• 任实达集团执行董事，高级副总裁
  
• 1959年12月生于福建永定
  
• 1978年～1982年就读于华南理工大学 计算机系
  
• 1982年～1983年福建电子技术研究所 任技术员
  
• 1983年～1988年福建计算机研究所任 工程师、课题组长
  
• 1988年至今参与创办实达公司，现兼 任北京实达软件集成公司总裁

实达软件

成立于1998年2月，注册资本5000万元。公 司通过收购、重组等手段组建了实达朗新、东方龙马、实达铭泰、 福建实达系统集成等公司。目前有员工500多人，1998年实现产值 4.1亿元。公司目标是到2001年营业额超过20亿元，跻身国内品牌前 5名。

穷困的记忆

小时候我生活在农村，在五个兄弟姐 妹里排行老大，家中生活比较艰苦，真的是吃不饱、穿不暖，甚至 影响到了我现在的身体比一般人都要偏瘦。当时除了读书之外， 还有很多家务和农活要做，二、三年级时我就开始每天下到河里 挑水。父亲是小学教师，收入微薄，一开锅就有八口人吃饭，我是 老大，责任心自然要强一些，读书的学费和零花钱都是我去煤矿 挑煤或者去建筑队做小工挣来的。

在读书方面，父母很少过问，我的奶奶 倒是管得多一些。虽然正逢文化大革命，但我读书很用功，也有兴 趣，因为成绩好，念书也非常自信。后来我想想，人都是被环境所 造就，在成长过程中，总是有一种动力在激励着自己。

玩出来的终端

大学毕业后，从1982年8月到1988年5月， 我在福建电子技术研究所工作了7个月，在福建电子计算机研究 所工作了5年多。刚进研究所时，正好是在王选的领导下做汉字 激光照排机的研究，当时只用了两天半的时间由有关人员给我 作讲解之后，我就开始独立做一摊子事情了，这一点让同事们吃 了一惊。后来这一项目由于缺少资金就搁浅了。

1984年，电脑生意很红火，利润也很高， 所以很少有人做研发，研究所大系统的课题组被迫解散，只剩下 我在做终端这一块。当时的汉字激光照排系统全是中文化的，与 英文丝毫不兼容，我就开始琢磨能否以英文为基础来实现汉字 的输入输出，不用对大系统作大量改造就能在西文系统上处理 中文信息，于是，我就设计出了一套独特的编码来解决这一难 题。当时自己没有多少经济头脑，对做买卖也不擅长，最多给人当 配角或修修机器，我就跟所长提出来，想利用现有的设备把它做 出一个东西来。所长很高兴，他说：那你就玩玩吧，反正也不需要 什么投入。从软件到硬件，我亲自动手去做，加上两个助手，这一 项目我们默默地干了好几年。

6年里，尽管我们在技术和产品的研发 方面做了很多事，但国营企业的很多弊端还是挫伤了我们的积 极性，1988年正好赶上下海的热潮，我和叶龙、胡钢等同单位的8个 人和外单位的8个人想到了一块儿，决定出来轰轰烈烈做一番事 业。我的动机很简单，只希望有一个更好的环境来做事。

怎样获得别人的认同

我一直认为，年轻人在大学毕业后的 10年里专心做技术是最精华的年龄，应该实实在在多做些事情， 而不是总在想着要谋个什么职位。在实达，我当了8年的总工程 师，公司的技术开发人员也从三、五个人发展到几十人、几百人。 这里需要一个这样的角色在技术上有非常好的经验和资历，大 家都认同你，愿意跟着你走，这样以一群人再带动下一群人，形成 一个大的梯队。在领导团队方面，我也很开明，像终端开发从黑白 转向彩色时，我不当课题组长，而是变成一个指导角色，把大家的 积极性调动起来。其实，对于课题组长来说，他也很清楚，做好某 一项目会给他带来什么。我也会跟大家说清楚，要得的奖我都已 经得过了，我不会去争名。有时评奖，我主动排在第四、第五的位 置上，我说，没关系，这说明我只是参与了这一项目。也许我有时 充当的是第一主力的角色，但我不会认为我的作用就比他们高， 为了吸引更多的人热情参与，我甘于充当这样的角色。我把这种 想法跟下面的年轻人沟通，他们感觉非常好，而且愿意跟我配 合，认同和跟随我的人也越来越多。

我是一个非常实在的人，也不愿意给人 高高在上的感觉。实达取名的时候，我也参与了，是一个很书生气 的名字，同时也强调了我们的实干精神。

小股东的代言人

公司做大了，不仅在技术方面如此，在 代表员工的利益等方面，我也希望充当这样的一种角色。在公司 业务分工方面，我曾管理过员工的福利和股权等事务，所谓的股 权代表人。打个比喻，如果说叶龙董事长代表公司行为的话，我更 多地代表小股东（即员工）的利益，也在这方面发表过不少言论和 说法，比如鼓动员工购股，如何听取员工意见等。现在我是实达员 工共同基金的理事长，代表的是一大群"小资本家"的利益，得到 了不仅是技术人员而且是整个公司的认同，甚至在实达集团内 部许多高层管理人员遇到棘手的事情时，都愿意找我帮忙。

