“拥有普通技术和一流市场能力的公 司，总是打败了拥有一流技术和只有普通市场能力的公司”。在 与伯克利大学开发的关系数据库Ingres竞争时，Orcale公司的创始 人拉里·埃里森用胜利证明了上述结论。他凭着敏锐的直觉，意 识到IBM的《R系统：数据库关系理论》蕴藏着商机，于是，他在这 位“蓝色巨人”顾不上这个研究成果的时候，抢先在其上开发了 商用软件系统，由此奠基了今后的事业大厦。

作为世界上最大的数据库软件公司的 老板，埃里森（Ellison）一直是个传奇人物，他以乐于享受、好勇斗 狠、傲慢自大以及爱和漂亮女人交往而出名。在32岁以前，他还 一事无成,读了三个大学，没得到一个学位文凭,换了十几家公 司，老婆也离他而去。开始创业时只有1200美元,却使得Oracle公司 连续12年销售额每年翻一番,成为世界上第二大软件公司,自己 也成为硅谷首富。

Ellison以不择手段的经营手腕和强力甚 至欺骗的市场竞争，击败了一个又一个的对手,现在Ellison要打倒 的最后一个目标就是软件帝国之王——微软的比尔·盖茨。

读了三个大学，没得到一个学位文凭

Ellison为美国犹太人,俄罗斯移民，1944 年出生在曼哈顿,当时他的未婚妈妈只有19岁。Ellison由姑姑一家 抚养,在芝加哥犹太区中下阶层长大，那时贫富的差别没有现在 这么巨大。学生时代的Ellison并没有显示出成功的素质和成绩,在 学校他非常孤僻,独来独往,不过却十分注意打扮和享受，在别 的孩子还是由父母理发时,他的头发却由专业理发师打理。

1962年Ellison高中毕业，进入Illinois大学就 读,二年级时离开了学校，《商业周刊》报道他离开的原因是因为 平均成绩没有达到及格水平，但他却不置可否。过了一个夏天 他进入Chicago大学,同时还在Northwestern大学学习,虽然经历了三个 大学，最终他没有得到任何大学文凭。

1966年Ellison离开家乡，来到加州的伯克 莱，准备就读研究生，同时开始工作赚钱,他学习了电脑编程，主 要是为IBM大型电脑搞开发，他并不想投身高科技，只不过想赚 点生活费。他的工作是给一些大公司开发应用程序，那时的软 件开发意味着：挂上磁带，备份数据，工作单调也没有挑战性,远 不能和现在的程序员相比。

关于学位，Ellison认为:“大学学位是有用 的，我想每个人都应该去获得一个或者更多，但我在大学没有 得到学位，我从来没有上过一堂计算机课，但我却成了程序员， 我完全是从书本自学编程的。”

换了十几家公司，老婆也离他而去

在伯克莱，Ellison认识了主修中国历史 的AddaQuinn。他们很快就结婚了。60年代的美国是动荡和巨变的 时代，中东战争，越南战争……Ellison不停地更换工作，虽然挣钱 不多（夫妇俩月收入合计1600美元），花钱却十分大方，他甚至在 借了3000美元购买一条34英尺的帆船同时，还在分期付款购买另 一条小帆船。Ellison是一个完美主义者，他从来不操心账单，Quinn 却受够了，1974年他们离婚了，当时Ellison劝她说:“我会成为百万 富翁的，如果你和我在一起，你可以得到你想要的任何东西。” 但Quinn却不相信，不过她最后也没有后悔自己的选择。

1973年Ellison在Amdahl工作,Amdahl是和IBM竞 争的生产大型电脑的公司,有45%的股份是日本富士通的,因此， Ellison有机会去日本出差,他被京都东方异国情调给迷住了,日本 的禅学和文化给Ellison以深刻的影响，他成了一个日本文化艺术 的终身爱好者。

离开Amdahl，Ellison加入Ampex,这是硅谷一 家生产影像设备的公司，在那里他认识了他一生中最重要的两 个人：BobMiner和EdwardOates。他们一起研究如何有效存储读取海 量的数字信息，Ellison转向了市场和销售工作,他们的项目最终 失败了，Ellison将这归咎于公司管理不善，“我比公司的头们懂技 术，也比他们懂市场，如果他们能经营公司，我也能。”

就在他们打算成立公司时,另外两个传 奇式的公司也产生了，一个是苹果，一个是微软。虽然这几个公 司的产品、理想和文化完全不同，但却有着同样的成功模式：创 立者的组合都是一个有梦想精神的技术企业家和一个技术天 才，BillGates有PaulAllen,SteveJobs有SteveWozniak,LarryEllison有BobMiner.

