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传统渠道力量的挑战

IT.SOHU.COM  2005-04-05 08:00  转自: 第一财经日报
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  本报记者沈娟发自上海

  不可否认的趋势是,手机企业对传统渠道的依赖程度将越来越低,传统渠道的势力将越来越弱

  2005年中国手机渠道正在进行一场新变革。

  国内最大的手机厂商中,有企业财报显示利润下滑是因为受渠道之累,渠道调整可谓不得不发;有企业则被传将放弃从国包、省包到地方的传统渠道,将用彩电渠道取而代之,而为了不伤害传统渠道的感情,公司又忙不迭出面坚决否认。

  如果说国产手机崛起是靠渠道发家,那么2005年,国产手机要保持市场份额不再衰退,渠道的重整则成为胜败的关键。

  在渠道调整的众多方式中,自建门店、直供卖场、运营商定制还有网上直销等都是对手机业传统渠道的挑战。不可否认的趋势是,手机企业对传统渠道的依赖程度将越来越低,传统渠道的势力将越来越弱。

  国美、苏宁大规模手机采购让手机厂商看到了直供卖场的美好前景。但在直供卖场的泡沫后面,厂商也很明确地意识到,在卖场端,销量总是铁打的定律。卖场对于手机品牌一般实施末位淘汰制,所以直供卖场的订单某种程度上只是一个意向性的协议,如果产品销售跟不上,卖场仍然可以毫不留情地把任何品牌淘汰出局。所以,对于手机厂商来说,直供卖场的大额订单仍然是万里长征的第一步。

  即使是这样,因为家电连锁卖场正在越来越多地向通信、消费电子等转型,家电卖场的强势地位仍然得到了手机企业的高度重视。

  知情人士这样告诉记者,否认放弃传统渠道,只是一种姿态,而对于传统渠道的逐步放弃,则是正在进行中的事实。

  但是知情人士也向记者坦言,事实上,到底逐渐抛弃传统渠道的改革是不是会成功,企业并没有十足的把握。所以他们现在最不能做的,就是伤害传统渠道的感情。

  从2004年开始,运营商定制也成为了某些手机企业的生命线,这种趋势在2005年必将延续。从国外的经验来看,如果2006年3G真正走向市场,那么运营商的主导地位将凸显。在这个趋势中,传统渠道的力量同样会受到大幅削弱。

  同时,手机销售的“戴尔模式”也在2005年初开始强化。比如,在品牌手机中,摩托罗拉就是手机网上营销的先行者,诺基亚也在2005年开通了手机网上销售平台。

  据业内人士介绍,手机网上销售在新机推出时有一定的价格优势,但老的机型价格优势不那么明显;便捷仍然是手机网上销售的重要卖点。

  随着电子商务的发展,手机网上销售业则经历了2004年平稳发展的阶段,正在期待2005年能够发生突破性的进展。因此,传统渠道在渠道中的份额再次受到新生力量的挑战。

  有研究报告这样总结2005年渠道的趋势——国内手机厂商典型的“直控终端+人海战术”销售模式与国外手机厂商“步步跟随+渠道下沉”模式还会延续。

  但从国外手机厂商来看,实现真正的本土化仍需要一个过程。国外手机巨头们还不能完全抛弃中邮普泰、天音等核心国包商,同时会积极探索直供模式。

  从这个意义上看,相对来说,国外品牌目前对于传统渠道的依赖程度可能要高于国产品牌,国产品牌则将继续在上述各种趋势中探索渠道新的成功模式。

( 责任编辑:龚伦常 )

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