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周鸿祎:用事实讲述3721的成长故事
2003-07-22 09:48  转自: 搜狐IT
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  周鸿祎与3721公司

  因为富有才干,24岁的他一路由程序员走上方正集团事业部总经理之职;因为一个被认为是简单甚至笨拙的想法,28岁的他辞去方正集团要职回归为一名在简陋的两居民房里奋斗的程序员首领。由于没有“海归”这一国际性标志、没有拷贝美国的商业模式,在1998年互联网狂热别人动辄融资上千万的时候,他一开始1分钱也融不到,后来才融到很小一笔风险投资。在别人对自己所做事情的不屑一顾和嘲笑中,他埋头苦干着。他敢于跟比自己强悍许多的竞争者对决,并以对手为“磨刀石”来激励自己,既而在2001年10月,在互联网严冬尚未结束的时候率先实现盈利,并在很多公司融资困难的境况下,于2002年初赢得一笔近1000万美元的风险投资。2002年11月,他的公司又与微软结成合作伙伴。他就是3721网络实名的创始人——周鸿祎。

  从1998年成立至今,3721公司在周鸿祎的率领下,一直专注于中文上网服务经过4年的努力,3721网络实名覆盖了超过90%的中国互联网用户,每日使用量超过3000万次,牢固地占领了中国的绝大部分市场,成为中国实名领域的事实标准。同时,3721的海外市场网络实名业务也在蓬勃发展,已发展到包括日本、新加坡、香港在内的多个国家和地区,成为名副其实的帮助互联网用户在互联网上以最方便、最快速、最有效的方式找到公司及产品信息的互联网服务提供商。

  周鸿祎,用事实向人们讲述他“不管三七二十一”的故事。

  大浪淘沙,在互联网还是一片萧然之际,3721傲然而起。走过的路再多坎坷那又怎样,不管三七二十一,人需要战胜的往往是自己。

  3721的成长故事

  抉择

  周鸿祎从一开始就是一个蓄满激情想要打拼一番的人,他不愿自己的想法敛于心而无法实现。在西安交大计算机系求学的时候,他就不管不顾地创办了两家公司,只是最后均以失败告终。1995年,周鸿祎自西安交大管理学院系统工程系毕业,获硕士学位。

  毕业后,周鸿祎就职于方正集团。在这里,他的才干得以充分发挥,先后担任程序员、项目主管、部门经理、事业部总经理、研发中心常务副主任等职。3年时间,他一路走向方正集团的要职。

  1998年,互联网袭来的热潮一样冲击了周鸿祎。面对BtoB、BtoC的蜂拥而起以及.COM公司的频繁做秀,他在思考:未来互联网必将改变每个人的工作和生活,中国将迎来信息化发展的好时机。然而问题是,很多企业建立了网站,却没有人访问,网站成了摆设,因为大家无法方便地记住它的地址。怎么解决这个问题?那就是让任何一个普通的老百姓不再使用复杂的WWW英文地址,而是利用日常生活中的自然语言直接访问自己想要去的目标网站。例如,想要访问人民日报的网站,只要在IE地址栏里输入“人民日报”,就可以直接到达对方的网站。

  就这么一个简单的想法, 周鸿祎认定它将改变人们上网最基础性的问题,将在互联网构建一个新的标准。苦于没有机会实现这一想法,周鸿祎决定辞去方正集团职务,全力以赴实现这个简单的梦想。

  他的这一举动遭到很多人的嘲笑和不理解,认为他要做的这个商业模式太简单,根本没有任何商业价值,离开方正集团的周鸿祎却头也不回地带着几个程序员和大学生,租下一个简陋的两居室民房开始了他的梦想之旅。他想,我做的这个事情,就是为中国不太懂电脑、或者英文不太好的用户服务的,就是让更多的人没有障碍地上网,能够方便地进入目标网站。

