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坚持直销抑或是建设渠道 戴尔将何去何从?

  赛迪网讯3月26日消息,自从当初决定走上直销路线之后,戴尔创立了自己电脑产品销售价格最低的独特品牌。而现在,相对于其他竞争者,戴尔已经失去了市场上最便宜电脑的位置。

  据eChannelLine报道,惠普等品牌已经在价格方面赶上戴尔了,现在购买戴尔电脑并没有多少实惠。

你可以看到这些年笔记本电脑的价格一降再降,在美国现在只需要550到600美元就可以每到一台笔记本电脑了。iSuppli报告称,2006年下半年销量最大的惠普在第四季度卖出了1160万台电脑,比2005年同期增长了21.1%。恰恰与之相反,戴尔只有860万台的销售量,比去年同期下降了105万台。iSuppli首席分析师马太·威尔金斯(MatthewWilkins)称,戴尔是排名前五的电脑销售商中唯一在第四季度出货量下降的厂商,而且这种趋势已经持续了几年。

  Strategic Counsel的IT分析师沃伦·施奥(WarrenShiau)表示,为了挽救在北美销售的颓势,戴尔只能沿续和进一步增强他们的直销模式,那是他们与众不同的地方。施奥称,如果戴尔不能再保持价格上的竞争优势,而要在服务器和电脑上做得比别人更好,那是否意味着他们需要合作者?如果他们不再有价格的优势,那是否要做出更大的努力去重新夺回优势?这将是一个艰难的决定,它决定着整个大局。

  作为回应,人们期望在创始人迈克尔·戴尔(MichaelDell)重新执掌戴尔后尽快确定他们的对策。首席执行官还没有透露他的计划,但约翰·施普乐称,戴尔可能会在他们的直销模式中作出折衷。他指出,戴尔已经在美国军用电脑市场有了主要合作者EDS。然而,虽然戴尔开始寻求渠道销售商,但这会增加消费者的不信任感。

  IDC的分析师理查德·希姆(RichardShim)则主张,戴尔将可能调整他们的直销模式,而不是完全取代它。目前,戴尔的发言人们包括迈克尔戴尔在他们未来策略这个问题上始终保持沉默。“戴尔正在试图引进新的管理天才,迹象表明他们将在未来几个月内有很大的人事变动。”

  希姆还提到,戴尔将会面对两个挑战者。戴尔的传统强项——占据了戴尔很大一部分销售量的北美商业电脑市场正在日趋萎缩,而一个挑战者惠普则更好地实现了资本化和全球化。消费者服务是戴尔的弱项,在这方面市场无论是台式机还是笔记本电脑市场都在增强。戴尔并不像他的另一个挑战者惠普那样拥有自己的销售渠道。

  戴尔对消费者服务的忽视是问题的根本。戴尔因为供销链赢得了信任,但是过去一两年里他们把主要精力都放在提高供销链的效率上了,这打破了在消费者服务方面的平衡。

  一个积极的信号是戴尔已经设立了北美电话中心来处理来自消费者的问题。然而,沃伦施奥宣称戴尔将会通过艰苦的努力来赢回专业电脑市场。“我知道一些人五六年前与戴尔交好,但现在根本不想购买戴尔的产品。这对于戴尔是否公平在这一点上还是有疑问的。但是问题是戴尔为什么会产生这种感觉,以及这对他们来说的确是个问题。”

  施奥表示,在过去两年里,消费者们对所谓戴尔产品价格和升级的复杂性感到厌倦。“如果你能定制外型和给每一台电脑合理定价,就不会有什么问题;但是一旦你的动作有所迟缓,那将是场灾难。”(n104)

(责任编辑:Ann)
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