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联通酝酿营销体制变革 电信局转型区域营销中心

2012年02月14日01:18
来源:第一财经日报 作者:刘佳

  中国联通(600050.SH)正在酝酿营销体系的体制变革。

  “上周联通连开了三天关于市场经营工作的会议,主要议题就是围绕机构扁平化调整,聚焦市场营销。”一位联通内部人士昨日对《第一财经日报》说。

  上述人士透露,在该会议上,中国联通提出将改革市场营销体系,在北方十省取消“电信局”这一极具行政机关色彩的机构,转型区域营销中心,压缩管理层级;此外还将建立“市公司—区域营销中心—网格”的精细化营销体系。

  “三个统一”

  上述联通内部人士告诉记者,这场关乎市场营销体系的改革按照“三个统一”的思路进行,即“统一营销组织,统一资源控制,统一价格管控”。

  “事实上,这意味着集团加强了对地方的集中管控,同时也是加强执行力的体现。”上述人士称。

  此外,中国联通还称,对地市级公司的市场营销组织体系进行优化。内部人士透露,中国联通将在原有的市场销售部下设六个营销管理中心,分别为全业务融合营销中心、3G/2G业务营销中心、终端与渠道服务中心、增值业务营销中心、县乡市场经营中心、存量客户经营中心。

  中研博峰高级咨询顾问金峰向记者表示,从联通营销体系的变革可以看出,第一更加去行政化,强调市场、客户的概念;第二,将人员从成本中心向利润中心转移,削减成本,提升收入,特别是在联通2011年出现亏损的状态下,这一改革尤为重要;第三,对联通当前所面临的发展关键难题,通过设立营销管理中心的方式,明确职责分工,提升管理层次,更好解决发展中所面临的相应难题。

  电信专家项立刚认为,联通这一做法最大的价值在于提升营销能力。“从前电信运营商主要是服务机构,消费者有需求去申请相关服务,但在市场环境下,联通更需要的是把自己的产品推销出去,现在组织结构调整以销售为核心正是这个目的。特别是县、镇级地区,中国移动已经布局多时,联通必须加快渠道和人员下沉的步伐。”项立刚说。

  多项改革并行

  联通人士透露,从大局而言,上述改革只是联通整体机构改革的一部分,整体变革包括三个方面,如网络公司垂直化管理,地市一把手兼网络公司老总;营销从上往下“三统一”;IT服务成立两个新中心。

  这一变化被业界解读为,联通希望打破此前省公司“诸侯割据”的局面,加强一体化集中管理。金峰表示,在联通经营亏损的状态下,更需要进一步整合各地分散的资源,以发挥协同效应。“特别是在电信行业反腐的关键时期,通过内部改革,使得总部对下属公司的管控力度加强,减少发生腐败的可能性。”

  目前,网络分公司正在向独立运营的网络子公司转变。今年1月,联通透露,计划以省级网络公司为单位,将地市公司(含以下)网络公司整体分离,实现省内网络公司垂直化管理和专业化运营,形成总部、省级两级决策管理,总部、省、市三级生产支撑的专业化管理体系,并将建立双向的绩效考核和评价体系;与此同时,IT体系也在做三级一体化等相应体制调整。两项业务预计在今年3月和4月完成。

  金峰指出,联通变革的好处显而易见,但是也面临执行的难度。毕竟,去行政化不是换部门名称的概念,而是要在思想与行动上有所体现;其次,部分人员(后勤人员)工作职责的变化(转向销售),其是否有能力完成好相应的工作;最后,原有的模式已经形成,新的模式能否短期内产生效力。

(责任编辑:胡涛)
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