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叶成辉:EMC五年图霸中国市场

  EMC公司大中华区总裁叶成辉对话中国电子报总编辑刘东。

  对五年规划充满信心

  刘东:你去年7月出任EMC大中华区总裁,今年3月就制定了中国业务五年规划,提出了四大目标,即:保持存储系统市场的第一,稳住高端市场的统治地位,拓展中端市场;发展渠道市场,推动中小企业业务增长;保持企业内容管理、备份/恢复/归档市场的第一;实现软件收入每年翻一番。

我觉得,不论是保持业界第一,还是拓展其他业务,这些目标都相当具有挑战性。你将采取什么措施确保四大目标的实现?

  叶成辉:对于保持存储系统市场第一和拓展中端市场,我认为实现这个目标不太困难,因为过去客户一般都是将存储和服务器放在一起采购,用户在采购IBM、惠普的服务器时,都习惯把存储打包进去一起购买。我们也和部分服务器厂商如戴尔和浪潮有着OEM的关系,因此,客户在购买戴尔和浪潮的服务器时,基本上在用我们的存储。当然,如果购买惠普和IBM服务器时,用EMC存储的可能性就比较小,但目前这一情况正在发生改变,即客户希望把服务器和存储分开购买。

  分开购买对于客户来讲第一可以节省费用,报告显示,如果客户将服务器和存储分开采购,能够节省25%左右的采购成本;第二客户也知道数据备份越来越重要。最近,银监会下发了一个文件给大中型银行,要求做好灾备工作,这些因素都将促使客户把存储与服务器分开采购。

  服务器和存储采购的分标对EMC是件好事,EMC没有服务器,核心业务是存储,EMC在存储方面的专注和领先,意味着会跟其他的服务器连接得很好。当然,我们跟同样是独立存储厂商的HDS有竞争,但IDC报告显示,HDS在中国的市场份额跟我们差4倍左右。

  关于保持企业内容管理、备份/恢复/归档市场第一的目标,对于我们来说也不太困难。过去很多企业备份用磁带库,随着数据越积越多,寻找数据越来越慢,有时需要8~10个小时。针对于此,我们收购的Legato和Documentum与我们的Centera配合,这样的方案对客户来说是非常有帮助的,这方面以前在中国是当作3个产品分开来推的,现在我们要从客户的角度做整体的方案,因此非常有竞争力。

  为此我们还提出了BuRA(备份、恢复和存档)的概念,并且为BuRA提供了完整的产品和方案,其中包含了性能和恢复的分层服务级别,并提供软件实现信息的自由移动。此外,我们还提供一整套专业服务方案,协助客户评估、实施和管理一个BuRA环境。所有这些能力都与用户日常业务运作所用的电子邮件应用、数据库和文件系统实现了紧密集成。

  在企业内容管理方面,以前我们与FileNet公司有很多竞争,但FileNet去年被IBM收购后,我们的竞争对手就少了一家,IBM将原有内容管理方案与FileNet合二为一。目前在企业内容管理方面我们真正的竞争对手就是IBM。目前中国四大国有商业银行中,建行、农行、中行都已经用了我们的内容管理产品,其他中型银行也在用我们的内容管理产品,所以我们要保持第一的目标是没有问题的。

  刘东:对于保持以上两个业界第一,你是相当自信的,毕竟在这两个领域,你们的产品、技术、市场和品牌已经处于“领跑”的位置。那么,在另外两个新进入或者力求增长的领域,你同样拥有这样的自信吗?

  叶成辉:在我们保持前两个第一的同时,我们在看另外两个增长目标:发展渠道市场,推动中小企业业务增长;实现软件收入每年翻一番。关于发展渠道市场,以前很多本地的代理甚至不知道EMC,他们会和IBM、惠普合作,卖他们的产品。现在客户开始将存储与服务器分开采购了,代理商也通过客户知道了EMC,客户希望服务器买IBM,存储可能买EMC,于是代理商就会考虑能不能做EMC的代理呢?我们已看到有很多代理商很有兴趣与我们合作,基于这种情况,我们的渠道将从500家发展到2000家。

  关于实现软件收入每年翻一番的目标,前面两年因为基数不高,做到翻倍应该不太困难。困难的是后面两年,后面要翻倍就需要不断去完善我们的企业架构。存储设备的销售跟软件的销售不一样,存储设备基本上两个月就能够完成一个单子,但软件是平均6~9个月打一个单子,因此让原来卖硬件的销售人员去卖软件就不那么有效。为此,在软件销售方面,我们在4月份就增加了30~40个销售人员,让他们专注做软件销售。从未来看,只要我们坚持对软件销售的重视,软件增长的目标一定能够达到。

