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渠道为王 太阳能热水器圈地忙
时间:2006年08月11日11:09 我来说两句  

 
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来源:《赢周刊》

  ——访广州市华帝太阳能工程有限公司总经理谢伟坚

  赢周刊•赢生活专刊记者□李村

  “油也贵,电也贵,阳光永远不收费!”

  能源危机时代,油价、电费等的疯狂上涨,带给消费者除了忍耐,似乎还是忍耐。
而此时太阳能作为一种免费资源,无疑给消费者带来了兴奋和躁动。尤其是7月份广东省建设厅明确提出到2010年全省新建建筑要在现有水平上实现节能50%的目标,终于为广东太阳能的普及应用进一步扫清了政策障碍。

  一直为广东太阳能事业的广泛应用而不遗余力的中山华帝燃具股份有限公司太阳能事业部(以下简称“华帝太阳能事业部”)也趁机开始了“上山下乡”运动。很显然,华帝欲借政策东风,再一次完善其强大的营销渠道,进一步夯实华南市场。而记者在采访广州市华帝太阳能工程有限公司总经理(以下简称“广州华帝”)谢伟坚时,踌躇满志的他正在为第二天惠州、深圳两地新开的两家专卖店的开张而忙碌。

  借政策东风广东太阳能市场大有可为

  这家位于广州市番禺区的华帝太阳能旗舰店,让谢伟坚引以为豪。今年广东省政府对太阳能行业的大力支持,更是让谢伟坚真正感受到了投身太阳能行业“是一项伟大的事业”。

  作为广州华帝的总经理,谢伟坚对目前的事业感到相当自信。现在他负责广州、深圳、佛山、梅州、东莞、河源等地的华帝太阳能的销售工作。“实际上,我们目前华帝太阳能的销售网点已经达到五六十家。”对华帝太阳能产品的经销专卖,面对《赢•生活》记者的采访,谢伟坚显得相当自豪,“单单是华帝太阳能产品专卖店已有8家,今年年底将会开到10家。”谢透露说。而支撑谢伟坚自豪和自信的,则是不久前广东省建设厅的一个伟大的目标。

  7月中旬,广东省建设厅厅长劳应勋提出了广东建筑节能的目标:到2010年,全省城镇新建建筑要在现有水平上实现节能50%,积极开发利用太阳能等再生能源,力争全省城乡居民太阳能热水器使用率达到30%以上。此外,新建的学校、工厂、医院、酒店等公共建筑将强制使用太阳能热水系统。

  “这显然是一个振奋人心的消息。”谢伟坚强调说。与北方地区相比,广东建筑节能起步晚、普及率低。据统计,目前全国新建建筑符合建筑节能设计标准的已达58%,而广东不足20%。近年我国每年全社会能耗约为20亿吨标煤,广东约占全国的十分之一,房屋能耗占了全社会能耗的28%。据统计,目前每平方米的建筑能耗是发达国家的3倍。

  劳应勋表示,力争5年内全省城乡居民太阳能热水器使用率达到30%以上,要求新建的学校、工厂、医院、酒店等公共建筑要强制使用太阳能热水系统。同时,要求城建部门要在公共照明中积极推广使用太阳能路灯。据了解,目前广东省建设厅正抓紧编制广东省标准《公共和居住建筑太阳能热水系统一体化设计、施工及验收规程》,计划第三季度即可发布实施。

  “广东省建设厅相关标准的制定和出台,为广东太阳能热水器市场的普及和应用扫清了政策上的障碍。”谢伟坚表示,正是由于广东省政府对太阳能热水器市场的政策开始解冻,才使得他从原来经营普通热水器,转向了目前正准备在华南市场磨刀霍霍的华帝太阳能,同时,华帝品牌的影响力,也给谢伟坚带来了信心。

  如今的华帝产品遍销全国各地,形成了遍布大中小城镇的营销网络以及四通八达一呼百应的营销渠道。而这得益于“华帝共同体”这一独创的经销商体制。这种共同体的产生是对现代营销市场一场史无前例的全新的尝试:企业不仅要以产品去征服市场,更要以文化和企业思想去征服市场。谢伟坚坦言,正是由于华帝太阳能品牌的影响力,以及荣辱与共的企业文化,更加坚定了他对太阳能市场的执著。

  利益共同体与经销商共荣辱

  在和谢伟坚的谈话中,谢对中山华帝总部高层的“两条腿走路”战略推崇备至。实际上,在华帝所有产品的经销体系中,始终是以专卖店的形式为主,产品涵盖了小家电、热水器、燃气具、整体橱柜到如今的太阳能产品。谢伟坚强调说,这种遍布全国各地的营销网络,使得信息来源更加方便及时,可以迅速地将消费者的意见反馈过来。

