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惠普中国渠道哲学:能卖电脑的地方就有惠普

  杨国强

  惠普已经连续10个季度排名全球电脑销量第一,中国市场上惠普用三年时间取得10%的市场份额,超过方正、同方等国产电脑厂商,直逼联想。

  能卖电脑的地方就有惠普,这就是惠普的哲学。

  在中国能做好渠道的国外PC业巨头,也许只有惠普。

  此前几年在中国市场上曾红极一时的东芝,至今还采用总代理制,还没有自己的渠道,而在PC市场上,也没有了其位置。

  当总代理制一再失败之后,2005年底,惠普渠道拉开了大变革序幕,从原来的全国总代制,变为八大区域分销管理。

  在跨国企业中,实施区域经销模式的公司不多。以往一些厂家由总代改为直接面对区域代理,但后来都以业绩不佳恢复总代模式而告终。

  而惠普选择了坚决的变革,也正是从那一年开始,惠普在中国进入了快速发展阶段。

  近三年多来,惠普中国增速每年都保持在100%以上。

  在业绩背后,惠普渠道发展规模也同样是以100%以上的速度发展。

  惠普信息产品集团副总裁兼总经理张永利介绍,2006年以来,惠普在全国拓展到200多个城市,2007年为400多个城市,到了2008年,已经突破到600多个城市。

  “作为一家PC企业,一定要贴近市场,第一时间感觉到市场的改变,然后作出快速的反应和资源调配。”惠普信息产品集团副总裁陈国维告诉本报,今年惠普第一重要的仍是渠道拓展,惠普有专门的团队开拓四、五级市场。

  以往其国内竞争对手联想、方正、同方等,正是借渠道优势攻城略地,打得国际巨头惠普等没有喘息之地。

  但是,分析人士认为,联想进入四、五级城市之后,却没有再花大力气去进一步开拓农村市场,导致其原来的优势丧失殆尽。

  Gartner亚太区首席硬件分析师叶磊认为,惠普近年发展势头很猛,其渠道策略的成功很值得其他国内外PC厂商借鉴。

  陈国维介绍,虽然中心城市IT卖场中PC销量都不错,但惠普已经在拓展其他渠道,像超市、社区以及其他类型的商场等。

(责任编辑:romp)

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