  1998年10月,以国风集团的几十万元投资和自己的一点积蓄,周鸿祎注册成立了北京因特国风网络软件科技开发有限责任公司(简称3721),开始投入网络实名业务的开发。之所以简称3721,就是应那句中国土话,管他三七二十一,有时候人要敢于去做。在那简陋的两居室里,周鸿祎和他带来的几个程序员一起没日没夜地干起来,白天在电脑中间忙活,晚上就把电脑搬下来拼桌子当床睡。昔日的方正集团事业部总经理,就这样开始了他的创业人生。

  自此,周鸿祎整个心思都放在了3721身上。为了推广他“中文上网”的理念,他不停的在各个场合向人们介绍这个很多人不屑一顾的商业模式,但很少有人重视他的介绍,人们都扎在互联网的泡泡里而无暇顾及其它……

  恰恰因为人们都忽视了这个“太简单”的商业模式,3721才在冷遇和误解中成长起来。周鸿祎利用这段时间,加紧了产品的研发。

  机遇

  过了半年的时间,3721推出了自己的网络实名产品,但同时公司启动时的一点资金也已告罄,3721面临着断粮的危险。看着许多.COM公司在毫无顾忌地烧钱, 周鸿祎决定争取风险资本的支持。

  周鸿祎认为,一个企业自有它发展的规律和轨迹,一个企业要在中国做成功,就要适合中国国情。就这样,因为没有“海归”这一国际性标志,因为没有拷贝美国的商业模式,很多风险资本都避3721而去。

  1999年6月的一天,周鸿祎被约见IDG风险投资人。他没有融资的经验,也没准备商业计划书,只是觉得应该把自己的想法简单地写个提纲出来,于是就在一张打印纸上写下了几个重点。接待他的是IDG的王功权,看到周鸿祎在打印纸上写的几点纲要,王功权不禁打趣道:“还带来了‘商业计划书’啊? ”也许是因为出身企业家的缘故,王功权对周鸿祎很是理解,二人相见甚欢,后者完全打动了前者。两个小时后,在还没有完全弄清楚周鸿祎做得是什么商业模式的情况下,IDG就决定向3721投资。IDG表明,就是因为看好周鸿祎这个创业者:周鸿祎与一般的创业者不一样,身上有种特别的东西。最终,IDG给了3721几十万美元的种子资金。因为是种子投资,数额也不大,手续很简单,几十万美金在一个月内就到位了。

  与当时动辄就能融资上千万的互联网公司相比,3721融到的资金实在是微不足道。但它是3721发展过程中很关键的一笔钱,因为没有这笔钱,3721可能就活不下去了,也就没有以后3721所做的事情。因此,对IDG的这笔种子投资,周鸿祎至今充满了感激之情。

  就这样,在说说概念就可能获得大笔投资的互联网狂热期,周鸿祎却只融到了几十万美金。这几十万美金,让周鸿祎看得很重。他说,拿了风险投资人的钱,就要懂得好好利用它,对自己而言,要进一步把公司管好、办好,增强公司避开各种险滩、暗礁的能力,使公司不断增值,最终为投资人负责。

  这几十万美金暂时让3721得以继续公司的发展。同时,IDG的附加价值也不断地体现出来。IDG的投资人经常与3721一起开会,一起探讨和修正3721的商业模式。负责3721项目的王功权富有做企业的经验,他在管理、经营、市场、团队等方面给予了3721多方面的指导。而且,IDG在中国投资了很多公司,这些公司都成为3721的兄弟企业,由IDG穿针引线,很多企业与3721进行合作,创造了可观的价值。

  周鸿祎说:“因为没有运气拿到特别多的钱,所以我们反而没有去发烧,保持着一种比较低调和务实的态度,这样经过互联网泡沫一起一伏,因为我们始终非常踏实地专注于网络实名这个领域,反而在这个领域积累了非常大的优势。”