我经常跟各个层面和地方的代表接 触，在讨论公司的一些诸如发展方向之类的事情时，能够使他们 畅所欲言，并把这些意见反应到决策层。在高层的会议上，我常常 代表的是员工和小股东的利益，该否决的就否决，只要是损害到 他们的利益，我都会站起来说话。

原先我代表技术这一块，后来又慢慢扩 展到其他方面的员工，因为我说话是真正代表他们才这样做，而 不是一种姿态。这样做不是维护一小部分人的利益，也不是倾向 于股份多的一方利益，而是代表小股东利益，这样我就慢慢成了 投资方的理事长之类的角色，从而影响了高层的许多决策。在上 层管理者和下层员工之间，上面的人愿意倾听我的声音，而我又 代表着下面的利益，并发挥着作用，这样团结的面就非常广。

不当总裁当配角

原先实达集团领导层换届时，好几个 人都推荐我当总裁，我跟他们说：做其他事情都可以，我不适合当 总裁。因为总裁这样的角色出头露面的机会很多，而且最好由业 务性人才而不是技术性人才来担任。我很喜欢自己这样的工作 方式，做一个助手或者配角。凡事出于公心，因此无论从上到下， 我的口碑都很好。

实达实行董事会负责制，在高层管理人 员之间的理解和沟通显得十分重要。我现在是实达软件产业公 司的董事长兼总裁，很多事情我都可以单独作决定，但大的事情 我都向上汇报，哪怕事情做错了，也希望能得到人家的理解。实达 让我出任软件公司的负责人，也并非因为我在软件方面有什么 特长，而是与我为人做事的风格和技术出身有很大的关系。同样 一件事情，我去谈可能会相对容易，因为我知道一个软件产品的 面世要经历怎样的一个过程，尤其是我们在寻找一些合作伙伴 时，会更容易沟通，别人作出的价值我会理解和承认，我会肯定它 的一部分，也许会否定其中的一部分，但无论是肯定还是否定，对 方都会信服。像跟东方龙马的合作，我们后来才知道，他们不仅是 跟企业合作，在人的感情、认同和谁是具体操作者上都有很大的 关系。

我当时跟他们说：我们是来做事业的， 而不是什么资本运作，我不会把你买进来，包装之后再卖出去。当 时，如果是一个搞投资的来做，就很容易有这样的概念，或者说即 使没有这种想法，也很难说服人家相信你，而他们都了解我实实 在在的做事风格。

在别人的基础上做事

实达想大规模进入软件产业，只能依 靠收购、兼并的办法来迅速壮大软件队伍。我是做软件产品出 身，从零开始到产品成熟，往往要经历一个漫长的过程，而要高起 点发展一个产业，必须在别人的基础上做事。实达有非常好的品 牌，形象和文化，通过资金和文化的渗入，与被兼并企业完全可以 实现一种"双赢"。朗新是实达在1997年并购的第一家软件企业，在 此之前，它是一个注册资本只有100万元的小企业，在竞标达到上 千万元的项目时就会遇到资金、公司形象等诸多方面的问题，有 时它也通过向其他单位贷款来做，但利润上很大的一块也得让 给对方。实达介入之后，不仅在市场、资金、形象和品牌方面给予 了很大的支持，而且也通过加强管理等手段大大提升了公司的 实力。

同时我们在收购过程中也借鉴了一些 国外企业的经验。像惠普，它每年都在收购几十家以上的企业，通 过购买一些具有先进技术的小公司来延伸和加强自身的技术能 力，并将之融合到公司的产品中去。朗新之后，实达在1998年收购 了铭泰和东方龙马。朗新被收购之后，当年就有了回报，这给了我 们很大的信心。铭泰做翻译软件，有相当的知名度，实达完成收购 时，影响就比较大了；等到收购东方龙马时，在业界已经引起了轰 动。

收购的风险

收购当然也有很大的风险，像康柏所购 DEC某种意义上意味着是一家销售型企业收购另一家技术型企 业，企业间文化的巨大差异使得这种收购成功的难度较大；另外 像IBM对Lotus的收购则是非常成功，IBM的品牌效应使得Lotus声名 加大，而康柏对DEC的收购未必给后者带来这样的影响力，实达 所进行的几次收购虽然不可跟它们同日而语，但都非常成功。朗 新去年的利润达到2000万元，收购铭泰大大提高了实达软件的知 名度，而且也使得它像《东方快车》这样的产品在排行榜一直居高 不下，东方龙马今年的业务量也是猛增。

实达的成功收购有许多方面的原因。首 先，实达有相当的技术层次和社会知名度，对被收购企业来说是 一笔珍贵的无形资产；另一方面，实达对被收购方给予了充分的 理解，我们会买来一些更高的技术，但我们会让对方感觉到，实达 理解这些技术的重要性，并购行为的双方体现了很强的互补性。 被收购方看中实达也并非只是因为实达有钱，而是双方合作的 光明前景，现阶段比实达有钱的企业多的是。