1977年6月Ellison他们三人合伙出资2000美 元成立了软件开发研究公司，Ellison拥有60%的股份,Ellison占这么 多股份是因为成立公司完全是由于Ellison的鼓动，而且他有一个 40万美元的项目合同,这一年他32岁。

“好在经营软件公司不需要大量的资 金，用点小钱就可以创业。所有伟大的软件公司都是这样开始 的，也许不是所有的，但Microsoft和我们都是这样的,我们比Microsoft 资金更少,几乎一无所有。”

IBM犯了上百亿美元的错误

1976年IBM研究人员发表了一篇里程碑 式的论文《R系统：数据库关系理论》,介绍了关系数据库理论和 查询语言SQL。Ellison非常仔细地阅读了这篇文章，被其内容震 惊，这是第一次有人用全面一致的方案管理数据信息。作者Ted Codd在10年前就发表了关系数据库理论，并在IBM研究机构开发 原型，这个项目就是R系统,存取数据表的语言就是SQL,文章详细 描述了他10年的研究成果和如何实现的方法，Ellison看完后，敏 锐意识到在这个研究基础上可以开发商用软件系统。

那时大多数人认为关系数据库不会有 商业价值，因为速度太慢，不可能满足处理大规模数据或者大 量用户存取数据，关系数据库在理论上很漂亮而且易于使用， 但不足处就是太简单、实现速度太慢。Ellison认为这是他们的机 会：他们决定开发通用商用数据库系统Oracle,这个名字来源于他 们曾给中央情报局做过的项目名。不过，也不是只有他们独家 在行动，Berkeley大学也开始开发关系数据库系统Ingres.

IBM却没有计划开发，为什么蓝色巨人 放弃了这个价值上百亿的产品，原因有很多：IBM的研究人员大 多是学术出身,他们最感兴趣的是理论，而不是推向市场的产 品，从学术上看，研究成果应该公开，发表论文和演讲能使他们 成名；还有一个很重要的原因就是IBM当时有一个销售得还不 错的层次数据库产品IMS,推出一个竞争性的产品会影响IMS的 销售和人员工作，直到1985年IBM才发布了关系数据库DB2,而那 时Ellision已经成了千万富翁。

Ellison曾把IBM选择Microsoft的MSDOS作为 IBMPC机的操作系统比喻为：“世界企业经营历史上最严重的错 误，价值超过了上千亿美元。”IBM发表R系统论文,而且没有很快 推出关系数据库产品的错误可能仅仅次之,Oracle的市值在1996年 就达到了280亿美元。

我需要的不仅仅是成功

几个月后，他们就开发了Oracle1.0，但这 只不过是个“玩具”，除了完成简单关系查询，不能做任何事情， 他们需要花相当长的时间才能使Oracle有用，维持公司运转主要 靠承接一些数据库管理项目和做顾问咨询工作。

Oracle数据库的头两个用户是美国中央 情报局和海军情报所，他们使用完全不同的硬件和软件,中央情 报局用的是IBM大型机,海军用VAX机,而Ellison和Miner开发Oracle用 的是Digital的PDP机,这迫使他们做出了重要而关键的决定:新版 本3.0全部用C语言开发,因为C语言是所有机器都支持的，而且C 编译器很便宜.

Ellison向客户宣称Oracle能运行在所有的 机器上,事实上当然不可能，但这是非常聪明的市场策略,大型 公司和机构都拥有各种类型的电脑和操作系统，他们愿意购买 一种能通用的数据库。

Oracle的成功除了有IBM的友好帮助外,还 要记上Digital的一份功劳。IBM向Ellison提供了关系数据库理论,DEC 提供了表演的舞台：VAX电脑,这是历史上最成功的小型机.

