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服务器:两极化趋势明显 增值业务驶上快车道
时间:2006年03月06日14:18 我来说两句(0)  

 
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来源:电脑商情报】 【作者:谭茂

  SMB带动低端市场

  “中小企业市场依旧是今年服务器市场一大热点。”

  尽管面临更严格的渠道要求、更低的产品利润率、更高的售前售后服务等不利条件,各厂商还是把目光盯向了中小企业,庞大的市场以及品牌建设要求是众多服务器厂商进入中小企业市场的目的所在。

  中小企业对于服务器产品的需求有别于大型企业,由于缺乏专业技术人员,中小企业需要更简便的整体方案。由于地域分布广泛、行业覆盖广泛,要满足中小企业购买方便的需求,服务器厂商就要对销售渠道进行更深入更细化的调整。由于资金上的原因,中小企业对产品以及服务的成本十分敏感,动辄成百上千万的投入对于中小企业来说是不现实的,“够用、实用”是中小企业选择服务器产品的首要考虑因素。

  对于SMB市场,众多渠道商表示,今年主要在中小型企、事业单位做做文章,比如保险、医疗等这些单位都对产品有意向,明年会主攻这样的企业。

  浪潮领先于国内服务器企业推出面向中小企业的易翔系列服务器及解决方案。浪潮对于易翔投入了极大的精力,在产品、销售与服务方面都进行全面支持,浪潮服务器产品总经理彭震甚至坦言:“我们可以一段时间不赚钱。”赔钱都要坚持的决心可见浪潮对中小企业的重视。

  高端产品增长迅猛

  向占用面积更小和功能更强大的服务器过渡,并且用这种服务器取代老式的服务器的趋势似乎正在迅猛发展。因为很多企业用户现在已经认识到,并非一切应用程序或者工作量都能够使用1路或者2路服务器进行充分的升级。

  在采访中,绝大部分经销商都认为,2006年将是单内核处理器加快向双内核处理器过渡的一年。这将减少服务器在房间内占用的空间,这也标志着应用程序领域的转变,毕竟双内核处理器更大的线程能力将提高虚拟化等更多线程的应用程序的应用。

  此外,更大的数据中心密度的需求和刀片式服务器不断变化的经济状况将推动这个趋势的发展。从去年下半年开始,服务器集群市场的需求开始显现,来自华东以及华南地区的教育行业更是构成了集群业务的主体。

  南京朝瑞的李强经理表示,今年以来,已经接下两个机群单子,而据他估计,今年在整个江苏省至少还有二十个以上的集群单子正等着招标。

  增值业务驶上快车道

  对服务器渠道而言,一个重要的特征是,由于传统业务的利润仍旧低迷,绝大部分渠道把目光投向了服务器之外的增值业务。

  “增加软件业务可以让我们笼络到更多高端行业的SI和ISV。”某区域分销商直言不讳。

  在采访中,记者了解到,绝大部分服务器区域分销商都有自己的增值部门,而从公司员工构成上来看,增值部门的人数还在继续增加。

  拥有32名员工的郑州蓝讯的王鹏展副总经理表示,目前公司员工已经有一半都在增值业务上,而今年还将增加3-4位负责存储以及高端网络设备方面的销售人员。

  同样,朝瑞的李强经理也表示,今年还将在厂商的支持下,加大对产品和方案培训的力度,使传统分销商彻底地转变成增值产品分销商。

  展望2006年的市场采购,他认为将趋向于集中,相对以往项目会比较大,技术含量很高,朝瑞将在增加自身综合素质上下功夫。2006年的市场将会变得比前两年活跃,但活跃的同时面临的挑战也加大,希望上游厂商能加大对渠道产品和方案培训的力度,使传统分销商彻底地转变成增值产品分销商。

  广州商家推荐:惠普服务器

  推荐指数:★★★★★

  广州康汇总经理胡陆胜认为,在中低端服务器市场,惠普的Proliant服务器拥有一定的优势,尤其2005年,惠普针对自身对市场的认识,把医疗、交通、电力、制造、教育等行业的未来需求定位在一个新的层次上,重点把握以上行业的中高端需求,并对此推出相应的产品系列和发展相关渠道来做市场。

  “惠普在05年第四季度在渠道展开了‘精英计划’,整合渠道资源,开拓新行业市场。惠普的主观意图很明显,是要求我们强化渠道终端,提升渠道能力,把存储和服务器以及高端安腾产品形成新的合力以迎合市场需求。”胡陆胜认为,“我觉得惠普的精英计划对整个竞争格局的影响有两点:一是加强了商业企业用户市场的争夺,二是对增值渠道的流向起一定作用。”

  对于产品的选择,胡陆胜表示,“我认为渠道选择厂商时,要考虑两点:一是利润,做这个厂商的产品是否有利润,没有利润当然不做;另外一个是厂商的发展前景,厂商的前景越好,你们就可以得到连续性增长。”

  据了解,2006年,惠普除了加强终端渠道的措施,还加强了对康汇这类渠道的培训,其联合了甲骨文、英特尔举办技术论坛,联络了各级城市的ISV成员,更好的为产品销售服务。