  2000年春节前,在互联网泡沫未退的时候,3721进行了第二轮融资,获得万通投资集团、IDG以及欧洲CIV三家共200多万美金的风险资本。其中,出于对3721的信任,IDG追加了投资;而王功权是万通投资集团的高级合伙人。这次融资过程非常简单和迅速,两三个月的时间资金就到位了。

  在周鸿祎稳扎稳打的策略下,3721的规模与实力不断上着台阶,客户数量稳健增长。2000年2月,3721入围“亚洲杰出网际网络服务供应商奖”。

  2001年5月,在条件成熟的情况下,3721开始向原来免费的企业收费。周鸿祎介绍3721的收入模式说,3721使得网民可以使用自然语言,使用企业的名字去访问企业的信息,这对网民是免费的。但公司要发展,挣钱是天经地义的,所以3721对企业收费。对企业的收费模式类似于域名登记的收入模式,也就是企业如果希望在3721网络实名这个平台上用它的名字找到它,那么企业每年向3721交纳服务费就可以了。这个市场的潜力之所以大,就是因为在中国有着超过1000万家的企业,即使为其中的1/10即100万家提供服务,市场就相当可观了。5个月后,3721实现盈亏平衡,而且收入增长异常强势。

  同年12月,3721参加在美国盐湖城召开的国际Internet标准化组织IETF第52次会议,参与国际Internet标准的制定,并作为中国享有网络实名问题发言权的惟一代表,在会上首次提出了符合中国人利益的技术方案。

  竞争

  周鸿祎说,如果坦率地讲,创业之初寂寞和孤独的滋味最难受。创业的艰难在他看来是很正常的,但是没人理解他做的事情却让他感到孤独。那时候,3721没有竞争对手,因为没有人看好这个市场,很多人觉得他的想法并不现实,甚至因此而没有竞争对手,周鸿祎觉得有些遗憾。

  很快,周鸿祎不再觉得寂寞和孤独了,因为2000年之后市场上出现的强劲竞争对手,足以弥补他当初的遗憾。

  事实上,3721创办之初,只是本土还没有企业在做这种商业模式。而RealNames——后来3721面临的强敌,这家美国硅谷公司,其核心业务就是向世界各国提供“Keywords”服务—一种类似3721网络实名的服务。这家公司于1997年4月开始运作这一业务模式,已经在欧洲、日本、韩国等多个国家开展业务。据说,这家公司成立时曾拿到约1亿美元的风险投资。2000年,与全球软件巨头微软公司签署了为期3年合作协议的RealNames开始向中国市场宣布推出“快捷网址”服务,这与3721的核心业务网络实名其实是同一种服务的不同叫法。

  面对微软和RealNames联盟这个突如其来的强大对手,周鸿祎做好了随时应战的准备。

  2001年,欲进军中国市场的RealNames公司开始与3721谈判合作,历经近一年时间,双方谈判亦有十余次,但最终无法达成结果。这是因为在关键问题,即技术标准由谁控制的问题上周鸿祎拒不妥协。RealNames试图通过收购3721最终由微软控制这个标准。在这一点上,一直为标准梦想而辛苦经营的周鸿祎当然不甘心就此放弃,他只同意和RealNames在技术和市场方面进行合作。周鸿祎想,在VCD、手机等核心技术标准上,中国几乎都没有自己的知识产权,在域名的标准上也丝毫没有考虑中国人的意见,而网络实名标准是中国人自己的,没有理由让网络实名的标准又落到美国人的手里。

  周鸿祎并不惧怕RealNames背后的微软,为了“标准”他不惜一战。两年多的推广经验,使得3721在市场方面积聚了足够的力量。在技术上,周鸿祎自信3721的网络实名功能已经很强大,其网络实名的智能推测和数字、拼音输入功能等方面甚至已经形成自己的“技术壁垒”。况且,网络实名还包含着对语言、文化的理解,他认为RealNames并不具有优势。

