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洋手机改道预热黄金周
时间:2006年09月05日08:52 我来说两句  

 
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来源:华夏时报

  摩托罗拉奋追诺基亚 三星索爱渠道大变将临

  本报记者姜艳艳报道表面上风平浪静,私底下风起云涌——“十一”黄金周还没到,各大手机厂商对这场销售大战的预热就已先行。

  “早在两个月前厂商就已经开始布局了,但是最终拼争的结果,目前仍难断定。”来自易观、赛迪及塞诺等公司的分析师均表示,诺基亚遥遥领先的势头不可抵挡,但是今年摩托罗拉的表现可谓上乘,而索爱及三星,甚至凭借一款“巧克力”异军突起的LG,也在向前赶超。眼下,则是正式大战前的风雨欲来之时。

  诺基亚:新品齐发

  8月底,大连星海广场。诺基亚高调对外推出了新一代运动音乐手机5500。虽然5500捆绑了NBA篮球大篷车活动,但只是针对年轻人的一款中档产品。因此,诺基亚(中国)销售及市场运营全球总裁邓元鋆在会上的出现,令这款手机具有了特别的战略意义。

  邓元鋆接受媒体专访时表示,目前中国市场一二线城市的手机普及率已经超过了60%,很多用户已经不是光拿手机打电话,而是出现了各种特定需求,这也是诺基亚进一步细分市场,全面覆盖各种销售人群,推出智能运动加音乐功能手机的初衷。

  事实上,5500只是诺基亚备战“十一”的一个小范围动作,记者从诺基亚核心经销商处了解到,整个9月份,诺基亚另有N系列、6系列等不同定位的产品上市。作为征战的“利器”,熠熠生辉的产品才是最终销售的核心。

  邓元鋆表示,销售渠道是诺基亚下一步开发的重点。目前诺基亚在全国已经拥有了4万多个零售网点,今后还将进一步优化销售渠道,一方面加大与大卖场的合作,一方面加大大专卖店的投入力度。此外,从总部到各地的价格掌控力度也是保证终端份额的关键。

  摩托罗拉:建400个FD

  诺基亚牢牢掌握了国内市场30%的份额。昔日国内市场“老大”摩托罗拉也不甘示弱。记者从摩托罗拉内部获悉,其今年的目标是——争取到年底达到25%的份额。

  “若能保证上半年的增长势头,MOTO大进步很有可能。”分析师表示,上半年,摩托罗拉的新V3及“明”系列登场,以及销售火爆的L系列,都可以看做市场的“明星机”,上半年可谓“风光无限”;此外,下半年从7月份开始,摩托罗拉酝酿了两年左右的FD(fullfillment distributor,俗称“资金物流平台”)战略,开始发挥作用。

  “FD是诺基亚率先在2004年推出的,这种在各大城市只选一两家FD,作为厂商的资金和物流平台,其他销售、管理全由诺基亚来负责的零售模式,获得了极大成功。摩托罗拉去年就已经在核心城市试点运行了FD,今年则将大刀阔斧地进行FD建设。”分析师告诉记者,摩托罗拉计划在全国各大城市选择500家零售商充当FD,并且目前已经建成400多家,并已经开始了产品运作。

  有大型手机零售商告诉记者,“只有有实力的零售商才能当上大厂家的FD,这意味着只要出钱和配送货物,就能稳稳赚到大钱。而且,对于大厂商投入得越多赚得越多。”

  不过,由于产品上市安排问题,“十一”之前摩托罗拉将没有有力的新品上市,对于挑剔的消费者而言,无疑略显失宠。

  其他力量:谁敢小视

  事实上,两大厂商的赛跑也带动了行业里的悄然变革。知情人士表示,三星、索爱两大紧随其后的洋品牌,也将面临销售渠道的大变。

  “最快就是‘十一’左右,最慢今年年底,三星的渠道势必要变。”业内人士表示,此前6家全国代理商包销三星全部产品的策略,在今天的市场肯定行不通了。“以前三星单个产品的利润很高,代理商空间比较大。但是,今年以来,三星的产品同质化的情况比较严重,很有种国产手机当年换个主板就是新机的感觉,因此三星必须变。”

  而索爱的变动,也将在今年出现。分析师表示,虽然不断推出新品,更拿出了K790、M608等拳头产品,但索爱今年的整体产品的运作并不理想——“只是直供店加包销商的做法显得太单一,面对两大厂商的FD,显得力量不足。”不过,分析师仍旧对上半年索爱550C的销售情况表示赞许——就看“十一”前怎么好好运作这两款新机器了。

  另外,今年与以往最大的不同还体现在运营商身上。“未来的3G时代,运营商将成为销售的主导。因此,现在他们更急于累积这方面的经验。”记者从权威渠道获悉,中国移动甚至立下了占据手机零售市场17%的宏伟目标,而联通也不甘示弱,定制手机也将在“十一”这个绝佳销售良机发力。

  ■名词解释

  FD模式

  手机销售的FD模式(Full-fillment Distribute):FD意味着厂家加强对渠道的掌控,将责、权集中,削弱省级代理,实行大面积直接针对零售卖场的直供。整个流程是,厂家在各省建立FD,FD直接归厂家管理,对厂家负责。这时候,FD就是类似于一个仓库、一个中转站而存在的,他们不能赚取手机差价,货从厂家到他们手里再到终端经销商手里价钱几乎相差无几,他们只能赚取返利。

(责任编辑:十一点五十九)


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