  刘东:2005年,EMC宣布要成为信息基础架构全球领先厂商,之前EMC是一家专门做存储的公司。从硬件向软件转型,企业的经营理念、商业模式、管理架构等都要随之发生变化。尽管现在EMC已经成为全球第六大企业软件供应商,但是对于中国业务而言,你们在软件领域才开始起步,请具体介绍一下你们在软件领域取得突破的做法。

  叶成辉:一定要靠ISV。大客户还可以有自己的应用开发能力,但面对中型企业时,没有应用软件客户就没有兴趣,因为它们没有做软件开发的能力。比如说我们的内容管理应用软件,专门适合医院的产品我们就需要去发展ISV。

  当然,EMC只做全球化的软件,中国需要很多本地特色、行业特色的软件。比如说我们的医疗跟美国的医疗信息化差很远,现在我们的病历单还是手工地拿来拿去,在美国全是电子化,医生可以在网上就看到病人的相关资料。所以在中国未来10年的发展当中,软件越来越重要,而我们现有的软件平台可以帮助客户做到这一点。

  比如说我们搞数字北京这个项目,监控器的软件是我们做的。破案的时候时间最关键,离案发时间越近,就越容易抓到罪犯。而在以前案发时公安人员还要去其他的地方看监控资料,看完了之后再分析。现在,我们的软件卖得也不贵,有的甚至只有几千元。同时有保障技术支持和后台支持的服务,这是EMC以前在中国没有更多考虑到的。我们将会成立在中国的软件支持中心,直接连到美国。总之,软件的销售要独立,软件的技术支持一定要到位,我们后台的投入会越来越多。

  文化整合是关键

  刘东:前几年EMC(中国)高管几乎一年一换。你来了9个月之后,就提出了如此具有挑战性的企业发展目标,是因为内部改革调整已经基本到位了吧。

  叶成辉:内部改变最多的就是“统一EMC”,我们叫One EMC。以往EMC一贯的打法是,每一条线自己只做自己的,做金融的不会去管软件和服务。我来了EMC之后希望统一EMC。第一,以前买硬件的人,现在要加上软件和服务。第二,硬件、软件和服务的渠道以前是分开的,现在,EMC的代理商除了硬件,还要做软件。五年的计划实现所有目标要联系在一起,所以,我们今年提出统一EMC的口号。

  刘东:EMC过去3年花费超过70亿美元在全球范围进行了20多次收购,引起了行业内广泛关注。对于收购后的公司在思想认同、文化整合等方面EMC有什么做法和体会?

  叶成辉:每一个公司都会做很多收购,每个公司收购的做法都不一样。我比较欣赏EMC的做法。比如,EMC收购完Documentum、Legato,不是一夜之间将全部人归在一起,整合需要差不多12个月的时间,慢慢地融合在一起。我们的收购不仅仅是收购他们的产品,还要收购人才。我们收购后的做法是,要求EMC原有员工主动与被收购公司的员工磨合,例如帮助被收购公司完成销售任务,而不是强制对方融合进来。目前在我们收购的所有公司中人员都比较稳定,例如,在中国,我们收购RSA后,原RSA的团队已经跟EMC的大团队一起办公,双方的渠道也会是共同的,高端的客户大家也会互相帮忙。

  刘东:你在IBM工作过17年,创造了骄人的业绩。你觉得EMC(中国)需要什么样的企业文化才能把团队凝聚在一起,把工作做得更好?

  叶成辉:这跟我们的五年规划有关系。以前EMC在中国是短期文化,规定每三个月完成多少销售任务,完不成可能就被EMC炒掉了,但我制定的是五年长期规划。对员工而言,这一个季度做得很好,下一个季度也要做好。以前是把这一个季度做完就好了,下一个季度再想下一个季度的事。我希望EMC的团队不只是看一个季度或者是一年的生意,EMC在行业里不仅仅是一个成功的存储商,还要成为一个成功的软件公司,或者是一个信息基础架构解决方案的公司,这必然需要定一个长期的目标才能令我们的团队、我们的客户、我们的渠道一步步上升。

  此外,美国公司跟中国公司不一样,中国公司喜欢讲长期远景。美国公司面对着华尔街,用股票来衡量,企业文化是不一样的,所以不能完全用美国的文化来要求员工。当我们着眼长期发展的时候,短期的生意也会随之而来,这样员工也能够感觉得到EMC在中国的长期投入和发展,所以就会有凝聚力。

  刘东:2006财年,EMC在中国地区的增长速度不如欧洲、北美和拉丁美洲等地区。EMC掌门人乔·图斯对于中国业务寄予了很大的期望,并追加了在中国的投入。如果EMC(中国)的业务增长在一定时间内达不到预期的话,你将怎么面对这种压力?

