长城电脑总裁孙治成：对长城来说，笔记本电脑会使我们在市场上找新机会。
本报记者 李明顺北京报邀
对PC渠道商的更换被长城利用为新的转折机会。就在长城电脑（长城计算机深圳股份有限公司，000066）宣布与神州数码有限公司（简称，神州数码）战略合作的第二天，一个重启笔记本事业的新计划正在长城内部悄然揭幕。
7月2日，长城电脑发布公告：神州数码将成为“长城”品牌台式计算机销售的全国推一总代理。这与7月1日双方在对外新闻稿中。含糊的宣传--“神州数码将作为长城电脑PC产品的全国唯一总代理”--相比，已出现微妙差异。
实际上，这是长城电脑为发动全新笔记本战略所暗藏的伏笔。三月12日，当与神州数码联盟谈判还处于激烈交锋之时，长城电脑内部做出一项决定，在公司内成立一个全新的事业部，由一批从紫光、伦飞、华硕、ACER、方正、三星等公司出来的业务骨干接手，全面部署下一步重点--笔记本PC业务。
7月3日，长城电脑内部证实了这一消息。据了解，新组建的长城笔记本电脑事业部暂不设总经理一职，副总经理由前紫光笔记本事业 部高层武少波担任。8月中旬，长城将公开上市新PC战略发布后的第一款笔记本电脑。
不过，这一行动却在掀动一系列新的疑问：长城还要继续单干笔记本电脑，那长城与 神州数码之间的合作究竟怎样看？结盟神州数码，长城究竟获得什么？2001年下半年，长城笔记本电脑已淡出市场，既然能让神州数码全面接管台式PC销售，为何长城电脑还要独立拾起笔记本电脑事务？在“左手”台式PC 和“右手”笔记本电脑之间，长城电脑的掌门
人如何去掂量轻重？最后一个，也是最重要的一个问题是，所有这一切战略变革，谁又是真正的发起者？
7月3日下午，在长城集团的北京办公室内，长城电脑总裁孙治成--这位低调的长城少壮派，用60分钟时间向《21世纪经济报道》解释了长城变革。
补PC渠道短板
《21世纪》：长城电脑与神州数码合作，有人认为这步棋是险招，也有人认为可双赢，你怎么看这步棋？
孙治成（以下简称，孙）：应该来说，在现阶段情况下，这个合作是一个比较理智的，也是正确的选择。
《21世纪》：为什么着重提及现阶段呢？
孙：在PC市场中，面对这几年的市场挑战，相对来说，我们确实是落后了。如果今天来分析的话，说哪个环节有问题？可能许多环节都有问题，很多问题我们可能下一步还要好好来总结一下，当然，很多问题我们也是不断地在改进。
如果说倒退到几年之前，我们也许会选择把渠道完善了，再不断地把业绩提高。但是，在现有市场基础下，实际面临着诸多困难，因为台式机的业务已经竞争非常激烈了，应该经过这几年的发展，大格局已经形成了。
以我们目前的状况，我们还要不断地改进内部的很多问题，这个问题可能存在于人员，可能存在于渠道。
《21世纪》：你认为渠道是长城电脑的最短一块板？
孙：从现在来看，我们有很多的短板，但是最短的这一块是在于渠道这一块，渠道的管理、渠道的建设，这一块儿不是说我今天想改就改了，渠道需要很长时间来进行培育。实际上，我相信，如果再花两年的时间，我们也是可以把这些问题改善，但是，目前市场情况并不允许我们再等两年。
在目前情况下，通过合作方式改进，也许是个机会，这一点在国外是很普遍的。对于这一次合作来说呢，给人感觉似乎是长城以前是一个很保守的企业，这一次又搞得太前卫了。
实际上，在市场上找一个代理商卖和找100个代理商来卖，反正都不是我们自己到第一线去卖。总得要通过一定的渠道把产品卖出去，作为销售方式的选择，我觉得这是一个很正常的问题。
《21世纪》：选择一个代理商和100个代理商之间肯定是有区别的，你这次放给神州数码的销售权限和过去留给其它渠道商的权限相比，你哪一个给的更多呢？
孙：企业最大的问题就是把自己的价值充分发挥起来。所以，我觉得在这个情况下，我们就要关注在市场竞争当中最有价值的部分去体现自己的价值。
关于和神州数码的合作问题，从正式对外的说法上，双方之间只是一个准代理商制。实际上，因为PC产品的特殊性，比如PC产品发展到今天有两个核心问题，一个需要成本比较低，另一个是要求节奏快。在这两个因素下，就是要求整个业务的链条，从供应到产品需求分析，再到销售及到服务，都是非常快的。