Ellison和Miner都十分好战。“我需要的不仅 仅是成功,所有其他人都必须失败。”虽然Ellison后来否认了他对 《新闻周刊》记者说过的这段话,但这是他的一贯作风,既使是 在工作之余的体育比赛中他也总要争取胜利,他是相当不错的 网球和棒球选手。为了胜利他可以不择手段，夸大其词和撒谎 是家常便饭，创业时Oracle的规模还很小,如果客户知道他们的实 情—只有四五个程序员，根本就不会购买其产品。

出色的市场推销员

早期的Oracle版本无法正常地工作,程序 充满了错误,用户抱怨不断,但Ellison相信较早占领大块市场份额 是最主要的，“当市场已建立好，你知道百事可乐要花多少钱才 能夺得可口可乐1%的市场，非常非常昂贵。”事实上，Oracle直到 1986年的5.0版本才是基本可靠运转的系统,不过有趣的是早期 的用户并不在意损失金钱和数据，即使是中央情报局,也没有不 高兴,他们需要的是技术的发展，而不仅是一个产品，Ellison能为 他们描述产品将能达到的美好功能，虽然现在没有，但他们愿 意支付费用。

Ellison的工作不只是推销产品,而且到处 宣传关系数据库观念，他经常作的演讲标准题目是“关系数据 技术的缺陷”，讲述关系数据库会出现的问题，然后介绍Oracle是 如何解决的。另外一个推销技巧是别的产品只是讲述它们的功 能,而Ellison当场就作演示，在电脑上输入一个关系查询，很快结 果就出来了，虽然实际应用时情况会不同，但现场听众都印象 深刻。Ellison不仅在作演示，而且还培训用户使用关系查询语言 SQL，Ellison的成功不是作为一个技术专家，而是市场推销专家。

“Oracle生逢其时,Ellison将市场放在第一 位,其他所有的都靠后,拥有普通技术和一流市场能力的公司总 是打败了拥有一流技术和只有普通市场能力的公司。”一位硅 谷资深人士评论道。

我确信，你们都会成为百万富翁

Ellison经常向他的员工宣传只要采用他 的市场策略,他们都会成为百万富翁,事实上早期的员工基本上 都达到了这一目标。他的策略是销售产品时强调Oracle的三大特 性:可移植性,和其他数据库产品特别是IBM的兼容性,支持广泛 网络连接。这满足了用户的需要,虽然他们实际得到的比期望的 要少,Ellison的对手攻击他总是销售“气泡软件”,指的是功能还未 完成的软件产品，Microsoft也以此闻名。

Ellison的主要对手是Ingres,1984年Oracle的销 售额是1270万美元，Ingres是900万美元,1985年两者销售额都翻了一 倍以上，只是Ingres增长得更快，如果照此发展,Ingres将会超越对手, 但这时蓝色巨人IBM又帮了Ellison一把.

1985年IBM发布了关系数据库DB2,采用了 和Ingres不同的数据查询语言SQL,Ingres用的是QUEL。Ellison抓住了市 场机会,到处宣传Oracle和IBM的兼容性,结果从1985年到1990年虽然 Ingres的销售额每年增长高于50%，但Oracle远远跑在了前面，每年 增长率超过100%，SQL在1986年成为了正式工业标准,Ingres的老板 简直无法相信Ellison的运气,但这正是Ellison的精明之处，“跟着蓝 色巨人，永远不会错”。

IBM确立SQL的标准是Oracle成功的关键, 但数据库的战争远未结束。Sybase和Informix也加入了竞争的行列。

我的目标是杀死对手

Ingres犯了一个致命的错误就是很晚才 开发PC机上的版本,而Ellison和BillGates一样都看到了PC的巨大潜 力,Oracle很快就有了一个PC机上的廉价版本,但它几乎没有任何 用处,可是Ellison和销售人员却有了有力的宣传武器：Oracle能运 行在PC机上,Ingres不能。

