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国美永乐联手轰炸北京市场
时间:2006年08月18日12:29 我来说两句  

 
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来源:华夏时报】 【作者:张鑫

  携手厂家打造全国家电价格盆地

  北京家电市场从上周开始战争不断升级。国美和永乐合并后,不再纠缠于口水战,而是以实际行动在终端用销售来说话。恰逢上周末是国美北京分公司6周年庆典,在国美集团总裁黄光裕(黄光裕新闻,黄光裕说吧)亲自督阵下,厂商力挺国美永乐,创造了一个销售高潮。

  本周末,不甘寂寞的国美决定“血战到底”。国美华北大区总经理王辉文向记者透露,国美永乐“旗舰起航战役”已经开始,而北京将成为这场史无前例的大战的主战场,也将制造全国价格的盆地。

  王辉文:

  北京是价格风向标

  上周的终端大战惊心动魄,国美联手永乐与大中、苏宁激战,价格成了国美制胜的法宝。

  对于那些让人咋舌的惊爆价,昨天记者采访了国美电器华北大区总经理兼北京分公司总经理王辉文,他告诉记者,价格低并没有一个明确的概念。但国美会保证价格最低。北京市场原来一些电器价格比较高,所以降下来的空间就大些;有些电器的价格本来就低,降下来的空间就小得多。但总而言之,他们的价格一定会比目前北京市场的低,他们将拉开一些差距。最重要的,他们将实现普低,而不是某个品牌某款电器的单低。

  在谈到国美的低价原因时,他认为主要是国美的四个优势:一,国美是国内几乎所有家电厂家最大的合作伙伴,供货价一般都给得低;二,国美采用的是全国集中采购,如沃尔玛全球集中采购一样,具备最大的话语权,可以与家电厂家直接谈判,价格当然低;三,国美采取的是直购方式,去除了过去销售渠道中众多的中间环节,这也就去除了很多中间费用,价格自然低;四,国美有专门的定制、包销、买断产品,价格肯定低。

  在王辉文看来,北京应该是全国家电市场价格的风向标,而国美电器则是北京市场价格的晴雨表。而除了价格的优势地位,国美在服务方面也下足了功夫。联合多个厂家推出的“彩虹服务”,明确表示,凡是从国美销售出去的家电产品,厂家对售后服务将“坚持到底”。

  今年,国美在商务部公布的全国商业连锁业销售业绩中排名第二、家电连锁排名第一。作为全国知名的家电连锁品牌,完善的企业制度、最优的服务、最低的价格和最先进的流程,让老百姓普遍受惠。国美总裁黄光裕曾经说过,国美一直在做的一件事就是为每一个顾客省一元钱。价格上“省一元钱”的作风和服务上的“一角钱精神”,成了国美飞速发展的两大重要的“助推器”。

  价格盆地:

  各类产品创新低

  上周的胜利其实从某种程度来说,会让本周的战争更加惨烈。对此,王辉文表现出了充分的自信。记者拿到了一份促销产品价格表,发现本次“旗舰战役”让利规模空前,除了平板电视、冰洗产品价格再创新低,记者发现手机产品将成为这次降价促销的主力军,重点在手机新品首销及大量特价手机的销售。

  本周,北京分部200万像素手机跌破900元,MP3手机跌破400元,MP4手机跌破700元,手机全场平均降幅40%;诺基亚、索爱、三星等品牌6.5万像素多款跌破400元;摩托罗拉超薄折叠照相手机一款跌破1400元;诺基亚百万像素手机跌破1800元,200万像素手机跌破2899元;联想30万像素手机跌破400元;如此精彩的降价活动之外,摩托罗拉、诺基亚、索爱等品牌特价机1折起售,价格最低为40-60元,多款新品首销热卖。学生消费者凭学生证购买联通号码仅用1元,诺基亚手机依型号直降100-1500元。

  其次,合资品牌及国产品牌的平板电视将全线降价,上周由于国产平板跳水,市场份额大增,对合资品牌造成很大压力,本周合资品牌将参与竞争,平板电视消费市场将再掀波澜。国美电器全场彩电最高降幅70%,索尼、夏普多款新品上市,液晶电视全场4.5折起。47寸液晶电视跌破12900元;42寸液晶电视跌破8900元;40寸液晶电视跌破7900元;37寸液晶电视跌破6900元;32寸液晶电视跌破4800元。