  叶成辉:EMC的总裁跟我讲过,他希望中国的业务是稳定地、长期地增长。比较幸运的是,今年中国的客户正在改变IT架构形式,并且,中国的2008年奥运会马上要召开了,这些都给存储带来了很好的发展机会。我坐这个位置的想法是,今年有好的机会就要尽量去推动和发展,今年达到100%的增长,等到明年压力大时,我会利用今年的积累来推动第二、第三年的增长,其实就是利用这一个“好”年为以后的持续增长做积累。

  我来EMC 9个月了,单靠软件翻倍的话,总体的数字增长也不够,从短期目标出发肯定还要主攻硬件,从长期目标出发肯定要主攻软件。希望今年硬件增长比其他竞争对手快,也就是说,在中国的增长比美国、全球都快,如果这一点能够保证,其他的精力就做软件和渠道的工作了。

  刘东:EMC(中国)现在的主要业务集中在电信、金融、政府、公共服务等四大领域,你如何看待在这些领域的发展前景?你们与北京市政府合作的数字北京计划进展情况怎么样?

  叶成辉:以后随着中国电信领域3G牌照的发放,会增加很多软件的机会;金融领域现在在重点做灾备工作;政府为奥运会做了充分的准备,这几方面对EMC的生意都有很大帮助,并且不仅仅是在硬件上,我们Documentum软件在电信、金融领域的成功应用有很多,Legato软件在政府方面的应用较多。

  与北京市政府合作的“数字北京”从去年9月份宣布以来,我们已经做了很多的工作,最主要的是把200多名工程人员培训好,已经做了三轮的培训,今年4月和12月也会有培训。这一个项目是很成功的,北京以外的城市也在问我们可不可以进军其他城市,当然,我们希望在其他城市也会有好的发展。

  将理念成功转化为利益

  刘东:2005年EMC提出信息基础架构的概念,信息基础架构的基本内涵是什么,EMC要提供从硬件、软件到服务的整体解决方案,覆盖高、中、低端用户需求,你们在这方面有什么优势?

  叶成辉:你我还在读书的时候用的是386、486、奔腾,现在是双核、四核,但从来没有想信息放在哪儿。信息基础架构是以Information为中心,我们怎么样保护信息,怎么样做备份,如何保证信息的安全?现在很多CIO不怕CPU宕掉,但信息不见了却是很大的问题。

  所以信息基础架构是信息存储、信息保护、信息优化、信息利用的一系列产品、服务和最佳实践组合,通过它可以避免信息管理有关的、潜在的风险,减少信息管理成本,充分利用信息价值实现业务优势。信息基础架构战略实施和成功的关键,除了硬件平台,更为重要是软件和服务。EMC的概念就是,怎么样帮助客户做到以信息为中心的存储、灾备、优化。

  从信息基础架构来讲,EMC是唯一可以提供从硬件、软件、服务的公司,能够做到真的帮助客户从高端到低端管理他的整个信息基础架构。过去几年,客户对存储的需求主要是数据库,但是现在客户要管理的不再只是数据库,而是大量的非结构化数据。比如医疗行业的胶片,房地产管理的房产证,这是老百姓最大的财富,以前就是放在一个房间里,没有一个数字化的东西,没有一个信息内容的管理。

  刘东:你曾经说过EMC在中国没有竞争对手。实际上,包括IBM、惠普等这样的综合厂商,HDS、NETAPP这样的专业厂商,都在不同的领域与你们进行着面对面的竞争。你怎么看待这些竞争对手?

  叶成辉:为什么说没有竞争对手?因为没有一个厂家像EMC一样有整体的信息基础架构解决方案可以提供给客户。IBM可能有一些软件,惠普也有一些软件,HDS基本上没有软件,NetAPP主要在NAS方面做得多。从全方位的解决方案来讲,EMC是排第一的。如果我们一天到晚都在想怎么打IBM、惠普、日立,那么就回到硬件的市场。因为硬件很难赚钱,即使我们赢了,我们的利润也没有保证。我们以前一直习惯主攻硬件,但我希望现在不要用价格去跟HDS拼,而是把软件、服务及整体的解决方案做好,去招标的时候,不单纯靠硬件。

  刘东:EMC首先提出信息基础架构的概念,并且宣布要成为全球领先厂商,EMC在2006财年做到连续14个季度保持两位数的收益增长,可以说创造了一个奇迹。你们是如何做到将一个理念成功转化为实际的利益的?

