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一场浙商演绎的“以物易物”互联网试验

  这是一群浙江商人演绎的传奇。

  现实虚拟的融合

  2005年7月,一个偶然的机会,国内著名的“牛肉干大王”绿盛集团董事长林东前往郭羽的天畅科技公司进行参观。

  此时,天畅科技公司正在研发的中国首款3D历史玄幻网络游戏《大唐风云》已经进入最后的公测阶段。

  第一次接触网游的林东也深深地被这款网游恢弘壮观的场景和浓郁的传统文化气息深深地所吸引。与此同时,一个大胆的想法开始在林东的脑海里产生。

  “牛肉干是否可以和网游合作,让士兵们吃绿盛牛肉干补充能量,从而让玩家都接触、了解绿盛牛肉干呢?”林东将自己的想法告诉了郭羽,而正忙于制定其网络游戏的推广方案的郭羽,在听了林东的话后,他也敏锐地发现了其中可能存在的巨大市场机会。

  于是,两人一拍即合,绿盛集团和天畅科技达成合作协议,并于2005年12月正式宣布结成战略联盟。

  通过网络游戏《大唐风云》里的“游戏商务平台”,玩家可以在游戏中下单购买真实的牛肉干商品。同时,游戏里“绿盛牛肉店”场景也可使玩家体验牛肉干文化。作为交换,绿盛集团将拿出自己最核心的媒介资源──所有产品的数亿个包装袋以及在所有促销宣传品上无偿宣传推广《大唐风云》游戏。

  “这是一个共赢的商业合作。”原天畅科技公司董事长,现共和网首席运营官郭羽说。

  这次偶然的合作催生了一个商业模式:“R&V”模式——现实+虚拟非竞争性联盟。顺着这一思路,此后的商业合作更是超出了郭羽的预期。

  华龙集团索性推出名为“大唐风云”的干脆面,销售超过8亿包。

  杭州的太平茶道也主动成为“大唐风云”的主题茶馆,专门设计了一套“大唐风云”茶道,供玩家在虚拟与现实之间游历。

  更让郭羽感到吃惊的是,浙江丽水一个名为飞石岭的旅游景点开发商为了推广这个交通不甚便利但却野趣十足的森林公园,甚至愿意将名下3万亩森林40%的股份转让到天畅名下。换取条件只是《大唐风云》推出一个与该景点同名的游戏副本……

  同为商人出身的林东和郭羽开始思索这一商业模式背后暗藏的商业逻辑。“在当今的商业社会,减少不必要的中间环节,去繁从简正在成为一种趋势,帮助商家直接实现以物易物的交换显然将会顺应这一潮流。”郭羽说。

  于是,更大胆的想法开始酝酿:搭建一个可以激活一切闲置广告资源的网络平台。共合网由此诞生。

  很快,资本高手徐汉杰被作为第三位股东入伙了。

  资本高手徐汉杰是郭羽在杭州师范学院读书时的师兄。徐汉杰曾于2002年创办元泰典当行,2005年被大红鹰集团以4000万元人民币收购其80%股份。2006年初,其于2003年创办的手机游戏公司联梦娱乐又被欧洲最大的移动增值业务提供商Monstermob以8000万美元收购40%股份。一次电话中,郭羽将自己的想法告诉了徐汉杰,立即得到了热烈的回应。

  不仅如此,他还带来了自己的好友周晓。周晓是中国领带网的创始人,在阿里巴巴掌门人马云创业初期,周晓曾给予马云很大的帮助。

  马云方式与江南春方式

  最早被确定的商业模式是网上媒体置换。

  在共合网这个大平台上,分散的广告资源被凝聚成一个个强大的广告媒体,包装袋、饮料瓶、灯箱……商户可以在这个平台进行资源的置换,使闲散资源得到更好的利用。

  盈利模式也很简单。“阿里巴巴向会员收会费,共合网将来也会向在网上发布需求的会员收取每年1万元的会费,会员可自己撮合成交,也可由共合网集中变现分成。”郭羽说。

  “但是缺乏积累,实际操作的时候就会发现有很多的问题,其中最大的问题就是平台上的有效资源不足。”郭说。经过讨论,大家的想法基本得到了统一。虽然我们最终的目标是搭建一个可以闲置资源交换的网络平台,但是真正实现需要一个渐进,即从线下到线上的过程。线下更容易让消费者接受,而网络可以在此基础上带来更多的便利,它们是递进的关系。