Ellison听说Ingres发明了一种新技术：分布 式查询，10天后Oracle就刊登广告宣布了SQL之星：第一个分布式 查询数据库，事实上没有任何这样产品。Ellison就是这样,先想像 产品应该怎样，然后再去实现，如果成功了，他是成功的预言家， 失败了，他就是骗子。

1986年Oracle股票公开上市,不过很令人费 解的是上市前几天Ellison解雇了他的销售主管Seashols,Seashols接着 跳槽到了Oracle的老对手Ingres,不过已经太迟了，战争已经结束了。 Ingres是一个学术化的公司,只注重技术而不关心市场，注定是要 失败的。

Oracle的上市给Ellison带来了9300万美元的 身价,Microsoft在第二天也公开上市,Microsoft和Oracle在同一年成立, BillGates拥有的股票价值超过了3亿美元,Ellison这时发现了他一生 中最强大的对手。

1988年Oracle推出了6.0版本,这是当时功能 最强大的产品,不过它的匆忙上市对公司简直是一场灾难，使用 6.0的最初用户都遭遇了频繁死机和数据库毁坏，直到6.0.27版本, 产品质量才基本稳定,这表示6.0版本经过了27次大的修改。

既然这样,用户为什么不选择其他的产 品呢?主要原因是如果用户选择其他厂商的产品，他们就得重 写所有应用程序，这是非常巨大的工作量，所以一旦选用了某 种数据库平台进行开发，你就得依赖它。

遭遇危机

Oracle从1977年创立到1990年，销售额保 持了每年高于100%的增长，高增长的同时也潜伏着巨大的隐患， 公司的财务和销售管理十分混乱，销售人员为了完成任务得到 提成，大量签订无法收款的合同，甚至有人弄虚作假，合同执行 情况也无人过问，现金流量是负值，Ellison高薪聘请了有经验的 管理人员开始整顿公司,1990年第三财政季度有1500万美元的销 售合同无法执行，结果季度销售额虽然达到创记录的2.36亿美 元,但利润只增长了1%。消息公布第二天，Oracle的股票从25.38美 元跌到了17.5美元,损失了30%的市值，为度过危机Oracle解雇了10% 的员工。在以后的两个季度情况变得更糟，股票在10月底的收盘 价只有5.38美元，在春天Ellison还拥有的价值近10亿美元的股票在 11月只剩下了1.6亿美元。

Ellison勇敢地接受了挑战，他没有卖掉自 己的股票。公司开始改进销售和财务的管理，保持足够的现金 流量，销售合同必须得到确认，这些普通公司的管理方法的确 起了很大的作用，但公司的增长率减慢了，这是Ellison原来不愿 采用这些做法的真正原因。1991年和1992年的销售额增长率只有 12%和15%。

Ellison将希望寄托于Oracle7.0,这个公司已 经谈论了好几年的新版本，直到1992年6月才终于登场，吸取6.0匆 忙上市的教训，新品在10个月前发布过Alpha测试版,Oracle7.0是极 为出色的产品,这使得Ellison的销售队伍有了真正的王牌，销售 额从1992年的15亿美元增长到1995年的42亿美元。公司也开始有 了成熟的管理方式，耐心听取用户的意见，并满足他们的需 求,Oracle原来从来没有这么做过。

“改变世界的网络计算机”

Ellison现在不再负责日常工作,只是规 划Oracle未来的发展方向,闲暇之余驾驶长达78英尺的“莎扬娜那” 号出海兜风，在1995年他曾经夺得悉尼帆船比赛的冠军。

信息高速公路吸引了Ellison的注意,他是 克林顿总统最大的赞助商之一。他曾极力推动交互式电视和顶 置盒的发展，不久他就发现了更迷人的机会：WWW环球网, Netscape的浏览器将WWW网推向了全世界,PC机的性能将不再是 主角，与Internet联网才是价值所在。

