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戴着镣铐怎能跳舞--给波导手机徐立华的一封信
时间:2005年12月18日16:30 我来说两句(0)  

 
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来源:搜狐IT】 【作者:谭贻国

    编者按:本文作者为深圳山脊咨询有限公司总经理,兼搜狐IT《企业解读》特约顾问谭贻国。本文首发在搜狐博客,重新编辑整理后发在搜狐IT,转载请注明出处。

  说起这几年做手机的经历,徐总,相信你的感受只有一个:就像坐过山车,心惊胆颤感慨万千。
三年前也许您对天时达、CECT等品牌正眼都不看,可是今天你却不得不对它们刮目相看,除了联想,目前还在继续赚钱并“偷着乐”的国产手机厂商竟只有他们哥俩儿。喜欢哲学的你又学习了一个手机版MBA营销案例―― “丑小鸭”变成“白天鹅”!

  也许你不信,但这却是事实:国产手机短期内将会更加艰难。自从11份国家七部委公开了联手打击黑手机的“宣言”以来,您的波导手机及其他主流的国产手机品牌来说,短期内会更遭受黑手机的疯狂“报复”,打“黑手机”会导致国产手机在短期内更加艰难。这对黑手机深恶痛绝的徐总您来说,更是感受到无赖的心情。目前所有见不得阳光的黑手机都在拼命地抛货,就在昨天,那个“一直想用自己的国包渠道去整合艰难的国产手机厂商”的蒙宝公司董事长黄连还和我聊,并特别的抱怨:“11月初的MP3手机还很轻松以900元一台出货给下家,可现在黑手机已经甩到700元一台了。”

  另外您一手打造的“手机中的战斗机”比较优势在今天已倘然无存。相对以往其他品牌的国产手机来说,你统帅的波导手机在产品、价格、渠道方面的优势不再明显。您的内心里,也不得不坦言承认:“2005年波导产品优势无法体现,PM3手机比联想慢了将近半年。”由于对新品的上市及销售前景都很慎重,加上5万台与20万的原材料采购相差不大,性价比优势很难体现出来;您精心打造的精细化的渠道建设在今天销量减半后,在维护方面已不堪重负。事实上,就算您是再好的“舞”“导”高手,戴着“镣铐”您还能跳好吗?

  甚好,您有了一颗开放的心,这对波导的子孙们很重要。12月初,宁波迎来寒风的日子里,您代表波导发布了和萨基姆成立合资公司的消息,这也许是您为波导在加强自己技术壁垒的同时,无意中也向外敞开了自己的心扉――开放的波导欢迎所有的合作伙伴。当昔日的优势不再是优势的时候,你变得格外浮躁,但在平静之后,你又变得格外平和。其实你比谁都明白:“你们几个哥们精心打造的波导手机只善长于生产和营销。”在手机行业日益模糊的黎明的前夜,你既要自信,更重要的是,在手机专业化分工的今天你应该大胆与同行加强沟通与合作。

  至于波导的出路,我确实想了又想,但好像也说不出个所以然。但我想:是不是要么大力精简渠道要么把臃肿的它剥离出来。就情感来说,你们这些波导的元老们最不愿意做的事就是把昔日的骄傲--精细化渠道亲自“毁”在自己手里,但现实的艰难却不得不让你快速的做出决策。要么把昔日下沉过细的渠道再上浮--精简渠道;要么就干脆把强大的波导销售体系剥离出来,变成一个中立性质的国包公司,经营所有的手机品牌(包括诺基亚),尤其是中低端价位的品牌手机。怎么用最快的速度和最好的产品,取悦渠道和市场的需求,是摆在你面前的难题,因为在二次购机为主的机会市场里,选择国产手机尤其波导手机的消费者不会像过去那么盲目。

  再难也得做出决策。是坚持自营销售体系还是解脱。是大赌还是小输,总在暴富与一文不值的风险间徘徊,就像当年面对的诱惑――那个“女人星”,时尚性非常强,开始销售良好,但开了好几块模后,价额下调了一千多,销量却没有意外的收获。

  也许是我多虑了!徐总,像您这么经历大风大雨的手机枭雄来说,所有的艰难你都考虑好了所有的出口都被您比较过了。在万明坚黯然离开TCL的时候,我慌了,国产手机咋办呀?有人劝我说:“不要担心还有徐立华呢”。

  今天在北京呼家楼的一个巷子里,我不得不疾呼:徐总,站直了,你千万别腰疼!

(责任编辑:殷星)



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