  “我们发现分众模式是很好的聚集资源模式,于是我们决定从这开始。具体的做法就是用马云的方式打败江南春。”共合网CEO周晓半开玩笑地对《财经时报》说。

  共合网为合作商家提供的是一台融合多种传播方式的机柜。

  这台机器上端置有LCD液晶屏,下面则是几栏展示架。液晶屏是商圈广告滚动播放的平台,展示架则可以置放杂志、DM传单、商家折扣券以及消费地图。

  看起来,这样的模式与分众颇为相似,但是细究起来差别却十分明显。

  分众是把LCD窗体顶端窗体底端液晶屏放到楼宇,共合网是把液晶屏放到高档餐厅、理发店、洗浴中心、咖啡店、酒吧、4S店、售楼处、会所等生活场所。

  分众把屏放到楼宇,每放1块每年要付一定费用给写字楼;共合网每放1块屏,要向放置场所收取1万元,并且每年都收。而他们得到的其实就是一套适合小商户的营销解决方案。

  比如一家酒吧想做宣传,共合网会在这个酒吧摆上这样的一个机柜。并承诺在1公里范围内匹配与你档次相当,而又没有竞争关系的高级发廊、咖啡店、酒吧、会所等10家消费场所——你每天10小时以上轮播其他10家的信息,同样,其余10家也轮播你的信息。

  除此之外,酒吧的优惠卷、传单也可以方便地在联盟商家处获取。

  “这就形成了所谓的门当户对的商圈概念,商家拿出自己的资源去换取其他商家的资源。通过这样的模式,商圈之间建立起了一种紧密的联盟关系。他们甚至会主动要求我们将他心仪的商家发展进商圈。”周晓说。

  同样的,这也是一个需要聚变才能产生效能的大计划。

  “开始确实很艰难,所有的商户都在观望,我们甚至会‘拐骗’一些商户进来。”周晓笑着说,但是之后的发展就很顺利了。

  如果以一个商户加入商圈为一单,周晓的团队用了45天的时间做成10单,做100单他们花费了3个月的时间,而做到1000单他们只用了半年的时间。

  2007年,共合网由此产生的收益已经超过3000万元。

  考虑到匹配原则存在一定程度的难度和限制性,周晓表示,多方互动平台不会像分众一样大面积迅速铺开,将在数量上有所控制,“大城市5000~10000家,中型城市2000~3000家,小城市则在1000家左右,下一步争取到2010年前在全国258个主要城市拥有10万个广告投放点。”

  “我们吸纳会员,为他们提供供求信息和其他服务,根据服务项目收取不同等级的会员费。”郭羽说,“这些都跟阿里巴巴很像,只不过我们服务的对象集中在广告业。”

  而当线下模式高速发展之后,线上交易也明显活跃起来。目前,共合网平台上已经有1000多家公司加盟,包括华日冰箱、中国银行、华龙面等。

  在做平台的同时,共合网也帮助商家解决问题。这也正是共合网推出“广告信贷”服务的初衷。

  “通过共合网平台进行置换的资源最多的就是广告资源,但是我们发现很多小商铺并没有足够的资金完成广告交易。徐汉杰这个曾经的典当行老板给了我们重要的启示。由共合网出面做这个‘保人’。”郭羽向《财经时报》透露。

  联合浙商银行、中新力合担保公司推出的“广告信贷”是共合网另一块业务——由共合网进行风险评估,中新力合提供担保,浙商银行提供资金。一旦广告资源在投放过程中有了问题,广告合同可以交给共合网变现。

  举个例子来说,如果一个广告公司拿下某大厦楼顶液晶屏广告位,需投资1000万元,而他只有600万元,这时他可以找共合网做“广告信贷”。共合网通过评估,如果觉得这块屏的广告确实能卖1000万,就评估说可以放款。当然,业务往来的资金要先打到共合网。

  据郭羽介绍,共合网想在杭州1316家广告公司中选择30家,但现在排队等候“广告信贷”的已有120多家。

  “‘广告信贷’对于共合网就像是‘支付宝’对于淘宝一样,重要性不言而喻。”一位业内人士评价说。

  资本推手

  从网上媒体置换到时尚圈流媒体,再到广告信贷……一开始的时候共合网也许有点像分众,但到最后,你会发现越来越多共合网原创的东西。而这正显现了浙江商人透露出的精明和灵活。

  1月22日,共合网宣布获得了软银、鼎晖千万美金级别的风险投资。通常,VC投项目只有一个leader,其他公司跟投。这次投资共合网,软银和鼎辉两家都争当leader,最后都是leader.“共合网集合了分众、阿里巴巴等很多全新的概念,并有很多独创性的理念。作为分众和阿里巴巴曾经的投资人,我们对于共合网的前途充满信心。”软银中国投资经理张思亮说。

  而更能体现软银对共合网重视的实例是,共合网上海分公司和软银在一起办公,共用一个总机。

  “软银在全球成功的投资案例超过600家,没有哪家软银会如此关照。”郭羽说。

(责任编辑:韩建光)

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