  华帝“利益共同体”的口号核心是 :“华帝所有员工、经销商、供应商,及与华帝业务相关的社会团体、个人、消费者等,都是华帝利益共同体中的一员,本着利益共享、命运共同的原则,共同发展,最终促进个人价值和企业价值的实现。” 华帝成功地解决了厂家与经销商长远利益如何分配的问题,从而大大激发出合作伙伴的热情,确保其对华帝的依赖和忠诚。

  黄启均指出,“利益共同体”是企业的生存链,也是企业可持续发展的根本,任何一方利益的丧失,都会导致合作的失败。为此,华帝以三大机制保障共同体成员的利益。他们分别是独家代理制,反倾销协议,市场保护制度。正是这种“荣辱与共”的经销文化,让谢伟坚对华帝太阳能产品的经销始终信心百倍,而最终在品牌林立的太阳能热水器品牌中“情定华帝”。

  一些外来品牌虽然气势汹汹地扬言要进入华南市场,然而由于缺乏完善的营销网络,这样的豪言壮语早晚会成为笑柄。对此,谢伟坚表示,这得益于华帝太阳能事业部总经理尚孟坤的“做深做细华南市场”的原则。除了华帝在华南市场的品牌影响力外,更得益于华帝强大的营销网络,由于在几乎各个县市都有了营业网点,这足以让华帝产品的触角延伸至三四级市场。

  “除了华帝太阳能热水器的专卖店外,在百安居等建材超市,以及国美、苏宁等家电卖场也可以买到华帝的产品。”谢伟坚透露说,对华帝的竞争对手来说,存在销售网点的建设滞后的问题。正是由于多网点的支撑,使华帝能及时得知市场状况,这是外来竞争对手无法模仿和超越的地方。

  作为在太阳能热水器工程机上的一支新兴力量,目前华帝太阳能工程机已能在同行业进入前五。谢伟坚告诉记者,华帝2004年刚开始做工程机的时候,在华帝全线产品中只占5%,去年上升到10%,今年已飙升至30%。“如今做太阳能的企业有一两千家之多,但基于华帝产品在技术上的更新升级,以及网点建设上的更加完善,再加上华帝品牌的力量,我们有决心,有能力做好!”谢伟坚对记者表示。

  羽翼颇丰的华帝,显然并不满足止步于现有的成绩。而经过股改后的中山华帝股份所募集资金项目投产后,也有望带来业绩的快速增长。值得注意的是,公司在太阳能和沼气等领域的研究已经取得了突破性进展,在未来的十一五期间,公司将会在建设社会主义新农村过程中大显身手。而华帝太阳能在梅州、佛山、惠州等贫困县实施的“新农村”普及运动,也正式吹响了其“农村包围城市”战略的号角。

  华帝“农村包围城市”策略

  华帝作为国内最大的燃气灶具专业生产企业,灶具产品销量连续九年位居行业第一,燃气热水器和抽油烟机连续进入行业前五名,已成为燃气具行业内总体知名度最高的品牌公司。

  谈及对农村销售网点以及市场培育上,谢伟坚依然充满期待。而华帝太阳能事业部已获得广东省政府部门如能源办、农业等部门的大力支持,专门针对农村市场设计研发的新款太阳能热水器产品已经悄然上山下乡,华帝太阳能巧借政策东风,欲飞入寻常百姓家。

  据了解,华帝太阳能“新农村”专用产品,更贴近农民需求,产品性能更加实用。华帝太阳能事业部表示,希望这项新农村运动能长期开展下去,从梅州、佛山、惠州这几个试点城市推广到全省所有农村市场去。“最重要的是,此举可以把华帝品牌延伸到三四级市场。”据悉,华帝太阳能“新农村”专用产品除了产品外观、性能、价格都很吸引力外,也得益于当地政府的大力支持,贴补一部分购买费用,很受广大农民朋友的欢迎,而华帝在广东几乎所有县市的强大营销网络和维修网点,可完全保证这些“新农村”专用太阳能热水器得到及时、完善的售后服务,这也是政府选择与华帝太阳能合作的一个关键因素。

  “我希望2年内华帝太阳能在我的市场区域内,专卖店数量可以达到50家左右,3年后争取销售额达到5000万元。”谢伟坚表示,随着广东政策的放开,以及消费者对太阳能使用意识的增强,广东省太阳能热水器市场将会迎来一个新的发展空间。

  

(责任编辑:龚伦常)



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