  叶成辉:补充一下,最近我们发布了2007年第一季度业绩,已经连续第15个季度保持两位数增长。首先,EMC有这样的能力实现不断地增长,去年是112亿美元,而今年的目标是130亿美元。其次,我们通过创新和收购来不断完善我们的信息基础架构。最近3年里,EMC在创新方面的投资达到100亿美元,其中包括30亿美元的研发和70亿美元的收购。EMC收购公司要看它能不能结合EMC的平台,我们要做到优化整合。EMC收购一个公司时会有一个很长的审核过程,我们要看收购的这个公司文化怎么样,它的技术是不是能够帮助完善EMC总体的信息基础架构平台。

  EMC所收购的公司收购后都实现翻倍增长,这是很不容易的。给EMC带来巨大贡献的CLARiiON中端存储平台,就是从DG公司收购过来的。EMC收购的Legato存储管理软件、Documentum内容管理软件、RSA安全技术、VMWare虚拟化技术、Avamar重复数据删除技术、Smarts网管软件等,目前都是EMC的明星产品。买了之后进行整合,这方面EMC比其他厂家做得都好。 (孙永杰整理)

 张扬而不失 沉稳的EMC

  ■孙永杰

  “我经常出差。比如说去台湾见客户,之前要先到深圳,从深圳到香港再到台湾,再回北京。中国太大了,老是呆在北京也不行,老是在外地也不行。每个星期有两三天时间在出差,但星期六、日我不加班的。星期六、日我不烦员工,员工也别烦我。周六、日基本上去运动,周一至周五基本上每一分钟都在工作”。这就是EMC大中华区总裁叶成辉紧张的工作和放松的生活。

  加入EMC之前,叶成辉在IBM负责亚太区存储的管理工作。他在信息管理、软件和全球销售与服务方面具有超过15年的跨国工作经历和丰富的行业经验,期间,他让IBM的Unix服务器在中国一跃成为最大的供应商,让IBM的存储业务从低调逐渐转为一种难以抑制的张扬。

  然而,他加入的EMC是一个存储业“老大”的公司——2006财年综合收益达到了创纪录的111.55亿美元,比2005财年的96.64亿美元高出15%;连续第15个季度保持两位数的收益增长,并取得了超过预期的收益和赢利业绩。

  相比之下,近几年EMC(中国)高管频繁换人,使很多人对于曾是EMC对手的叶成辉的加盟并不看好。虽然叶成辉与EMC的合同期为五年,但是很多EMC员工都认为,他不会呆很长时间。然而,务实、待人和善、业务精干的叶成辉在几个月时间里就赢得了员工的尊敬和信服。

  2007年3月15日,叶成辉代表EMC,率领他的整个管理团队高调亮相,并带来了题为《EMC中国五年规划》的演讲。EMC要在未来五年的时间内,牢固树立在中国信息基础架构市场的领导者地位,叶成辉的张扬再次显露无遗。

  众所周知,IBM和惠普一直以来都是EMC在存储市场的两大竞争对手,加盟EMC后如何应对这两大对手,叶成辉的回答再次流露出张扬的一面:“我们在中国市场没有竞争对手。”叶成辉的理由当然很充分,目前在中国市场上没有一个做信息基础架构的公司,而EMC独特的、具有远见的定位,决定了EMC在中国会有一个更好的五年。

  但张扬的背后,叶成辉或者说是EMC(中国)面临的是严峻的挑战,那就是把这种张扬转变成令人信服的现实。为此,叶成辉又表现出了极具IBM气质的成熟、沉稳的一面。渠道的有序扩展;办事处的增加;研发中心的建立;人才的培养;软件的持续增长;中小企业的拓展……一切都是那么的有条不紊,一切都是那么的按部就班。

  我们经历了以主机为中心的IBM称霸的时代;经历了以PC为中心的微软和Intel的Wintel组合称霸的时代;经历了以网络为中心的思科称霸的时代,而在如今及未来以信息为中心的时代,EMC的信息基础架构将取得领先地位。事实果真如此吗?让EMC来见证吧!

(责任编辑:ouyang)
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