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国内外齐步走海尔电脑专攻集团销售

2009年06月20日17:57 [我来说两句] [字号: ]

来源:经济观察报

  庞丽静

  海尔正在通过争夺政府和企事业电脑大订单这种集团化销售的方式,在营销渠道上另辟蹊径,提升销量。

  6月17日,海尔信息科技有限公司一位营销负责人对本报表示,5月份,7万台的马其顿政府电脑大单落听,加上此前2007年8月31日销售给马其顿教育部的10万台电脑,这使得海尔拿下的马其顿政府电脑订单的总数达到17万台。

  国内外大单

  马其顿电脑订单,先后两期达成交易。第一期是2007年8月底,海尔和NCOMPUTING合作,成功中标10万台马其顿中小学电脑普及项目。2009年5月份,海尔和NCOMPUTING再度合作,又赢得了马其顿教育部第二期7万台项目。

  据悉,Ncomputing是美国一家电脑技术提供商,公司的总部在美国硅谷,公司可以利用小型接入终端设备和成熟的软件,实现一台PC机同时支持多达30个用户。全球各地的学校、企业和政府部门正在使用NComputing公司的产品来大幅度降低成本。

  在2007年取得马其顿大订单之后,海尔集团的海外推进本部,为了获取海尔电脑在海外的更多大订单,专门成立了一个大项目部,作为项目运作的平台。

  据悉,海尔正计划与NCOM-PUTING公司合作,大规模争夺非洲、拉丁美洲与亚洲等近20个国家的政府电脑订单。这项集团化销售的推广工作具体由海外推广本部负责。

  海尔集团企业文化中心对外宣传部总监孙鲲鹏18日在回复本报时表示,海尔电脑作为海尔集团旗下的产品部之一,本次与Ncom-puting公司的全球合作,是基于Ncomputing在全球低成本PC领域能够提供最成熟和最优秀的方案。该方案适合应用全球国家的教育领域推广。

  2007年上半年,海尔电脑就先后在合肥、重庆、山西、武汉、山东等地获得远程教育的大单,市场份额从上一年的17%飙升至23.55%。

  最近,海尔在印尼3G捆绑中又斩获一万台3G上网本大单。成为国内首家中标海外3G上网本大单的企业。

  海尔电脑的集团化销售,国内外市场同步推进。国内市场也是其抢夺的重点。2007年7月,海尔电脑独家中标青岛流亭国际机场“2008年奥运会形象工程”。

  2008年3月,海尔电脑继2007年首次中标首都国际机场的电脑项目之后,再次中标首都国际机场电脑项目,包括首都机场3号航站楼在内的全国五十多个机场服务。再次中标的金额高达3000万元,是首次中标金额的近2倍。

  解决方案

  海尔信息科技有限公司营销负责人17日对本报表示,向政府和企事业单位拿大订单这种集团化销售,已经成为海尔电脑销售的重要方式。通过国美、苏宁销售的电脑仅占海尔电脑总销量的20%-30%。

  据悉,集团化销售的模式在海尔信息科技有限公司成立之初就尝试运用,但是形成规模效益却是近几年的事。

  上述负责人对本报表示,海尔主要是靠提供解决方案获得电脑大单。目标客户是政府、学校和其他企事业单位。

  “解决方案就是满足不同客户提出的不同要求,跳出PC供应商的定位,站在大客户的角度考虑问题,不仅是销售电脑的问题,更是提供解决方案。”上述负责人表示。

  2007年8月,海尔投标马其顿教育部10万台电脑采购。为了这个定单,海尔集团成立了专门的调研小组和技术小组,预先进入马其顿进行调研,并根据调研结果设计样机。结果,海尔电脑既有英文也有马其顿文的双语切换语言系统,受到马其顿方面的肯定。马其顿教育部因此与海尔集团签署10万台电脑的采购合同,合同额为2400万欧元。据悉,这是国内电脑制造商有史以来在欧洲单笔出口订单中最大的合同。

  2007年和2008年,海尔电脑两度中标首都国际机场的电脑项目,第一次专门针对病毒和黑客攻击研制而成,在整机性能稳定性和噪音散热方面,得到对方的肯定。二度中标的主力产品,则是上次中标系列产品的升级版。除了承诺稳定性,提供永不死机的电脑,还有高清的特点。

  海尔已经在武汉、青岛、广州等城市的多家酒店实现集团化销售。酒店购买并安装海尔电脑,面对一个酒店的几百个房间,海尔电脑提出的解决方案是,仅安装一个主机,其他每个房间仅安装一个显示器,每个房间都可以通过酒店提供的密匙上网,网关在前台。一个主机控制几百个房间的显示器。便于管理也减少了采购成本。

  

(责任编辑:华东)
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