  随着立秋后天气转凉,空调开始进入清仓甩卖阶段,空调厂家也进入了最后的冲刺阶段,本次活动中空调价格将创历史新低。指定型号单台满1000元直降200元,另外,多款1P、1.5P空调推出“抢购价”机型。

  为了让消费者再享受轻松暑期的凉爽氛围,国美电器还毫不留情地对店内的国内外各种名牌冰箱进行普降,并有大礼相送:LG两万元以上对开门冰箱买一送二,赠送巧克力手机一部和价值2999元的数码相机一台;主流品牌对开门冰箱全面低于普通冰箱市场价,最高降幅2800元,最低仅售5899元;普通冰箱最高降幅75%,最低仅售399元;洗衣机最高降幅70%,一款全自动洗衣机仅售499元。

  销售翻倍:

  市场远未饱和

  上周2.6亿元的销售是往常的2倍,但是即便如此,王辉文依然认为“市场没有饱和”。国美和永乐的“超级梦幻组合”还有着广阔的空间。

  记者采访王辉文时,他告诉记者从市场保有量上来看,北京家电市场远远没有饱和,“科技不断发展,科技就是要提高人民生活品质的需要,科技的发展,使人有了消费更新家电的需求,这是人类进步的一个需求,所以永远不会有饱和的时候,市场也不会有饱和的时候”。

  他还强调,销售企业也好,生产企业也好,首先要面临的问题就是你能不能满足消费者对更新型的家电产品的要求。其次,企业要能创造需求。比如说我们提出2008北京要建绿色奥运,有厂家就研制生产出环保双动力洗衣机,不用洗衣粉也能把衣服洗干净,并且这一款洗衣机卖得非常好。这个产品既满足消费者的需求,同时也兼顾了社会功利的范畴。

  国美拿下了100亿元的采购大单,其中北京分公司占据了三成。国美占据了所采购品类及型号的全国最低价,以及新品首发等优势。而厂家则可以增加资金周转速度,促进新产品生产及核心技术产品的研发。虽然已经“战火纷飞”,但是这还只是传统的淡季。王辉文最后告诉记者,在“十一”之前,国美、永乐还会有更大的动作。

  黄光裕:

  要做到“三赢”

  据了解,8月16日,黄光裕与永乐董事长陈晓进行了充分沟通,确定了这一次“旗舰起航战役”的核心——三赢。黄光裕说:“本次战役要实现真正意义上的消费者、厂家、商家三方共赢。”

  国美电器采销总监李俊涛也透露,本次战役得到了厂家充分的支持和一致认可,知名厂家均积极参与,起初选择观望的厂家也“坐不住了”,开始紧急调配各种促销资源加入到阵营中来,比如安排路演、增加促销员、总经理签售等,期望与国美永乐联合搞好这次促销活动,在为自己增加销售量的同时提升品牌影响力。

  值得一提的是,这次厂商携手让利刚好体现了国美电器提出的市场营销四项基本原则:“第一,国美永乐独立操作的营销活动,费用由国美永乐自行承担;第二,和厂家共同进行的营销,通过与厂家之间有效的资源整合,共同制订营销方案;第三,明确厂家资源均衡性分配原则,即按市场份额比例进行分配;第四,不强拉厂家做广告、搞促销。”

  据了解,国美电器公开表明,希望建立一种“以和为贵”的厂商关系。他表示国美永乐将修正与厂商的关系,不会恶意压低供应商的供货价格,着力打造供应链的价值,通过提升供应链效率提高效益。

  根据权威机构测算,目前,国美电器的品牌价值已经达到301.25亿元,远远超出其它竞争对手,国美品牌深受消费者信赖,20年来服务近30亿人次的消费者,顾客品牌忠诚度高。而永乐在同行中也不逊色,双方联合自然实力大为增强。消费者可以购买到物美价廉的产品;厂家可以快速回笼资金,投入到生产及核心技术研发中去;国美永乐也可以快速提升自己的市场份额。王辉文告诉记者:“从某种意义上来讲,双方合并后的效果已经开始凸显,当然,消费者才是最大的受益者。”

  本报记者张鑫

(责任编辑:十一点五十九)



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