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北京联通将统一号码池 代理商失去优势资源

2012年04月09日11:16
作者:通信产业网

  【通信产业网讯】从5月1日起,中国联通将在北京市场实施全新的产品供给策略:统一号码池。联通营业厅、代理商,甚至普通用户在码号资源的获得上,将拥有无差别的权利。

  联通春节以后的新政,引起了通信渠道领域里的一场“龙卷风”。

  北京联通渠道代理商刘江(化名)最近几天有点慌张。他得知,从5月1日起,中国联通将在北京市场实施全新的产品供给策略:统一号码池。

  届时,北京联通各区局、各营业厅,各代理商、各合作营业厅,以及联通10010网店的号码池将统一。也就是说,代理商们将不能够再从区局获得优势的码号资源,联通营业厅、代理商,甚至普通用户在码号资源的获得上,将拥有无差别的权利。

  在代理商们看来,这一策略无疑从根本上颠覆了电信运营商此前的商业模式。

  码号革了命

  对于代理商来说,运营商在营销领域的每一个微小变革,都直接关系到他们的发展,何况是如此巨大的改变。

  刘江最近常在担心,自己到底还能不能继续依附着联通这艘大船赚到钱。

  刘江对《通信产业报》(网)记者阐释道,目前,中国联通在北京等一线城市的分公司,其公众用户代理商的主要收入来自于3G号码的销售和相应的套餐返利。好的号码资源不仅能卖出好价格,而且销售得快,返利资金回笼也就快。差的号码资源则截然相反。

  “这就好比打牌,谁都希望拿到一手好牌。”刘江表示,“如今3G市场规模发展,联通代理商之间竞争惨烈,拿到不好的牌,在号码中充话费再赔钱销售的做法在淘宝上比比皆是,虽然这样做依靠套餐返利,代理商仍旧可以获利,但是返利的发放是在联通确定用户稳定下来(未离网)的几个月后,现金流压力很大。”

  刘江认为,号码资源是代理商竞争和生存的根本。他说,之前北京联通各区局大都有自己的号码池,代理商们竞争的第一步就是或凭借销售业绩,或凭借其在区局的公关能力,来获得优于竞争对手的资源,如获得那些读起来比较顺的,不带4的号码。

  未来,号码池统一后,区局没有了码号分配的权利,各代理商与区局在后台看到的将是相同的号码池。代理商之间无差别的码号资源获取,将使得代理商的竞争更为白热化。当然,从联通的角度来看,其营销体系也会更透明、更规范。

  电子渠道“抢奶酪”

  而对代理商来说,更为深刻的变革是,未来用户在联通10010电子渠道上看到的码号资源与代理商能提供的号码将是完全相同的。联通的营销体系高度扁平化了,通过电子渠道,联通将直接面对最终用户,或许将更有效率。

  这也意味着代理商们存在的必要性似乎打了折扣。据记者了解,一些代理商们在得知了这一状况时,有计划通过电子渠道囤积好的码号资源,以应对即将迎来的变革。

  但是,10010电子渠道的销售政策屏蔽了这种可能。刘江对记者表示,10010电子渠道近两个月悄然发生了变化,那些读起来比较顺的好号码,大都要求用户参加预存话费返话费的活动,那些带4的本来不好销售的号码则免费提供给了用户,这些号码其实也是免费提供给代理商的。

  “大量预先开出好号码,再进行销售几乎不可能了,这些好号码不仅要参加存返活动,还必须在一定期限内不得停机保号,不然存返活动就会终止。”刘江说,养号成本太高了,好号码只能在第一时间送到用户手中,未来,代理商除了能获得号码销售的返利外,在联通面前,并不比用户有更多的议价能力。

  看来,正如中国联通企业发展部总经理邵乃跃接受《通信产业报》(网)记者采访时所言,电子化销售要在2到3年内成为中国联通销售的主力军。那么,社会化渠道又将何去何从?

  逼迫区局向销售服务者转型

  在社会化渠道迷惑担忧的同时,北京联通各区局也站在了转型的路口之上,作为3G市场开打以来运营商最一线的力量,没有了码号资源这把利器,其营销地位略显“尴尬”。

  一般而言,对于码号资源的操控更能提升ARPU值,但是扁平化的营销手段则更有利于用户渗透。2011年联通3G用户ARPU值为110元,尽管有所下滑,但在三大运营商中仍为最高。在此背景下,联通有理由进一步加大3G用户的开拓力度,分享市场红利。

  北京联通各区局为了更多的用户数,开始在扁平化体系中更多向销售服务者转型,这也为其代理商们指明了发展方向。

  据记者了解,2012年北京联通计划新增8000个营销网点,任务已经分摊到各区局。这些营销网点并非传统意义上的手机、码号销售维修店,而是计划设置在社区和居住区周边的各种“夫妻店”内(放柜台),如小卖部、食品店等等。

  记者了解到,北京联通给这些计划新增的“夫妻店”的销售政策,与此前的代理商相同,即每发展一个稳定的用户,这个用户所用套餐额的一定比例,将在其入网的几个月后开始逐月返利给“夫妻店”。

  北京联通甚至帮这些“夫妻店”算了一笔账,在与联通合作两年之后他们大概每月能够获得3500元的稳定收入,而店主只需要花去其每天照看店面原有生意的三分之一的精力。“具体算起来比较复杂,应该是联通假设这些店步入正轨后,大约每个月能销售20个左右的号码。”一位代理商人对记者表示。

  “夫妻店”所要付出的代价仅仅是合作之初缴纳7000元的押金,得到的将是联通免费的店面装修,一个免费的商业宽带接入,统一的营账系统以及办理各种业务的权利。

  为了更好的支撑扁平化的销售体系,北京联通打通了营账系统与各种IT系统的通道,并将在年中上线。

  尽管如此,据了解,目前计划开展并不理想,很少有店面愿意缴纳7000元押金,去获得未来可能的“增值收入”。北京联通某区局人士告诉记者,一季度该区局大概只完成了当季任务的十分之一左右。

  北京联通各区局为了完成全年开店任务,大多与各自的代理商们进行了沟通,鼓励其进入社区自营或甚至直接与那些“夫妻店”们洽谈合作。甚至一些区局表示,7000元的押金中,区局可帮助代理商分担大头。

  而据记者调查了解,大多数代理商目前仍处于观望状态。在等待5月1日是否会有新的转机。

  利润率与统一布局

  虽然有阵痛,但一切已经开始。上述营销变革,北京联通并不是个例,记者了解到很多省份都有相应计划。好戏还在后面,4月初,中国联通宣布市场部与销售部将合并,原销售部总经理周友盟将负责筹建新组建的市场销售部,全面变革的发令枪已响。

  也许,获取更高的利润率是联通此举的动机。2011年,中国联通虽然实现了收入和利润的双增长,但是利润和利润率都是三大运营商中最低的。业内认为巨额终端和销售补贴是造成这一结果的主要因素。

  邵乃跃此前在接受《通信产业报》(网)记者采访时表示,改善盈利状况有两种途径:一是外部提升收入规模,节约成本支出;二是内部提升管理效率,降低管理和运作成本。

  在市分公司进行营销变革,统一码号资源,实现扁平化营销,不仅是顺应市场发展的需求,同时也将帮助联通降低内外部管理成本。

  就像推行设备集中采购一样,销售的统一也被认为是运营商降低成本、提升效率的有力武器。但也像集采一样,此举必将对产业链带来影响,毕竟是动了代理商的奶酪。

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