  最后,RealNames通过与域名注册商的合作直接进入中国市场。

  然而,RealNames的进入并没有给3721带来可怕的竞争局面。周鸿祎认为,RealNames与微软的合作是个错误。首先,RealNames的主战场在美国而真正的使用市场是在亚洲、在中国,这是它到2001年底才意识到的;其次,RealNames希望在世界各地都占有市场份额,这与土生土长的3721相比,在市场占有率上是望尘莫及的。

  2002年3月,国际Internet标准化组织IETF第53次会议上,根据3721的提议,第一次采用中文汉语拼音——“CENG2”命名了讨论网络实名标准制定相关小组。3721具备了“标准的力量”——“3721网络实名”成为国际标准的提出者和参与制定者。这种荣誉不是容易得到的。周鸿祎说,互联网上所有的标准都是由IETF确定的,只有成为标准才可能在行业里得到众多厂商的认可,得到市场的推广。因此,在一开始,只要有钱买张机票参加IETF会议,他就一定去听,听得多了,他就尝试着在会上发言,再尝试着提交草案。IETF会议每个人只要买一张机票就可以参加,从表面上看是非常开放的,但是只有那些掌握了市场、掌握了用户、掌握了核心技术的公司,他的发言才真正具有力量,才能够真正主导这个标准的制定。正是因为周鸿祎的一点一滴之功,3721最终主导了这一标准的制定。

  2002年6月,微软放弃了与RealNames的合作,后者因为没有在中国市场上取得成绩,同时没有自己的技术,于应声而倒。

  周鸿祎说自己喜欢挑战,当遇上竞争对手时会非常兴奋,因为这起码证明有人跟自己有相同的理念,竞争对手就像磨刀石一样可以激励自己。

  蜕变

  在与竞争对手抗衡的同时,3721开始得到风险资本巨擎的垂青。

  2002年初,美国国际数据集团(IDG)创始人兼董事长麦戈文及亚太区总裁熊晓鸽等一行人访问了3721公司,作为投资人之一,麦戈文对于3721的商业模式大加赞赏,他表示IDG将一如既往地支持和关注3721的发展,并鼓励公司争取更广泛的国际合作,从而拓展国际市场。投资人的鼓励增强了周鸿祎进军海外的信心。

  紧接着,4月22日,细雨轻飘,3721在北京嘉里中心迎来了一家国际著名的风险投资商——日本JAFCO。这是全球排名第八、日本第一大风险投资商,是日本最大的投资银行——野村证券集团的成员之一。JAFCO在全世界范围内管理着合计约30亿美元的资金,已经投资了2400多个项目,其中超过657个已经成功上市。此次,它将近1000万美金投给了3721。

  在第二轮融资的时候,周鸿祎认为自己犯了个错误。原本计划融资700万美金,从而让公司不要再为资金花费心思,踏踏实实做好业务。但是出于种种考虑,周鸿祎主动将融资额减少了。结果由于市场拓展迅速,他不得不再次为融资的事情操心。第三轮融资,他要为3721谋到足够多的现金储备,使3721几年内都不用在这方面花太多的精力。

  认识日本的风险资本巨擘JAFCO,是缘于3721在日本的业务拓展。当时,周鸿祎已经开始了3721的国际化战略。他想,我们的业务既然能够用中文,也能够用日文和韩文来实现。于是,3721在日本成立了一家合资公司,该公司不断地在日本探索一些新的合作方向。虽然这个公司规模不大,但很快在日本小有名气。这被目光敏锐的JAFCO注意到了。经了解,JAFCO得知这个公司的根在中国,于是前去中国与周鸿祎接洽。初次接触让JAFCO很满意,于是就委托其香港代表处对周鸿祎和3721进行进一步的接触和考核。

