掌握更多的话语权。

  以格力、美的、海尔为代表的强势品牌,为了加强对终端市场的掌控,也在快速推进品牌专卖店。

  但进入2012年以来,大连锁强势下沉的态势受到遏制,因为直营连锁卖场的经营管理方式如何适应农村市场的特征,仍是未能攻克的一大课题;区域连锁联盟在没有一个共同认可的模式下,如何实现有效整合也无法给出明确答案;而品牌专卖店虽然发展已有多年,但依然难以满足消费市场多元化的产品需求。

  分析人士认为,整合渠道市场、实现连锁化经营,是未来家电市场发展的必然趋势。

  电商的困境

  如果说,农村市场是家电业未来发展的广阔蓝海,电商模式则是家电业未来的重要支点。为了抢占网购市场份额,苏宁、国美等传统零售巨头也纷纷试水电子商务。苏宁易购喊出“10年3000亿”、“网上再造一个苏宁”的口号。国美电器总裁王俊洲也雄心勃勃地表示,到2014年,国美电器电子商务目标达到200亿-250亿元规模,占据中国电子商务B2C市场15%的份额。

  不过,由于无法克服的先天缺陷,电商企业在农村市场乏善可陈。由于缺少线下实体体验店的支撑,电商在配送时效、购物体验、售后服务等方面存在诸多不足,特别是在农村市场,由于互联网普及率较低、硬件建设滞后、物流配送困难等客观原因,短期内电商很难在这一领域实现较大突破。

  正是看到电商在农村家电市场的前景和困境,多方达也正积极酝酿启动这一领域的探索之旅。从2009年开始,多方达就在全国多地试点运营,目前形象店已经有近500多家。未来,多方达将在全国布局24个营销中心和大型物流仓储基地。

  多方达创始人王焕江表示,多方达希望将农村比较琐碎的家电门店联合起来,统一渠道和形象设计。严格来说,要联合其他企业,比如前期有30个企业参与供应,联合几百个分销商作为股东,由每个分销商控制100个门店。“我们希望全国绝大部分的乡镇都有我们分销门店的加盟店,形成一个全国性的贸易体系。我们主要是做供应链管理,不以零售为目的,做统一零售的思想只是为了巩固供应链。”

  业内人士认为,多方达家电连锁的经营模式有别于国美、苏宁自建门店,也有别于海尔、格力等专卖店,其加盟店多是三四级市场甚至是四五级市场的经销商,更像是一个农村家电销售市场的代理商“大联盟”。

  新发展模式

  “我们要打造中国农村市场家电连锁第一品牌。”王焕江宣称,“我们现在努力的方向是大力发展销售渠道,一、二、三线城市有苏宁和国美,那么农村市场的家电连锁就交给我们来做吧。”

  多方达商业模式的底气来自其“三大平台、四大优势和五大保障”,即搭建起终端零售平台、信息共享平台与信用卡结算平台等平台,创造零门槛、零风险、收益大及规模大的营商环境,使经销商获得品牌、集中采购、物流售后、企划活动及期股权等保障。

  业内人士分析,这一模式具有诸多优势。

  其一是投入成本低。连锁模式最大的运营成本一是租金,二是人工。如果能革命性地降低租金成本和人工成本,则行业的整体毛利将显著提高。多方达模式做到了这点。

  其二是易于复制。连锁的本质是可复制性。该模式在统一品牌、统一形象、统一采购、统一标准的基础上,深得加盟商的认可和接受,比较易于复制推广。在未来3年内,多方达预计发展3万家加盟连锁门店,基本实现一镇一点的网络布局。

  其三是保障店主经营自主权。农村市场与城市市场相比,具有市场分散、消费分散、消费偏好不同、口碑人脉突出及赊账消费等特点。这些特点决定了农村市场家电营销应该采取整合经销门店、发挥店主经营自主权的方式,从而极大提高单店效能。

  其四是易于快速提升规模、提高利润。多方达模式整合了农村市场数以万计的加盟连锁门店,从而快速提升销售规模,在此过程中,中间环节被压缩了,厂门到店门的距离缩短了,利润正来自于对供应链的有效管理。

  据悉,多方达将在2013年进行模式升级,上线多方达B2C商城,将1万家加盟连锁门店升级为B2C商城线下实体体验店。实体体验店作为多方达网络销售的购物体验、品牌宣传、导购服务、物流配送、增值服务、退换货服务的窗口,从而实现线上线下一体化(O2O模式)的新型电商模式。

  多方达高层人士还透露,根据当前多方达的发展速度,2012年企业销售规模将达到40个亿,2013年将达到100个亿。目前正在与多家VC接洽,谋求在合适的时机登陆资本市场。

  承载着家电业未来希望的农村市场,正在激荡的格局中快速走向整合。多方达模式正以快速发展的业绩,逐渐崭露出领航者的姿态。记者谭俞雄

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