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直销 is not enough
  时间:2005年12月07日17:59   来源:搜狐IT   作者:薛成 我来说两句我来说两句(0)
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  编者按:本文系搜狐IT特约写手薛成应《企业解读》之邀所写,并在搜狐IT首发,转载请注明出处和作者,谢谢。

  Costco的一些仓储商店最近开始出售戴尔2200笔记本电脑,一些分析师认为戴尔要打破直销模式的束缚。
这不是第一次分析师这样分析,但最后他们的分析都落空了,戴尔仍然在直销之路上高歌猛进。

  这也不是戴尔第一次进卖场,但早在1994年就退出了零售领域。就好像那些主要依靠分销的PC厂商兼做直销只会造成内部冲突外一无所获,戴尔也很难在已经成为DNA的直销模式外兼容分销。这次也不会例外,戴尔肯定能意识到这一点,但还是要尝试,也许说明形势所迫,不得不做。

  首先的原因就是PC从商用向消费品的转变。在过去二十余年间,PC市场是从大企业向中小企业逐渐拓展,直销模式也被认为最适合广大的中小企业市场。但是在部分区域,中小企业市场如今也渐趋饱和。

  家用市场虽然早已启动,但一般是应用于教育或者SOHO。但近年来随着网络的普及,网游等新应用的流行,所谓“消费PC”已渐趋成熟。这并非戴尔的强项。商用PC强调价格、稳定等等,但消费PC的卖点是时尚、体验等等。

  这种差异体现在渠道上,消费者并不一定认可网络直销的方式,即使价格要低一些,何况现在低价的空间也相当有限;而是更倾向于去卖场里听着轻快的音乐,在热情的导购人员陪伴下摸摸电脑。戴尔也想让消费者摸地到。

  其次,是摩尔定律业已“过时”。这并不是说该定律不成立,而是计算资源已经可以满足消费者的需求,无须再频繁地升级。这对直销有着重大的意义。Intel的升级导致PC产业格局的多次重大调整,能更快推出新主频产品的厂商就能后来居上,而旧主频时代的霸主却因为大量的压货而无法及时更上。戴尔的直销避免了这种问题,所以长期称雄PC市场。但是现在这种环境已经改变了。

  再次,直销在不同的区域市场的表现也大相径庭。2005年3月10日Gartner 发布的2004年中国PC销量排名显示,DELL虽然取得绝对增长29%的成绩,相对排名却从第二跌至第四。所以当月下旬迈克尔·戴尔的中国之行被舆论评价实为督战。

  但戴尔在采访中却拒绝承认增长放缓,而是统计有误。Gartner就此声明自己的数据可信,本土PC厂商更高的增长得益于政府和教育部门采购,同时一、二级市场已相对饱和,DELL受直销模式限制,很难向中小城市突破。后面这个解释可是戴尔先生最不屑一顾的。


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(责任编辑:殷星)



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