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戴尔急需引进渠道高手

  李云杰

  戴尔公司创始人迈克尔.戴尔1月底重新“出山”执掌CEO帅印后,戴尔开始了全方位的变革,但最大调整莫过于销售模式的转变,由直销转为直销与分销并存的渠道模式是戴尔来说,是最为根本、最为挑战的改变。

主要因为,戴尔已经对直销模式发挥到了极致,戴尔的团队都是擅长直销的高手,但对于渠道却不熟悉,而要自己去转变和学习谈何容易。一个人的思维惯性和行为方式存在着惯性,要改变很很难的事情。记者认为,与其戴尔团队自己学习怎么做渠道,不如从惠普和联想这样以渠道起家的企业中“挖角”一些渠道管理高手来引领和指导。

  在团队再造方面,戴尔也应该学学惠普。惠普CEO马克.赫德在振兴惠普的变革中,有针对性地从外部引进不少专业奇才。如惠普现任CIO兰迪·莫特是从戴尔挖来的——这位被成为“效率天才”的供应链专家到惠普后操盘了惠普数据中心的整合,为惠普节省了10亿美元;惠普现在惠普做得最好的PC业务,其全球全球领军者是从PALM挖来的。联想在整合原IBM PC业务,提升供应链管理能力的过程中,曾接连从戴尔挖来多名高管。

  当然,迈克尔.戴尔也试图构建一个加多元化的管理团队。在其12人的核心团队中,有来自旭电公司的生产部门主管Mike Cannon,服务部门主管Steve Schuckenbrock来自EDS,首席财务官Donald Carty来自美洲航空,全球消费部门的主管来自摩托罗拉手机部门。但到目前为止,戴尔还没有引入渠道方面的专业人才——而这才是戴尔目前最需要补充的人才。

  现在调整中的戴尔还在执行分步裁员计划,而记者认为,这同时,还应该制定弥补短缺的“挖角计划”。

(责任编辑:romp)
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