|
某软件开发公司常务副总经理黄华月来信问： 我们是一家开发、销售环保方面的软件并且得到国家相关部门支持的公司。在开展业务的过程中，常常遇到这样的难题：面对有污染的企业，税收部门为了增加税收，环保部门为了“支持地方经济的发展”，对污染企业采取让步的态度，严重影响了我们的效益。请问，在这种情况下，我们如何平衡各方的利益？ 答：对于贵公司的情况，我们可以从以下方面来考虑： “三赢”是市场营销的基本点，即客户企业、地方环保部门和贵公司三方，特别是前两者。这就要求你们公司的营销管理不仅仅要了解地方的环保情况，更重要的是要深入到地方经济发展的战场上去，了解详细信息，并根据相应的信息制定相对应的营销政策与公关策略。 Ａ、市场调研策略的调整。国家曾经在1995年前后整理了那些污染较大的行业，对一些地方经济的发展造成了一定的影响，而目前我国的一些污染较大的行业主要集中在经济欠发达地区，其中主要是西部地区，因此在制定相关的营销策略时，必须认真考虑这些因素。 Ｂ、营销步骤的调整。正常的市场营销步骤是与环保部门接触后再与相关的企业进行接触，但是，对于贵公司而言，这样的步骤往往会造成企业客户对产品安装与使用的抵触，进而造成营销工作的多重困难。那么，如何在与地方环保部门建立好合作关系的基础上，与企业客户建立互惠合作的关系，甚至是为客户解决环保问题出谋划策，就是营销人员需要掌握的基本知识。 同时我们必须认识到，对目标客户分类也是影响营销的重要因素，事实上我们经常考虑的是地方环保部门，却忽略了企业客户以及企业客户与相关部门的关系问题。 Ｃ、 真诚地与客户进行合作。安装环保软件与设备，企业客户会认为影响了他们的经营以及利润，这是营销工作的难点，同样这也是打动客户的关键。一般来说，存在较大环保问题的行业和企业，往往是技术含量比较低的企业，同时由于所处地理位置上的原因，因此对高新技术信息的获取经常会存在一些困难。 如果业务员能够掌握比较新的环保技术信息，并且能够为客户提供相关的信息服务甚至是牵线搭桥与相关的科研机构进行合作，相信客户是可以接受的。因此对于营销人员来说，仅仅懂得公司自己产品的特点是远远不够的，他们还需要通过与相关的科研机构建立合作关系，进而为客户提供全方位的服务，而不仅仅与产品的销售与售后服务，即赤裸裸的商务关系，所以，对营销人员进行相应的培训就成为营销工作的基础。
|
