| 金山降价“作难”同行震怒 杀毒软件价格肉搏 |
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2002-09-19 10:29
转自：
新闻晨报
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昨天，记者从经销商处得知，瑞星软件在北京召开了一个全国性的渠道大会，用“不降价”的承诺来“安抚”草木皆兵的渠道商和销售商，回应一周前金山的突然降价。9月11日，一场由金山蓄谋多时的降价风暴展开，建议零售价近200元的金山毒霸狂降到50元。
在金山宣布“跳水”后，市场老大瑞星立即作出言辞激烈的“讨伐”。而杀毒软件的宿将王江民把价格硬生生压到了49元；在市场上还谈不上什么份额的交大铭泰也搭上“便车”，降价至50元。
销售渠道一下子感到似乎失去了主宰的力量，在众生喧哗中，它们既有节日里的兴奋，却不免对前途产生焦虑和彷徨。如果一定要找出个赢家，那就是消费者，他们不必只忍受一个高昂的价格。
同行震怒
9月份的这几天足以用“惊心动魄”来形容。9月9日和9月10日，交大铭泰和瑞星相继发布了新版的杀毒软件。就在10日中午，瑞星开完新品发布会时，突然听到一声“霹雳”---金山即将宣布毒霸产品降到50元。
当天，记者致电瑞星。瑞星一名市场经理给记者发来了一份匆匆拟就的回复，其言辞之激烈让记者吓了一跳。“这次金山35元出货，除了故技重演之外，标志着他们已经对这个市场绝望，属于放手甩货的性质”，“我们不相信一个弱势厂家的如此低级的市场活动会对整个市场产生多大的影响”。
上海连邦软件老总李献忠向记者透露，他刚刚从北京开会回来，瑞星召集全国的渠道商，宣布自己坚决不会降价。给渠道的价格和返利也都“按既定方针办”。“不排除瑞星会加大对渠道的利诱。”李献忠说，“但最关键的还是要加大促销宣传。”
与瑞星的“不关心”政策不同，江民公司在忍了5天之后终于决定跟进，把KV3000的零售价降到49元，比金山还低1元，而且给渠道的价格是30元，比金山还低5元。
“这个价格肯定亏本，反正我们赔得起。”王江民对记者说，“我们要以毒攻毒。”王江民把这次为期一个月的降价称作“剿毒行动”，“毒”字一语双关，暗指金山的突袭。“这次行动可以回笼一部分资金。”王江民称以前自己单枪匹马开发软件时，这样的低价完全能支撑，但现在江民的成本在65元左右。在金山低价的压力下，江民“赔本赚吆喝”，力图阻止大量现金向金山那里疯狂流动。
渠道焦虑
面对众多软件厂商的作为或不作为，渠道第一次处于如此被动的地位，他们所能做的，只是备齐所有的货品，依照各厂商的政策，观望一个月内市场的反应。
昨天，记者走访了几家上海的软件店，发现金山毒霸被放在了最不起眼的位置。记者让营业员推荐杀毒产品，瑞星和诺顿这些维持高价的产品往往成为首选。其原因再简单不过，一套高价软件，在进货价和零售价之间的利润空间一般可达70元以上，而金山毒霸和江民这样的低价软件仅十几元。
渠道抵制的一个典型案例是福建连邦的王峻涛。这位中国电子商务的先行者作出了一个惊世骇俗的决定：消费者可以选择“买一送一”，买瑞星杀毒软件，获赠金山毒霸。“如果我们按那么低的价格将软件卖给顾客，就没有足够的利润空间以保证我们一贯的承诺。”王峻涛对记者说，“我们不能不进金山的货，但只要金山一天不收回这样的价格政策，我们就一天不取消这样的行动。”
当然，并非所有的经销商都像王峻涛那样偏激。
“金山的降价是对未来市场的一种尝试，当然有积极意义。”李献忠出言谨慎，“但我们也担忧，如果价格全线下降，会变得大家都没有钱可赚。”李献忠还指出，一旦所有的国产软件都降价，50元就会成为消费者心中一道无法逾越的坎，大家再想涨价，就不容易了。
市场接受
据记者从金山得到的数字，金山宣布降价这几天来，订购量已经达到了20万套，金山定下的50天50万套的目标指日可待。记者从各处得到的销售反应不尽相同，上海茂立的毛建伟说：上个双休日售出了800套，而降价前的数字是50套。李献忠给出的数字是：比平时高出2倍左右，且金山的销售套数已经远远超过市场领导者瑞星。
在金山总裁雷军的如意算盘里，杀毒软件普遍降价后，市场容量将从现在的每年100万套增长到300万套。他的依据是，每年中国的计算机销量为1000万台，杀毒软件市场还有巨大的空间，关键是大幅砍去渠道的利润，用低价去吸引消费者购买。如果市场总量真能成倍放大，软件的研发成本就会被摊薄，软件的服务质量也不会出现下降。
对金山，乃至整个行业来说，这都是一场豪赌。唯一能决定赌博输赢的，只有“大公无私”的市场。
昨天，记者从经销商处得知，瑞星软件在北京召开了一个全国性的渠道大会，用“不降价”的承诺来“安抚”草木皆兵的渠道商和销售商，回应一周前金山的突然降价。9月11日，一场由金山蓄谋多时的降价风暴展开，建议零售价近200元的金山毒霸狂降到50元。
在金山宣布“跳水”后，市场老大瑞星立即作出言辞激烈的“讨伐”。而杀毒软件的宿将王江民把价格硬生生压到了49元；在市场上还谈不上什么份额的交大铭泰也搭上“便车”，降价至50元。
销售渠道一下子感到似乎失去了主宰的力量，在众生喧哗中，它们既有节日里的兴奋，却不免对前途产生焦虑和彷徨。如果一定要找出个赢家，那就是消费者，他们不必只忍受一个高昂的价格。
晨报记者潘田
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