  “对这两方面惠普当前无疑做得非常不错。”胡陆胜认为,“针对渠道的培训早已不是简单的传授知识技能的途径,更是供应商培养渠道忠诚度的重要手段,同时也成为我们选择供应商考虑的因素之一。”

  天津商家推荐:IBM服务器

  推荐指数:★★★★★

  对天津开源科技发展有限公司总经理郭玮来说,2005年的收获有两点,一是成功进入政府和教育行业,二是在天津当地的中小企业市场大有斩获。

  “IBM的渠道政策也对开源科技05年的成功起到了关键的作用。”郭玮认为,“今年的增长率是去年双倍,增长的幅度在30%左右。去年我们没有跟IBM在一块真正的结合去做工作,只是说大家游离的去做经销商,卖IBM的产品。现在变成了它的一个‘F1领跑伙伴’,去推广和向渠道去推荐。在推广过程中,自然我的凝聚力和我的客户群在加大,销售额、贸易额也随之增长。”

  据了解,在进入“F1领跑伙伴”合作计划后,开源科技得到了来自IBM最直接的支持,除了成为天津当地唯一一个IBM体验中心外,它还得到了IBM免费电话的支持。

  “这对我们的销售非常有帮助,现在我们每天都要通过email或MSN进行交流,所有的关于x服务器天津客户的信息,800整理完之后都会反馈给我们,我们根据这些信息去拜访客户。我们把实际的东西展示给客户,了解客户需求以后,根据我们的消化把产品推荐给客户,同时我们做完以后把这些信息反馈给800,800根据我们的信息再次跟客户去做。”

  随着低端市场的混乱,开源科技在2006年也将经营的重心实现转移。有了IBM的强力支持,开源科技逐渐转向技术含量更高的产品,加大了对IBM高端服务器的推广。

  南京商家推荐:浪潮服务器

  推荐指数:★★★★★

  南京朝瑞的李强经理推荐说,今年的销量比去年有不小的提高,从公司代理的主流产品来看,低端客户在春节市场需求旺盛,分销的英信NP110和NP370的销量都不错。

  “浪潮的渠道成长计划,以及更多技术支持与培训、浪潮英信服务器大学、应用方案巡展、设立方案体验中心及售点展示与销售工具的支持等今年都开展得非常顺利。”李强说道,“浪潮今年成立了中小企业客户项目组,同我们一起开拓市场。”对于浪潮这种做法李强表示非常支持。“关键在于浪潮联合了ERP及其他管理软件、反病毒软件、企业邮件等厂商,为中小企业提供了相应的整体解决方案,为我们在市场开拓方面提供了更多的增值点。”

  “同时,今年浪潮服务器低端产品的批量提货政策非常好,一、可以给合作伙伴提供现货库存;二、可以降低分销商的采购成本,增加浪潮低端服务器的市场竞争力;三、给分销实际的库存压力,使分销商更努力的销售。我们在今年还准备在部分高端产品尝试批量提货。”

  沈阳商家推荐:联想服务器

  推荐指数:★★★★★

  同联想集团05财年的优异业绩一样,过去一年联想服务器取得了相当喜人的成绩。超额完成目标,渠道稳步拓展,行业市场频中标单,尤其是在行业代理商的渠道拓展上,纵深有了很大的发展,一批SI和ISV正在成为联想服务器渠道的新生力量。

  沈阳腾天电子技术有限公司徐黎明认为, 联想加大了对行业代理的增值能力要求,从目前的东北市场看,联想服务器在教育、电信、政府等行业方面积聚了非常强大的竞争力,尤其是对于以往联想很难打入的金融、电信领域都有了很大突破,树立了很多典型用户,如辽宁网通。“在辽宁网通本地1100万电话用户提供个性化数据服务招标中,联想万全机架式服务器最终以满足客户在易用性、可靠性、可扩展性全部要求成功中标。总台数超过50台。”

  对06年联想服务器的销售,徐黎明非常乐观,相信在联想的大力支持下,销售一定会较05年有较大的增幅。

  北京商家推荐:同方服务器

  推荐指数:★★★★

  对同方服务器来说,与AMD的结盟可谓是05年IT业的一个年度看点。

  作为英特尔在中国的“铁杆儿”伙伴,同方曾得到了英特尔的大力扶持。而此次跟AMD合作,显然同方从AMD处得到了更多的利益。

  目前清华同方的渠道伙伴已经收到了有关产品线调整的通知,北京的渠道商都表示,曾强烈要求清华同方采用差异化的产品策略,应对市场上现有产品同质化、渠道利润空间压缩的困境。“而现在,一直坚持采用英特尔处理器的清华同方现在终于推出了差异化产品,这让我们感到欣慰。”

  但在渠道政策方面,商家们认为同方服务器的渠道政策并不完全统一,担忧会因此引发出一系列的渠道管理问题。

  因此,尽管牵手了AMD,但对同方来说,2006年面临的挑战难度会更大。

(责任编辑:岳黎霞)



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