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寻找变身孙德良的捷径

  寻找变身孙德良的捷径

  当孙德良的上市经历成为行业网站领域的典范时,许多行业网站经营者也开始琢磨如何才能变成像孙德良那样的成功人士。现在摆在众多行业网站面前的,有两条看似距离一样但又有着实质区别的路:一条是准期货,虽然风险大但见效快;一条则是咨询报告,虽然稳妥但耗时耗力。

  准期货 高效率+高风险

  在国内的行业网站当中,有一些网站正在不动声色地实现着一种看似简单却又严肃的盈利行为。他们的这种行为,源自于向买卖双方会员提供一定的即时信息而收取固定佣金;他们所提供的这种信息,源自于他们定期搜集网站上某一产品的买进卖出情况以及价格波动情况;他们所进行的这种信息搜集行为,与现实商品交易市场的期货行为有着太多太多的相似之处,但又在核心上有着本质的区别,因此至今为止业内人士对于这种行为最合适也是最准确的定义只有一个——准期货。

  “准期货和期货的惟一区别就是:期货是在获得国家相关部门的许可后操作的,而准期货则是纯粹由网站自己操作的‘民间’行为。”一位业内人士这样解释准期货。而从国内的经验来看,期货对于商品品种的选择条件也是非常的苛刻,互联网专家梁春晓就列出了三个必要条件:商品本身的标准化、交易数量大、价格变动频繁。

  在国内目前的众多行业里,符合这三个必要条件的商品并不多见,粮食、钢铁、化工等领域相对比较适合。记者在采访过程中了解到,其实很多行业网站对准期货这个概念早已熟知,也多有蠢蠢欲动的迹象,但即使有行动者也多是缩手缩脚,谁也不敢大张旗鼓地做。

  “准期货谁都想做,毕竟这一缝隙市场的盈利空间非常诱人,所以才会有那么多行业网站铤而走险地收取佣金。”一位行业网站经营者这样告诉记者,“但是风险还是很大的,毕竟没有获得国家明确的许可,又是由网站独立运作,一旦出现什么差错,或是国家出台相关措施,对于行业网站的打击将是致命的。”

  刚刚上市的网盛科技也深知这一道理。孙德良就表示公司也有这方面的想法,但是现在公司已经上市,面对这块蛋糕还是需要克制,否则出现问题后果将不堪设想。据他称,目前公司正在与有关部门进行协商,看是否能以一种平衡的方式将这种准期货光明正大地做起来。但被问到具体是与哪个部门协商时,孙德良只肯透露是“国家相关部门”。

  也正因如此,国内行业网站在面对准期货时才会出现过度谨慎的现象。不过一位行业网站研究专家认为:“也许国家还不知道,但也许国家早已经看到了,只不过暂时还没有管制的想法。在国家看来,或许更多地是在观望,他们想看看行业网站能把准期货做成什么样。如果发展得好,可能国家会出台一定的标准对其表示认可;如果做得不好的话,或许国家就会果断地把这条渠道斩断。”

  咨询报告 稳妥+慢热效应

  相比准期货对于商品本身以及行业领域的苛刻要求,咨询报告的适应人群则相对广泛得多。任何一家行业网站都可以做属于自己领域的咨询报告,只不过这样的咨询报告需要耗费大量的人力和物力,因为他需要深入到各个地区去了解同一产品在不同市场的价格情况,需要深入全国各地进行海量信息的比较,而这种咨询报告的制作也需要耗费大量的时间。但是,咨询报告本身所具有的市场空间又显得非常诱人。一位行业网站经营者在深入考察后颇有体会地告诉记者:“同一个省区内,西部和东部的地理距离还不到30公里,产品价格却能相差30块钱。”

  像这样的差价情况在全国各地都非常普遍,但是对于很多中小企业来说,获得这种市场行情的渠道却非常有限。有些企业往往跟风去生产一些“据说很流行”的产品,结果投向市场时却发现根本卖不出去,到头来才明白自己所得到的行业信息都是早就过时的。而咨询报告恰好是针对这一问题做出的“天气预报”,通过对全国范围内的市场行情调查,及时告知企业最近的产品价格情况,甚至为中小企业提供一定的“流行趋势”分析。