在新领域抢占制高点

实达软件在今后三年里的发展将围 绕三个方向进行：系统集成、高端软件分销和通用软件的开发。像 东方龙马、铭泰等在各自的领域都是属于领先者，实达将进一步 巩固在某些行业的地位，使之成为行业领导者。在寻求新的方向 上，如金融等行业的系统集成里，实达进入较晚，以收购企业来快 速切入这些行业难度较大，所以我们制定的战略是瞄准这些行 业中新的应用，像IC卡、电子支付、电子商务等新的领域。传统的、 别人见长的项目实达一定要回避，硬攻的话只会得不偿失，实达 希望在一些新领域里迅速占领制高点。

除此之外，在外包业务、信息服务和建 立区域公司等方面实达也将有所建树。在广州、杭州和上海，实达 软件会成立自己的区域公司，并在杭州设立实达软件园区。

管理的诊断

现在实达在计算机方面的产品门类 很多，从终端、POS、打印机、PC到Modem等一应俱全。纵的方向上， 也有许许多多的分公司和代理商，行业、大客户和用户也有很多 的交叉，这时还沿用一种简单的管理早已不适应，必须引进"外脑 "和先进经验来加以改进。如果每个子公司都是独立管理，势必 会引起重复建设，各地分公司如何实现资源共享，销售渠道如何 共享等等都是长久困扰我们的问题。

去年年底实达专门聘请麦肯锡来做管 理上的诊断，并且提出了"矩阵式"的管理方式，讲求如何通过配 合，实行资源的最佳配置和运作的高效快速。原先实达的每一个 产品部门虽然有共同的用户，但各自都建立了自己独立的渠道 和驻地机构，有时在某一地域就有七八个这样的机构，造成了资 源的极大浪费。在这样一种错综复杂的情况下，实达花了很大的 代价来进行调查和调整，这当然需要一个过程。

由于软件操作的特殊性和企业相对还 不成熟，并由于我坚持自己的观点，实达软件在管理上还没有作 这样的大调整，但今后一定会分成若干大块来管理，一刀切的管 理肯定有问题，会造成公司利益和个人利益的偏离。软件企业的 特殊性是它的人才与公司发展的密切相关，与实达合作的这些 企业都是私人股份公司，作为自然人，他们都是公司的核心骨 干，必须有持股权，应当把他们的个人利益和公司利益通过股权 紧密捆绑在一起。

培养员工的归属感

在股份的配置上，实达的原则是员工 在公司的时间越长，给予的股份就越多，这样员工也不会轻易就 离开公司。我在实达11年，如果在别的公司薪水可能很高，但在实 达管理层我的工资只是处在中下游水平，但自己依旧干得很舒 心。薪水只是一部分，重要的是在一个企业每一件你所做的事情 和业绩都会让你感到自豪，让每个人对企业都有归属感。在工作 环境上，实达强调每个层面的配合，大家都非常默契，不会存在勾 心斗角、相互拆台的情况。作为企业这一组织的一个成员，如何认 识自己在组织中的价值很重要，认为自己至高无上、排他性的思 想都是损害组织的毒瘤。

实达集团的股票现在有三种：一种是员 工持有的可上市流通股；一种是工会法人股，是实达上市公司的 第二大股东；第三种就是员工共同基金。公司发展到一定程度，无 限扩股和随意增加会有问题，只能相对锁定，为此，前年年初实达 建立了员工共同基金，主要是与实达集团一起参与新项目的投 资，共同收益。由于证券法的出台，员工共同基金正在做调整。

期待开放

1995年，我开始特别关注Internet在国内 的发展，花了很多时间来研究它，当时在我的建议下，实达也准备 在信息服务领域投资2000万元，并把这一任务交给了我。在投入 实际运作之前，我们作了一个评估，发现风险太大，当时操作还为 时过早。一方面，国内电信业还不够开放，资源相对缺乏，整个基 础设施的建成和完善需要一个过程，而且必须依赖政府部门去 完成；另一方面，整个行业还需要国家提供更多的政策扶持，发动 全社会的力量，而不是去限制。

现在国内对于这一方面有炒作过热的 现象。在股票市场上单纯地炒作"概念"显然不够，现实上还存在 利润的问题，如果只以将来作为赌注也是吉凶未卜。建立一个网 站现在不存在类似电信专营权的问题，很容易建立，也不只是以 规模来取胜，而且几年内就很容易被别人所取代。现在，一些互联 网公司都热衷于创品牌，而不是真正在信息服务上狠下功夫，网 上广告又不足以养活自己，所以往往只能把希望寄托在未来的 资本市场上。

国内Internet的发展环境正在趋向好转， 电信业也正在慢慢开放，但基础设施的架构和上网资费的问题 还很突出，像国内各个城市的互连实现得还不够，尽管我们现在 使用的是一条DDN线路，依旧是上网速度慢，费用高。我们希望的 目标是中小型公司都能装得起这种线路，但费用的居高不下显 然阻碍了Internet的大量普及。国内的上网人群还只是局限于专业 人士，包括IP电话在内，都只能是窄路生存，但毫无疑问，Internet产 业潜藏着着巨大的商机。

谈谈你对卢如西的感觉

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