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澳柯玛空调经营转型成效显著
  时间:2005年06月16日14:28 来源:搜狐IT   我来说两句 我来说两句(0)
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  2005年,澳柯玛实施差异化发展战略,在技术和产品创新上做文章,实现了技术、产品研发上的“三突破”,即技术突破、功能突破和材料应用突破,再加上新的营销策略的运用,澳柯玛空调有了不俗的表现。

  在行业内原材料等经营成本压力居高不下,品牌集中度进一步提升,产品与节能技术升级、全行业结构性产品涨价的行业背景下,澳柯玛仍凭借企业自身的优势,倡导价值回归,打响“价值战”,以顾客和利润为中心,坚持走“可持续发展、健康稳定增长”之路,集中优势资源,对渠道精耕细作,做到了重点市场的重点突破,在整个行业竞争残酷、上游资源紧张造成局部市场缺货的情况下,仍在山东、北京、上海、浙江、江苏、河北、安徽、河南、陕西、辽宁、湖北等重点区域市场取得了不俗的业绩,截止到6月上旬,实现内销突破68万套,比去年同期增长近20%,特别是产品的差异化战略、组织的扁平化管理与科学的营销模式创新,大大提升了品牌价值与影响力,企业的赢利能力逐步提高,经营转型已开始“软着陆”。

  在国际市场上,企业从去年初已经开始加大自营进出口业务,在加强国际合作的同时,建立起自己出口网络和渠道,力争二至三年内在国际市场上建立企业自己的出口基地,实现出口空调业务量迅速增长的目标。由于企业年度目标定位准确,产品需求把握的好,今年前5个月企业空调产品向欧美、东南亚、中东等地区出口增长了230%。针对今年市场价格的压力,为体现企业多年来在品牌发展上的努力,澳柯玛空调2005谋求在弘扬品牌文化和空调销售上做出新的业绩。

  产品,倡导价值回归

  澳柯玛空调今年以来在行业内倡导“价值回归”,澳柯玛不仅在产品和技术上创新,今年以来投入重金开发2006冷冻年度推出的高效变频空调系列、时尚外观节能系列、新木制空调,也即将在新的冷冻年度全面上市。在特色服务的增值方面也全新整合,启动“五百承诺”服务工程,为顾客创造服务价值,而且在提高厂商赢利能力,提升品牌价值与形象方面,也开始了全方位革新。近几年来澳柯玛空调已经把变频技术、生物技术、智能技术、无氟技术等国内先进技术完全运用产品上,先后投放市场的大自然健康空调、全绿色无氟空调、生态健康空调、木制空调等,其技术能力不仅提高了产品性能,丰富了产品功能,而且在产品创新方面还向市场投放了智能型网络空调、机车空调等系列产品,拓宽了空调应用领域。

  2005冷冻年度澳柯玛空调向市场推出了一系列新品,如:KFR-50LW/D-G、KFR-33GW/D-P、KFR-35GW/D-P、KFR-71LW/D-K、KFR-70LW/SD-K等。目前,从市场反映情况来看,消费者一致看好。

  其中,澳柯玛木制空调依然是一道亮丽的风景线,多个系列外观靓丽、风格华贵的木制空调,以优质的木材做外壳,一改家电往日的冷面孔,体现了家电和谐理念和美学化潮流,揭开了家电材料应用上的新革命,不仅成为2004年国内空调业的一个新亮点,2005年进入旺季以来,澳柯玛木制空调愈加倍受市场青睐,成为实力消费者首选的个性品牌机。

  网络:扩充资源,深耕细作

  2005年度澳柯玛空调在保证原有的市场资源的前提下,又适时发展拓宽了一些二、三级市场。销售网络更加完善、丰富化,对促进终端销售起到了一定的作用。抓住3月1日始的国家节能推广机遇,主动在三四级市场全面出击;坚持“得战略区域市场者得天下”,在全国十个重点区域市场全面深耕细作,集中优势资源,打集中战;以木制空调为突破口,坚持差异化竞争,走细分市场之路;以客户和利润为中心,打造澳柯玛空调的价值链;加快市场反应速度,严禁市场经营和操作失误。2005年整体市场的操作思路围绕:稳定已有的市场份额,紧跟市场的节奏,为明年的健康发展积蓄能量,只有健康才有未来。

  澳柯玛空调强势区域市场稳步增长

  澳柯玛山东市场掀起普及乡镇运动

  澳柯玛作为山东地区的本地产品牌,在山东省的销量一直不错,并且总销量在逐年递增,到目前为止,澳柯玛空调05冷冻年度在山东地区的出货量已达到了7万多套,比去年同期5万套的出货量有较大幅度的增长。澳柯玛在山东地区的销售模式是家电大卖场与渠道同时操作,其中渠道出货量占到了总销量的60%—70%。山东地区的二、三级市场一直是澳柯玛的强势区域,目前澳柯玛正积极拓展四级市场让澳柯玛空调普及到乡镇市场。在前几个月中澳柯玛在山东地区淡季时期的促销活动相比少一些,主要是因为澳柯玛与其它品牌的营销模式不同,澳柯玛把促销资源保存在旺季时期充分利用,发挥促销资源在旺季时的直接拉动作用。

