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警惕 中关村IT卖场分销商销售敛财新花样

  作者:睿商在线 令狐小安

  近日,有消费者王女士向记者反映,她在中关村某IT专业卖场选购一款自己钟意的笔记本时,被销售人员推荐购买了另一款笔记本,由于新款笔记本售价比原先笔记本便宜接近一千元,因此消费者在店员的游说下改变了主意。

  而当消费者从中关村在线网站上查询报价时得知,该公司关于这款笔记本的网上报价比实体店最后成交价便宜了600元,而当王女士以普通消费者名义打电话咨询该公司时,得到的报价与中关村在线网站报价相吻合。事情大致经过如下:

  时间:2008年2月24日 地点:鼎好二期A座8003 众成惠浦科技

  事件始末大致可以归结为如下三步曲:

  1、 欲购惠普V3743(TU),故向店员咨询情况。基本信息介绍完毕,店员解释此机自带Vista系统,另有一不带系统的机器,强调除这一点外和V3743(TU)完全一样。至此双方达成协议:就要这款不带系统的机器。

  2、 经另一店员带领出去取钱的过程中,机器拿来并已拆箱。至取钱回来看到机器方知是HP520(074)。当时和店员及主管争议不要此机,要求调换成V3743(TU),主管不同意,后再经协调,少收200元钱并赠送多种礼品让我拿了HP520(074)。(最终收了本人5400,最初说的价钱是5600)

  3、 购置电脑后第二天上网查询此型号机器,对此店卖给我的价钱表示怀疑。遂以咨询者的身份拨通此店的电话,HP520(074)此款机型店员报价为4800。

  此次众成惠浦科技销售人员的高明之处,就在于与之前网站不厌其烦的讲解IT卖场骗钱的方式诸如推销高价机赚取高额利润不同,此次众成惠浦科技的销售人员从一开始就扮演了一种站在消费者立场上的角色,开出了给消费者便宜一千元而机器性能相近的诱惑,使消费者为低价机埋单,而由于消费者对此款机器不了解致使卖家可以漫天要家,从而为商家赚取了尽可能多的利润。

  店员销售的技巧似乎没有什么大的改变,不过是推陈出新,因为伴随着IT卖场的混乱和IT网站对消费电子产品报价的日益透明,如何将怀有特定目标购物的消费者转移到自己不熟悉的产品上来,似乎成了促销导购员的一种新本领。与之前一味介绍高端机大利润不同,本次案例在转移消费者目标的同时,导购员扮演了一种为消费者省钱的角色,自然而然的博得了消费者的好感。而由于消费者对导购新介绍产品的不熟悉,因此上当受骗也就在所难免。

  记者从相关媒体了解到,北京众诚惠浦科技有限公司成立于1998年,是一家以IT产品连锁销售为主的大型连锁企业。主营产品:笔记本电脑、台式电脑、数码产品、办公自动化及散件产品(数码类配件及耗材)等千余种商品。

  当记者走近这家位于鼎好二期八层的体验店时,发现整个楼层流动人员比较少。由于鼎好卖场严格管理促销导购拉客现象,因此促销人员大多站在门口。经过与店员详细沟通,记者了解到,众诚惠浦同时也是惠普,戴尔,联想,索尼,华硕,宏基的分销商。

  当记者以消费者的身份咨询电脑时,销售人员向记者推荐的也是这款惠普520,并且报出了6500元的价格,当记者表示自己对电脑不熟悉要回家从中关村在线网站查阅一下价格时,销售人员表示如果购买价格可以再行优惠。

  在渠道为王的今天,作为分销商的零售店面,利润来源也就单一的依靠产品,随着日渐拥挤的中关村,面对相对有限的消费人群,相信如何提高每一台卖出产品的利润,也就成了商家考虑的。

  与之前暴出的某笔记本商家一台笔记本赚几千元的利润相比,我们欣喜的看到现在市场的规范。而将一台在自己网站页面标价仅4800元的电脑卖出600元的差价,相信这家店的销售人员可以得到不少提成。

  近年来,在销售圈里有一个新的评价标准,以前认为一个优秀的销售,是尽快的将自己的产品卖出去,卖个好价钱,完成资金尽快回笼再投入;而如今评价一个优秀销售的标准,则是这个销售员如何将产品卖给消费者的同时,引导消费者的亲戚和朋友都来购买自己的产品。

  此次购买了惠普520产品的王小姐告诉记者,众成惠浦科技这次是赚了我600块钱,但是它以后永远也别想赚我一分钱,也别想赚我朋友,我的家人一分钱,这家表里不一的商家以自己的行动再一次提醒我们,买电脑之前一定要提前从网上查阅报价。

  而当记者就此事同一位资深分销商探讨时,分销商告诉记者,即使你从网上查过报价,或者打电话核对过报价,都是没有用的,因为导购会想方设法把你的注意力迁移到你不熟悉的品牌和型号上来,这就像很多商家乐于贩卖国外品牌一样,消费者内心没有可以比对的价格,商家自然可以赚取高额的利润。

  买电脑就要认准自己看好的品牌和型号,对于商家极力推荐的品牌,一定要三思而后行。

(责任编辑:romp)

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