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打印机厂商打响二三级渠道战

  随着国家信息化建设的不断深入,记者日前了解到,由于市场及用户的采购行为发生了变化,外设厂商们的渠道体系也必然要“以变制变”。像以针式打印机为代表的外设厂商开始加速向二三级市场的政府与商业应用领域推进,纷纷提供增值服务、扁平渠道架构、提升售前及售后服务功能等等,从而对自己的渠道策略进行全方位的调整。

  “二三级市场商业信息化的逐渐普及,以及政府信息化建设的持续投入,给打印机厂商提供了巨大的商机,但同时也对厂商的能力提出了重大的考验,能否提供适合市场应用需求的打印机产品,并建设覆盖各级城市、各类用户的渠道销售网络,将直接关系到企业对商机的把握,关系到企业的生存与发展。”实达外设有关负责人对记者表示。

  有关专家也表示,二三级市场蕴涵的巨大商机也必然导致了渠道之争愈演愈烈。 其实,对于厂商而言,渠道之争更多地体现在“渠外”,只有练就过硬的“渠外”功夫,才能真正发挥渠道的作用,否则,渠道就成了“无源之水,无本之木”。

  据悉,厂商要练就过硬的“渠外”功夫,首当其冲的是强大的产品研发能力——随“需”而变,以客户需求为导向,只有提供客户真正需要的产品,才能赢得客户的信赖,才能推动渠道销售。实达外设负责人告诉记者,针式打印机市场的机遇较多得益于行业项目市场的发展,而这些行业的需求特点与普通行业存在明显的差别,因此需要打印机厂商在产品研发和生产过程中充分考虑到产品的差异化和贴近用户应用需求等问题。只有推出满足用户需求的“个性化”产品,充分展示自己的真“功夫”,才能赢得市场。像实达最近刚走向市场的专业平推式税控票据打印机IP-690K,就是考虑到客户对税控打印的特殊需求而推出的。

  当然,也有专家指出,仅提供满足客户需求的产品是不够的,强大的服务能力是厂商必须练就的另一套“渠外”功夫。众所周知,随着渠道向二三级市场拓展,相应的服务网络也必须同步跟进,广泛的分布区域和复杂的应用环境,给IT厂商提出了更高的要求,能否提供满足客户需求的服务已成为对厂商的重要考验。商报记者 金朝力

(责任编辑:风语)

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