  中华粮网就正在做这样的咨询报告。他们的咨询考察小组遍布全国各地,通过在全国范围内的粮食价格市场考察,实时提供价格波动报告,并向自己的会员提供采购和供应咨询。而正在做这件事情的网站并不止中华粮网一家,中国工控网更是将自己的定位摆在了纯粹的传媒上:“我们的业务只集中于资讯与咨询上,通过对自动化市场行情地深入了解和分析,为行业内企业提供有效的市场分析报告。”

  虽然这一方法不失为变身孙德良的稳妥捷径,但是对于咨询报告本身的准确度和深度都有着很高的要求,同时也是对行业网站经营者自身阅历的考验。以我的钢铁网和中国工控网为例,两家网站的经营者之前都分别在钢铁和自动化领域有着多年的传统运营经验,对于行业领域也有着较为透彻的了解。因此两家网站在做咨询报告时,运用阅历和成熟的人脉网络就显得驾轻就熟。但由于要深入地了解市场行情,行业网站需要付出的成本也会比站内其他服务内容的成本更高。对于寻求“速成法”的行业网站来说,这可能并不是一条合适的捷径,他考察的不仅是行业网站的耐性,更是行业网站的支撑能力。

  孙德良所带来的触动让众多行业网站纷纷寻找飞跃的途径 从“丑小鸭”变成“白天鹅”

  当年阿里巴巴创造的“B2B神话”让整个中国B2B行业为之振奋,如今网盛科技创造的“上市神话”似乎更坚定了国内行业网站走下去的决心。但在这两个巨大的神话背后,存在的是无数行业网站交易额甚小、会员甚少、人气黏度甚低的不争事实。成功案例所带来的振奋是给予所有创业者思想上的欣慰,而如何填补“丑小鸭”与“白天鹅”之间的巨大落差则需要创业者自行思考网站的未来走向。2007年是机会无数的一年,也是失败可能无数的一年。国内的行业网站市场空间毕竟有限,面对残酷的优胜劣汰,上千家行业网站不得不拼死一搏,因为有的时候,胜负只在一念之间。

  细分是惟一出路

  一位专营短纤维生意的商家对于其在B2B平台上的经历记忆犹新:“刚开始听说中国纺织网时,以为这就是对口的专业网站,所以加入成了会员。没想到他们网站上的产品信息类别庞大,甚至包括钟表、服装等等,在这样的网站上发布信息很难吸引买家的注意,结果一直都等不到生意。后来我发现,还有一家叫中国纱线网的行业网站,也直到成为他们的会员之后我才逐渐有了生意。有些时候并不是我们不想去对口的行业网站,而是我们根本找不到真正专业的行业网站。”

  实际上商家的这种顾虑也正是行业网站正在考虑的问题。2006年在国内凸现的一些新兴行业网站就是以细分化为原则而创建的。天下网吧加油站CEO杨波就很看好细分化的发展前景:“在市场规模扩大的前提下,用户需要的信息和产品会越来越细分化,这就相应地要求行业网站的运作方式也要细分化,将来综合化网站很难拥有自己的空间。”

  寻他批发网CEO卢庆初以及北斗手机网CEO谭文胜也非常认同杨波的观点,谭文胜甚至认为阿里巴巴这样的网站将来是不会存在的:“虽然阿里巴巴总体看上去很强大,但是将他的每条专业支线单拿出来都远远比不上行业网站,细分化趋势才是未来市场发展的主流。”

  众多行业网站所倾向的这种细分,并不仅仅是指行业领域划分的细,更是指行业网站自身具备的专业性和对专业市场的深入认知。一位温度计卖家的遭遇或许能说明这种细分化标准的重要性:“那时候跟风加入了阿里巴巴和环球资源的会员,以为能像传说中的那样财源滚滚,却没想到连一单生意都没有;后来吸取教训加入了中国仪器仪表网,本以为在专业网站上可以放心了,结果这家网站又把我的产品分错了领域,这让我对行业网站的专业素质大失所望。”

  如此看来,想成为一家细分化的行业网站不难,但如何能让自己成为真正的“细分者”,细分之后又如何扩大知名度并逐渐吸纳更多的会员,才是行业网站经营者在变身孙德良的过程中需要更加慎重思考的问题。很多行业网站在扩大知名度的道路上选择了现有的综合网站,虽然不能作为长远计划,却让综合网站变成了行业网站的一步跳棋。于是最近就出现了B2B综合网站与行业网站之间发生的微妙化学反应。