  与美国的风险投资相比,日本的风险投资一般都相对趋于保守。3721盈利模式中的哪一点打动了JAFCO呢?周鸿祎说,3721没有把自己定位在大而全的网络服务供应商,而是专注于网络实名的技术开发和服务提供。正是凭这种专注,3721成为网络实名国际标准的提出者和制定者。在国际互联网几千条的标准中,几乎没有中国人提出的标准。3721代表中国企业参加IETF网络实名的标准制定,是中国企业的第一次。IT行业有句说法:一流企业定标准,二流企业做品牌,三流企业卖产品。3721受到国际风险投资巨商JAFCO的垂青,IETF网络实名标准起到了关键作用。代表JAFCO与周鸿祎进行频繁接触的周政宁说,JAFCO在1998-2000年互联网热潮的时候没有投资Internet公司,当时也有人像当初嘲笑3721一样说JAFCO真傻。其实,等到泡沫过后再发现象3721这样有自己独特的技术、而且是原创的公司才是投资人的大智慧。

  JAFCO与3721最后的成交富有戏剧性。虽说大家彼此认同对方的理念,但风险投资人当然希望降低他的风险,总想看得更细致一些,而且JAFCO一贯的投资风格就是谨慎保守。JAFCO对3721做了长达半年多非常细致的调查,与3721前两轮风险投资相比截然不同,这让周鸿祎有点消受不起,他干脆想,你爱投就投,不投就算了。周鸿祎觉得一个公司不可能永远靠融资去活命,要最终成为一个成功的商业公司,必须在市场中取胜。所以,从2001年5月开始,周鸿祎开始花很大精力在市场上背水一战。开始在企业中收费,证明自己商业模式的价值。这样,从5月到10月仅半年的时间就实现了盈亏平衡。周鸿祎每个月都把公司的财务报表寄给JAFCO的香港负责人周政宁看。其实,等到了10月的时候3721已经不急需风险资本了,因为公司的现金流已经为正,企业完全可以自己养活自己了,而且收入增长的曲线非常强劲。这时候,JAFCO终于下定决心投资3721。

  有了JAFCO强大资金的支持,周鸿祎计划2003年在市场上展开更大的攻势,进一步加强国际化市场。他说,网络实名不是每年几千万的市场,而是每年几十亿的市场。

  3721的强大之势还不止于此。继微软与RealNames的合作告终之后,2002年11月,3721与微软的全面战略合作协议通过微软总部签署。微软的IE浏览器中全面集成了3721网络实名功能,现在用户不用下载3721网址软件就可以直接从IE地址栏中键入中文词组或拼音获得所需要的信息。至此,3721的终端用户覆盖率已经升至90%以上。3721公司2002的目标收入预计将达到6000万人民币,较2001年实现100%的增长。

  傍上微软,业内有人称周鸿祎是微软的新红人。但也有人说从RealNames的身上,可以看到成也微软、败也微软的教训。对此,周鸿祎说,其实微软在与RealNames合作之前,先找的是3721。由于当年不具备合作的客观条件,3721没有与微软合作而是选择了独立自主的发展之路。之后,3721也一直在找机会与微软合作。但周鸿祎很清楚,前提是必须平等,绝不能让微软控制自己的命脉。与微软合作只不过是3721若干火力配置中的一个,而且这个合作是微软本土化策略之一,为此,3721也没有花太大的代价。

  周鸿祎希望3721两年内能够去香港上市。他说自己花了很多心思在公司的管理、经营和运作上,在资本层面却不擅长,到时候上市的事情将由3721的投资商来运作。的确,周鸿祎大可放心,因为JAFCO背后最大的股东是野村证券,这是日本最大的券商。2002年中国银行在香港上市,野村证券就是其中一个很重要的承销商。

  吃水不忘挖井人,周鸿祎说,如果没有风险资本在背后支持,3721最初那个简单的想法将不可能迎来目前的局面。所以,他将努力让3721成为一个成功的商业公司,实现对风险投资商的回报。

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