Ellison在1995年巴黎举行的欧洲信息技术 论坛会议上,介绍了网络计算机NetworkComputer的观念,所谓NC指的 是配置简单却能充分利用网络资源的低价电脑，不需要不断更 新的硬件设备和越来越复杂、庞大的操作系统，没有软盘和硬 盘，只要打开电源用浏览器连上网络，就可以获得信息和存储 文件，售价将不高于500美元。

Ellison这一次将他的标靶瞄上了软件帝 国Microsoft。“Oracle将只会做一件事情，我们管理海量的数据并通 过网络提供这些数据。”网络计算机的背后就是强大的网络服 务器，所有数据和应用程序都存储在服务器的数据库中，Oracle 的数据库技术将使网络计算机非常容易操作管理。Gates紧接着 Ellison发言，他认为网络计算机没有任何价值，只是大型机哑终 端的翻版。但这一天的胜利是属于Ellison的，网络计算机的报道 出现在所有报刊的主要版面上。

媒体对网络计算机评价不一，CNET的记 者认为没有硬盘的网络计算机需要依赖服务器，这将是完全不 可靠的。《商业周刊》专栏记者则认为网络计算机会带来一种完 全不同的个人电脑工业。Microsoft负责技术的副总裁认为：“人们 想要电脑提供越多的能力，而不是越少。网络计算机根本不值 一提。”但大型公司和机构对网络计算机大加赞赏，每隔两年就 要更新电脑和升级软件的成本实在太高，网络计算机的管理成 本相对应该低很多。

虽然Oracle集合了IBM、Sun、Apple和Netscape 在1996年制定了网络计算机的标准，但事实上没有一台网络计 算机生产出来。Gates虽然对网络计算机嗤之以鼻，但也发表了 一种简单个人电脑SIPC的标准进行反击。SIPC基本上和NC一样， 只有一点不同：它需要用Windows操作系统。

不过这一切都无关紧要了，NC和SIPC都 将不存在了。随着AMD和Intel的竞争，1997年800美元以下的电脑成 为电脑行业新的增长点，500美元以下的BasicComputer不久也将会 出现，Microsoft仍然是市场的主导者，但Ellison从来不会放弃，他说： “观念的战争已经结束，市场的竞争才刚刚开始。”

“日本文化非常有趣，对我影响非常巨 大，日本人是世界上最好斗的民族同时又是最有礼貌的，极度 傲慢自大和极度谦卑混合，一种美妙的平衡。在创立Oracle时，我 们想在公司尽可能地创造这种文化，一方面很好斗另一方面很 谦虚，如果你能平衡这两者，你在竞争中取得成功的机会就会 大大增加，这对个人和集体都一样。”

“当我创立Oracle时，我想建立一个让我 喜爱工作的环境，这是最主要的目的，当然，我也要通过公司养 家糊口，但没想到会变成现在这么富有。钱不是最主要的，我真 的是想和我喜欢或者佩服的人一起工作，我真正想建立的环境 不只是要有能力的人，Oracle招聘有一个原则：如果这个人你不 喜欢一周有三次和他一起午餐，就不要他加入。

Ellison最崇拜的人是英国二战首相温斯 顿·丘吉尔：“我认为,可能是他拯救了整个西方文明,他有令人 难以置信的勇气,特立独行。”他和丘吉尔有很多相同点:学生时 代都很普通，都拼命想取得父亲的赞赏，富于机智，爱挑剔，富 有魅力。

埃里森一向怀疑所谓“传统的智慧”，他 不相信权威的观点，特别是那些人云亦云的权威，对他来说，事 情必须合理才行。

这种思考方式在企业经营上非常有价 值，比如，你看到“传统的智慧”的错误，即使每个人都说那是对 的，可是事实并非如此，那就成为我们进入市场的绝好机会．因 为你将成为第一个有机会做不同事情，同时占据市场先机的 人。可是，如何避免自己犯错误呢？很简单，就是勤奋加思考， 不断尝试，和一大群聪明人一起讨论。

Oracle的前销售副总裁说：“为Ellison工作就 像骑着老虎，不管路程如何危险艰难，你必须紧贴老虎背，如果 你掉下来，老虎会把你吃掉。其他人对他而言，只有两种人：朋 友和敌人。”

谈谈你对埃里森的感觉

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