  安防产品网是目前阿里巴巴网站上安防领域的“小老大”,基于本身是一家安防专业网站,安防产品网通过与阿里巴巴达成的一种协议关系,开始了其在综合化网站上的“细分”战略。而这样的合作并非特例,全球五金网、中国建材网都曾与阿里巴巴洽谈过合作事宜。全球五金网目前引进的即时通讯工具就是贸易通,当谈到与阿里巴巴的合作是否会对自己的网站产生一些牵制作用时,李建洪表达了相反的看法。“我认为更多的是一种合作,而不是被掌控。我们将来也会与阿里巴巴实现更加紧密的合作,可能在不久的将来也会掌管阿里巴巴五金渠道的经营。”

  不过,中国建材网的毛吉成对此事的看法相对谨慎一些:“阿里巴巴肯定不会轻易将自己的一个行业支线交给别人去管理,除非是有着共赢共利的可能,而阿里巴巴也不会愿意将自己放在合作中的被动角色,他必定还是希望自己能主宰大权。所以这种合作能够让行业网站拥有究竟多大的自主权还很难说。但不管怎样,这都是国内行业网站扩大知名度的一种有效方式。”

  胜负只在10%

  在面对选择细分化还是综合化的同时,行业网站也要考虑自己的特色在哪里。与众不同恐怕是打击竞争对手的最好方式。在这个“天下大同”的模仿世界里,能保证自己不抄袭别人就已经很难得了,而要做到一次真正的创新可能需要更大的勇气,因为这种鹤立鸡群带来的结果可能是名扬万里,也可能是万劫不复。

  雅蜂网是一家以垂直搜索为主轴服务的行业商务平台,通过与国内主要B2B网站的合作,为中小企业提供采购信息搜索以及实时市场行情分析。雅蜂网CEO郑民在网站浏览量日渐庞大的同时宣称自己绝不做付费排名,虽然这一口号会让会员感觉很欣慰,但是不知道这一口号能够支撑雅蜂网走多远。如果不能快速地确定自己的盈利途径,可能雅蜂网也只能成为一家“创新”的烧钱网站。

  金泉网也是与雅蜂网类似的一家B2B搜索网站,目前已有会员2300多家。据金泉网CEO刘志顺介绍,金泉网现在的核心业务是建立自己的“搜圈”,即通过建立商业伙伴的关系,实现以搜索为主导的为企业提供全方位解决方案的平台。“我们主张先交朋友,再谈生意,将线上和线下结合起来,形成一个朋友圈、商业圈、财富圈。”

  除运用搜索树立品牌之外,一些行业网站也实现了在B2B基础之上的渠道延伸。据杨波介绍,以销售点卡为主的天下网吧加油站就正在实现B2B2C的交易演进:“软件分销商在我们平台上向网吧经营者出售点卡,再由网吧将其销售到网民手中。”

  而同时拥有B2B和B2C两个市场的北斗手机网似乎也在做同样的事情。“目前在我们网站上的购买者当中,个体消费者占60%,零售店占40%。我们充当的角色就是缩短了手机的代理销售渠道,直接由厂家经过我们网站销售给零售店和个体消费者,这样手机的销售成本也会大大降低。”

  虽然B2C市场的盈利空间比B2B更大,但谭文胜表示在短期之内还不敢放弃自己的B2B市场:“个体消费者是很不稳定的,而且从目前的情况来看,个体消费者在网上购买手机的上升趋势非常缓慢,因此我们的B2C业务发展速度也会比B2B慢很多。而B2B是一个相对稳定的市场,另外零售店在我们平台上的购买量也要大于B2C的比重。”

  此外,在2006年底杀进B2B领域的几位“新人”——中国网、华联采购平台等网站在短短几个月后也趋于平淡,这种异样的低调与当初的大张旗鼓显然形成了鲜明的对比。如果这几家新网站在2007年没有明显的发展迹象的话,恐怕未来的日子也不会好过。业内一位专家一语道破了行业网站竞争的规律:“所有的行业网站在大部分业务上都具有着惊人的相似点,在90%的内容上他们都是一样的,而决定成败的只有那与众不同的10%。”

(责任编辑:黄志光)
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