在这样一个条件下，所以，我们跟神州数码的合作，就变成了一个有着独特模式的合作，这个合作实际上不是一个简单的总代理关系了，而是一个战略合作关系。这个战略合作的关系，就要求我们跟神州数码两家，在某种程度上要变成一家。
根据我们现在的合作方式，从设计来说，基本上在每个环节下，两个公司都要派人，但是，这两部分团队可能今后要通过一段时间的磨合，合作也需要非常紧密。从产品需求分析到规划、研发，这一块儿我们占主导一些，当然，这并不意味着我们放手销售。实际上，大客户的推动，以及区域销售上，我们的大区精干队伍仍然可以留下来。
《21世纪》：6月28日，贵公司发布公告称，绝不放弃对今后产品规划和价格策略的制定，7月1日后会不会有变化，价格还是主要由长城来做？
孙：两家合作就是共同做一个市场，在实际执行过程当中，神码一定会参与。产品研发、规划生产都是在我们这边，而销售却在神州数码那边，如果不讨论，回过头来以后，拿过去叫神码卖，它也卖不了。这是一个集体决策过程，肯定要互相协商。
《21世纪》：新渠道模式会有哪些基本方向？
孙：新模式很重要的方向就是尽量把渠道缩短。我们很希望经销商更多是把精力放在客户身上，而不是放在渠道中间层来找机会。
《21世纪》：你对今年台式PC销售预期？
孙：今年没有一个很明确的预期，但我们有一个三年目标，三年的目标是，年总销售达到一百万台。
酝酿笔记本战略
《21世纪》：现在，长城电脑内部正在筹划笔记本业务。这样一来，你左手把台式机PC交给神州数码，右手又拎起了笔记本，你会如何平衡？
孙：这是一个战略。笔记本的步骤，实际上运作于和神码合作之前。对于一个企业发展来说，更大的程度上是追求更高的发展，笔记本对于公司来说是一个高速发展的市场。
一个企业要发展的话，肯定要跟着市场来发展。对于台式机而言，今后发展的相对空间是有限的，它的增长率比较低。老是单独靠我们自己来做，即使我们辛辛苦苦，干好了做到五十万台，也不一定赚钱。实际上，我们需要做的是最佳的地方，最有价值的地方。这种调整正好使我们能腾出手来，更加关注新业务。
《21世纪》：是不是笔记本更重要呢？
孙：对笔记本电脑来说，我们长城有品牌，有上游资源，有行业客户基础，还有强有力的国际化制造保证，这些很明显的优势，会使我们在市场上找到机会。
《21世纪》：请谈谈新笔记本事业部团队的组建。
孙：我们首先找一个领头人，是武少波，他原来在清华紫光担任笔记本领头人。在这个基础上，我们又从几个厂商中招聘了一些骨干，加上我们目前自己的人，就组成了一个新团队。他们来自五湖四海，采用新机制、新办法、新团队、新市场。
《21世纪》：制造笔记本是不是选用与IBM笔记本一样的生产线？
孙：我们跟IBM是合作、合资的关系。所以笔记本这一块，我们会尽量利用IBM的技术，跟IBM合作。具体生产而言，不是用IBM，而应该是IPC，也就是长城国际（IPC），这是我们与IBM合资的公司，目前我们的电脑都是他们生产的，今后的笔记本可能也会选择它来生产。
《21世纪》：笔记本电脑方面的短期和长期目标是什么？
孙；短期的目标，现在确实还没完全规划好。第一年我们首要目标是要把品牌建起来，占有一部分的市场，至于详细规划，可能以后会有一个说法。
重建新文化《21世纪》：你说过，笔记本的规划已久，比与神码合作还早，那你筹划有哪些想法？
孙：笔记本项目正式启动是在6月，实际上，这也是我们企业的一个转机。我们还有一个更大的计划，不光是笔记本业务，今后还可能有其它新业务独立出来，让一个完全新的团队来做。
我们没必要什么事情都在旧体制下进行，有时候，去改造一个旧体制，还不如去建立一个新机制。
《21世纪》：新笔记本事业部团队是不是企业改革的一个先锋？
孙：可以这么说吧。我们现在有多个事业部，老的几个事业部正在改革，新的事业部还会建立，今后，会不断形成事业部互相之间的对比。公司最近刚确立了新的精神和宗旨。归纳起来有四点，长城应该是务实的、创新的、激情的、有责任的。从今年年初以来，我们推动了一个很大的人力资源改革，这个改革最关键的就是收入完全跟业务目标挂钩。改革应该来说是有效果的，特别是在销售的层面上。