  木空调热销北京市场 渠道策略成效显著

  从2004年9月到现在,澳柯玛空调在北京区域的出货量达到了6万套,销量和去年同期比较略有上升。澳柯玛空调在国美、大中、苏宁三个卖场的销量和同期比都有所提高,其中木制空调的销售情况不错,在各个卖场的销量都有所上涨,这种新型材料的空调已经得到了消费者的认可。澳柯玛空调进入北京市场之初就特别重视郊县市场的开发,但是从2004年9月份开始拓展郊县市场的力度加大,目前郊县市场开拓的比较好,销售网点已经达到了150家,遍布北京各个郊县。郊县市场的销量已经占到澳柯玛在北京市场的一半左右,已经成为澳柯玛空调销量的另外一个增长点。促销活动从去年的9月份开始就一直进行着,主要分两块进行,针对渠道推出了礼品促销,而对于渠道则针对压货情况出台相关的优惠政策。

  江苏市场精耕细作 启动三四级市场

  澳柯玛空调从去年9月份以来,在江苏市场的销售继续稳步增长,截止到目前已销售空调近8000万元,相比去年增长平稳,在三、四级市场的开发上,目前已在苏北地区发展了一大批有实力的经销商,增加了近百家乡镇网点,其中准安、盐城地区较为突出,在江苏的主要经销商有五星电器、淮安北辰电器等。在促销活动上,今年投入了一定人力和物力,主要有买赠、签名售机、返现等,在渠道上,通过一系列有力度的政策进行销售,并不让经销压货,减少他们的风险,五一过后,由于经销商要货集中,都造成了一段时间一些型号的缺货现象,目前货源问题已全面解决。

  求精不求多,陕西市场大获全胜

  今年澳柯玛空调在陕西的销售模式更加清晰,实现“区域代理+地区直营”,走差异化路线。目前已经陕西分公司已完成了全年的销售任务,比去年同期增长了45%。

  2005年,陕南(汉中、安康)地区澳柯玛陕西分公司自己操作,涨银公司代理陕北(渭南、咸阳、宝鸡、西安市区)。在建好二、三级市场网络的基础上,遵循“求精不求多”的思路,对一些空白区域做了一些填补。在82个县中,我们每个县中都有一到两家经销商,并且网络十分稳定。

  针对渠道,我们出台了一些促销政策,代理商的回款率和提货率都比较高。在终端市场上,陕西分公司进行了形象展示和买赠推广活动。

  销量猛增 河北区域市场操作获成功

  河北地区是澳柯玛在国内市场的强势区域之一,澳柯玛在河北地区的销售情况一直稳步攀升,从冷冻年度开始到目前,澳柯玛河北的销量已经达到了35000多套,销量占到了全年总任务的60%以上。澳柯玛在河北地区的三四级市场基础比较好,市场网络也比较健全,现在在河北地区三级市场上澳柯玛有300多家的销售网络,三级市场成为澳柯玛在河北地区的主力市场,目前采取的是“区域代理+直营”的销售模式,澳柯玛在河北地区把这种模式操作非常成功,然后把这种营销模式推向全国市场。现在石家庄、沧州、唐山、保定都是其在河北省的强势区域,在这些区域代理商的回款率和出货率都非常高,澳柯玛在旺季针对这些市场明显加大了促销力度。

  澳柯玛山西市场出货忙

  澳柯玛今年在山西地区的销售情况较好,与去年同期相比销量有所增长。在山西地区澳柯玛在太原卖场里的销量较好,如澳柯玛空调排到了清风国美卖场内空调销量第二,另外在太原市区的北京国美、苏宁的几个大卖场的销量也一直不错。在渠道方面澳柯玛也比去年有所增长,主要因为澳柯玛在今年对渠道经销商制定了特殊的销售政策,经销商的打款和提货都很积极。目前澳柯玛与山西各地区的经销商关系都比较好,经销商也乐于主推澳柯玛这个品牌。澳柯玛在今年的促销力度也比较大,物料也很充足,山西地区的消费者对澳柯玛的品牌也较为认可,所以在今年澳柯玛山西地区在终端出货方面与去年相比提高了不少。

  安徽市场冷冻年度任务完成过半

  澳柯玛安徽市场是从2004年8月1日正式进入2005冷冻年度的,在2005冷冻年度开盘至今销量一直处于上升的趋势。澳柯玛安徽地区本年度的销售目标是7500万元,截止到5月底澳柯玛安徽地区已经完成销售总目标50%以上。目前,全省澳柯玛三四级市场覆盖率已经达到了50%以上,三四级市场的网络已经比较健全。安徽地区三四级市场较为成熟的有皖南地区的马鞍山、铜陵、芜湖等地区的三四级市场。澳柯玛在安徽争取做到在每个县级市场重点扶持一家核心代理商,然后辖射乡镇经销商。2005年度澳柯玛空调的节假日促销活动没有间断过,五一黄金周澳柯玛空调买赠促销活动反应就比较热烈,效果显著。

  

(责任编辑:董羽)


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