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"幸福树"能让TCL幸福
时间:2006年06月17日18:58 我来说两句  

 
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来源:《财经时报》
  幸福树的定位并非“销售公司”,而是一个贯通上游厂商和终端加盟零售店的“平台”   刚刚从欧洲考察回来的张付民,又开始了在国内的长途奔波。作为进入全面扩张期的深圳幸福树电器贸易有限公司(以下简称幸福树)总经理,张付民肩负重任。
  这间TCL集团初期投资两亿元组建的公司,是一个公共渠道,并不仅仅是卖TCL自己的产品。幸福树力图在中国的三、四级市场(县镇级市场)建立一种新的家电销售模式,即集中采购、统一分销加上终端连锁加盟。   区别于国美、苏宁的大卖场,也不同于以往三、四级市场各个品牌利用当地“夫妻店”的零散销售。幸福树模式,是将各地的销售商资源整合为挂以“幸福树”品牌的家电零售加盟店。而目前,国内家电销售领域尚无此业态,并无经验可寻。   让张付民高兴的是,欧洲之行让他看到了这一模式成功的希望。《财经时报》拿到的一份调查资料显示,在欧洲市场,类似“幸福树”的业态,正在和专业家电连锁、家乐福等大卖场三分天下。   作为由一家制造企业发起创建的销售公司,幸福树正在面临的一个问题是,如何吸引其他的品牌进入这一渠道之中。“市场需求是最主要的力量,”张付民对《财经时报》说,“出身并不重要。”   实际上,TCL一直甘于隐身幕后,并多次表明在幸福树项目上愿意引入其他资本伙伴。张付民更是强调:“TCL并不谋求对幸福树的绝对控制,我们只是看好这个业态。”   创新模式   张付民告诉《财经时报》,幸福树的定位并非“销售公司”,而是一个贯通上游厂商和终端加盟零售店的“平台”。   设计中,幸福树从各大制造商手中集中采购家电产品,然后通过自己的物流配送系统达到终端——以“幸福树”为统一品牌,并且统一形象的连锁加盟零售店。   在欧洲市场,类似针对中小区域市场家电销售的商业模式已经相当成熟,大约占有32%的市场份额,由几家被归纳为“Buying Group”(采购集团)模式的大企业集团把持,一家名为Euronics的企业,拥有5500多个加盟商,去年销售额102亿欧元。   在幸福树出现以前,国内家电销售主要有两种模式,一个是盘踞一二级市场的国美苏宁等专业家电连锁大卖场,采用集中购买之后再零售的模式,另一个是在三四级市场,各个生产企业自建渠道,利用当地零散的经销商进行销售。   欧洲市场的经验可资借鉴。在TCL看来,三四级市场制造商和商业的资源都高度分散,大制造企业各建一套销售系统,在物流、促销员等方面没有任何共享,亟需一个第三方出现,搭建将这些资源整合起来的平台,为所有制造商和经销商共同服务。“这种整合的想像空间非常大。”张付民称。   幸福树的收入将主要来自三个方面:平台服务费、进销差价和加盟费。平台服务费即指,商家和厂家可能通过幸福树的信息系统直接对接发生交易,此间的受益者将向幸福树支付一定的服务费用。   张付民纠正了此前对幸福树盈利模式的偏颇认识,他告诉《财经时报》,只有通过幸福树总部定制包销的一些机型,幸福树才会赚取进销差价。而对于加盟费,他表示,这只是选择加盟商的一个“门槛”,是幸福树收入中很小的一块。   《财经时报》从另外的渠道了解到,幸福树的加盟费大约在5万元左右。   TCL先期对幸福树进行的两亿元投资,主要用于IT信息系统的构建,以及物流系统的改造。在每一个“幸福树”连锁店,都将配备电脑终端,经销商可以直接看到库存状况、价格以及相关政策。幸福树并不向连锁店的经销商寻求“押款”,但也不会为其提供“账期”。   不看出身   据《财经时报》从消息人士处私下了解到,刚刚辞去TCL集团首席运营官职务的袁信成,是幸福树计划的主力设计人员和积极倡导者。   TCL集团实际上从2001年至2002年间就有意上马这一项目,由于内部争议较大而暂停。反对声音来自两个方面,一是定位于三、四级市场,整合和管理难度比较大,二是TCL作为制造企业发起这个项目,难以获得其他制造企业配合。   目前袁信成虽已不再身居集团管理层,但还保留了幸福树董事长一职。   然而,争议仍然存在。特别是TCL身为制造企业,建立的第三方身份的平台,能否得到其他制造企业的信任而加入其中。质疑声认为,幸福树很可能无法吸引到其他厂家,从而变成TCL自己品牌在三四级市场的销售渠道。   张付民坦承,“这是个问题”。但幸福树还是决定上马,是因为考虑到,市场需求是决定其他企业是否愿意进入的主要力量。平台打造起来之后,如果对制造业这些竞争对手有价值,相信他们会进来合作,“如果没有价值,即使我们是中立的第三方,他们也不会进来。”   张付民所说的价值,对制造企业来说,就是尽可能减少终端运营成本,同时尽可能多地有效销售。   目前,跟幸福树合作的主流家电品牌主要为飞利浦、三洋、西门子等合资品牌。这主要是因为这些合资品牌,原本就缺乏进入三四级以及农村市场的通路,很需要幸福树帮其打通在那些市场的销售。   如今,出现在幸福树加盟店内的国内家电品牌,多为各经销商自己从相关渠道进的货,而不是从幸福树总部统一采购分销的。张付民表示,目前幸福树的平台还在建设期,公司寻求跟上游企业的合作,但并没有具体的发展合作伙伴计划。   在资本层面,幸福树也愿意持开放的态度,有意吸引其他投资者。但最为急迫的任务,还是搭建平台,尽快铺开高效率的网络。   经过一年多低调运作,幸福树现已拥有近300个加盟商。按照计划,幸福树将在今年年底发展1000个加盟店,在未来三年内使加盟店数量达到3000个。

(责任编辑:陈迪)


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