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坚决捍卫本土市场 联想注资腾创建千家专卖店

来源:IT时代周刊
2010年01月12日09:35

  没有强大的渠道支持,就谈不上很大的市场影响力。对此,联想很清楚。

  2009年12月18日,全球第二大电脑厂商宏碁中国区总经理艾仁思对外表示,为了在中国大陆——这个全球发展最快的PC市场赶超联想,将加强销售推广力度,同时把在中国大陆的零售网络扩大30%。宏碁此举被认为是对联想新战略的一种反击。

  此前的10月18日,联想投资有限公司宣布向国内专业IT连锁供应商腾创科技(北京)有限公司(下称“腾创科技”)注资。虽然没有透露具体的投资金额,但《IT时代周刊》掌握的可靠消息显示,这是一项涉及过亿元资金的大手笔。并且,按照计划,目前只经营联想品牌产品的腾创科技未来三年内将打造1000家专卖店。截至目前,腾创科技在广州、东莞、杭州、南京、上海和北京等城市成立了子公司,其旗下的“易数易码”连锁体系已经拥有90多家店面。

  就在宣布获得联想投资注资当天,腾创科技在上海的第一家联想旗舰店正式开业。腾创科技总裁张晖表示,联想投资的资金支持是公司渠道蓝图得以实现的最大保证。未来一年内,腾创将在更多的地区中心城市通过并购的方式建立全资或控股子公司,完成在中国大陆地区的布局。

  创新渠道模式

  一位不愿具名的联想高层透露,对渠道的日益重视与公司的国际化有密切的关系。

  走出去的联想发现自己虽然拥有国内最大的IT销售渠道体系,但在渠道架构体系、管理方法方面与国外仍有很大差距。而与腾创科技合作,主要是看中对方两大优点:一是营销模式和发展战略;二是专业团队、先进的管理体系及丰富的行业资源。

  有知情人士告诉本刊记者:“这是一次颇有默契的合作。”据其介绍,自2008年起,联想不再鼓励单店单商形式的渠道模式,而是希望形成连锁。为了迎合这种需求,腾创科技也从2008年开始在整合原有店面,并积极对外扩张,很多联想的合作伙伴相继变成了腾创科技分布在各地的分公司,且一年下来腾创科技店面的平均营业额提升了35%。

  “传统的分销方式已不再适应社会发展的要求。”张晖坦承,他们是遵从于联想策略来做的。他同时表示,公司还会在2010年对运作体系、管理体系、销售和服务做进一步的调整。“当腾创科技的店面达到1000家时,相信联想渠道的竞争力也会有质的飞跃。”

  腾创科技提出了所谓的“新IT连锁营销模式”,即通过在全国范围内开设连锁零售店,配合网上商店,以更细分的产品、服务为消费者提供更加个性化、专业化的产品和服务解决方案。2008年,这家新建公司的业绩实现了两位数的增长。联想集团副总裁兼中国区总经理夏立说,腾创科技的表现最终促成了联想投资对它的投资。

  在夏立看来,腾创科技的门店不再单一地以销售经营为目,而是在展示和推广联想最新的产品和行业中最新的方案,获利的途径是业务整合。同时,腾创科技各地的易数易码店相似性很强,在店员培养、店面管理和销售方面高度协调统一,能更广泛地接触到消费者,因为它有一些新形式的店面,如在社区、商场。

  但据上述知情人士透露,腾创科技的管理团队几乎都是深谙渠道的联想旧部。

  2008年8月,联想集团原高级副总裁俞兵创办腾创科技,并自任董事长。2009年2月,联想集团原负责全球消费笔记本事业部的副总裁张晖出任腾创科技总裁。此前,张晖在联想整整待了16年,他曾在1998年到2004年间先后参与了联想“1+1专卖店”、联想笔记本昭阳专卖店,及联想商用精品店等连锁体系的建设,对联想的渠道建设路数相当熟稔。此外,四处招兵买马的腾创科技还吸纳了联想集团原笔记本高级营销总监杨峻等人。

  捍卫本土优势

  根据业内普遍的看法,联想集团自原CEO史蒂芬·沃德上台后,就朝着“纯PC企业”的方向发展,PC业务在其整体收入中占了很大比例。联想2009/2010财年第一季度财报显示,在其35亿美元的总收入中,台式电脑和笔记本电脑收入分别为12亿美元和22亿美元。联想多年前显示出来的多元化发展迹象已难寻觅。

  IDC的数据显示,2009年第三季度,亚太市场PC出货量同比增长17%,联想以18.9%的市场份额高居榜首,排名第二的惠普为14.7%,而戴尔和宏碁则分列三、四名。IDC分析师布莱恩·马对此指出:“联想之所以可以继续保持第一的位置,中国市场的强劲需求是关键。”但IDC也认为,金融危机持续扩散已造成个人消费者和企业消费能力的下降。

  2009年,全球PC出货量将大幅下滑,预计为3.14亿台,销售额下降5.3%。这意味着,联想要在全球PC市场获得更大的影响力,就必须从排名在前面的惠普、戴尔口中攫取份额,在中国市场尤其不能放松。

  据悉,就在2009年9月28日,戴尔就表示,将继续增加在华市场的零售门店数量,并招募更多销售人员,以遏制联想等企业。戴尔在华已有3000多家门店,占有中国市场9%的市场份额,联想则为29%。

  同样,华硕、宏碁和索尼等厂商也毫不掩饰对中国市场的垂涎。如华硕在2008年就放出声音,2009年将使其产品份额在全球市场超过联想,在中国市场上超过戴尔。

  联想不得不直面各个强大的敌人。

  2009年3月25日,它将业务集团分成成熟市场客户集团和新兴市场客户集团,产品组织则分为新的Think产品集团和Idea产品集团,借此弥补品牌认知方面的缺憾。4月2日,联想集团CEO杨元庆解释称,业务和产品架构调整是为了打一场进攻战和保卫战。他说,联想在中国等新兴市场上追求的不是利润,而是市场份额的增长。联想为此制定了3大策略,其中就包括与合作伙伴共同打造贴近市场、专业高效的渠道体系。

  腾创肩负重任

  3年打造千家店面,即便资金到位,完全靠自力更生也几无可能。腾创科技要实现既定目标,唯有进行持续并购。

  据悉,江苏新华海、浙江网新数码和广州正道都曾是联想分销渠道中的重要合作伙伴,但随着腾创科技完成对网新数码零售业务的收购(网新数码是联想电脑在浙江地区最大的分销商,拥有数十家联想电脑专卖店),这些零售终端都被腾创科技收于囊中。2009年,腾创科技的开店计划是200家。其中,并购优质零售商将占其中很大部分。届时,那些三级城市以上有清晰盈利模式的连锁企业,拥有十家以上门店的同行,以及被收购后管理团队能平稳交接的渠道商都会成为它的并购目标。

  “早在2008年12月,包括国务院发展研究中心市场经济研究所所长任兴洲在内的诸多分析者就指出,国内依靠强大品牌实力、丰富的渠道资源和周全的服务的大型IT连锁商,将在复杂的渠道竞争中显现优势。依据现在的情形,腾创科技正努力使自己具备上述特征。”市场分析人士如是说。  

责任编辑:刘瑞刚
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