| 防毒软件三足鼎立 欲进中国先过三关 |
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2002-08-09 11:52
转自：
市场报
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国内软件业方兴未艾，防毒软件便是其中之一。除国外软件商外，国内防毒软件市场基本上是三雄鼎立：金山软件、瑞星软件和江民软件。要在中国攻城掠地，任何外来者都得先过这三关。这三家公司自去年起动作频频，如金山“收购”各地代理商，掀起渠道战；瑞星则在固守个人用户市场的前提下，正努力开拓企业防毒软件市场，而江民四处“搜罗”技术人才，企图再建立自己市场的领导地位。笔者认为，要斗得过他们，首先必须“知彼”。
力争渠道。在国内做生意，控制销售渠道是唯一能力抗国外厂家的武器。对于这一点，金山似乎有先见之明。今年2月，金山宣布主要战略是争夺渠道；3月初，金山与湖南经销商密谋，将当地的100家连锁零售店纳入自己的笔下，随即又与国内最大的软件连锁公司连邦携手。但瑞星亦不示弱，开始争夺金山的合作伙伴如南软等。江民的动作亦不慢，从2001年7月开始，江民先后投入近1000万元，在华北、华东、华南、华中、西南、东北、西北等全国七个大区设立20多个办事处。江民公司办事处连同分布在全国各地的数千家代理商，形成覆盖全国、规模最大的反病毒营销和服务网路。
事实上国内经销商是不愿得罪任何一家厂商的，他们多采取不偏不倚的策略，这种做法其实既争取了市场的主动权，又维护了自己的生意。南软总裁马本湘坦言，南软可随时挂上国内任何一家防毒软件的牌子。
力拼技术。虽说渠道战是今后竞争的重点，但技术战却是厂家制胜的法宝之一。三大防毒巨头都非常重视技术研发。在国内软件市场中很多厂家都喜欢轮流发布最新的防毒软件版本，一方面表现其技术上的优势，另一方面则在其他对手面前显示威风。最好莫过于拿个奖，如今年4月17日，中国“第五届连邦十佳国产软件评选活动”结果最终揭晓，江民的KV3000防毒软件名列其中。同样的策略亦显现在瑞星身上，在中国公安部电脑病毒防治产品检验评分中，瑞星千禧世纪版和瑞星网络版，双双获得总分第一。
力斗服务。“软件就是服务”这句话被国内软件商捧为金科玉律。不过若要在国内提供软件服务，必须留意以下一点：由于软件的升级及程序更新下载，是由用户到厂商的服务站进行。因此，服务网分布情况，将直接影响到用户的方便程度。
在这方面，金山是比较积极的一个。自今年开始，金山与各经销商合作，并以各地经销商的地盘为据点，组建自己的服务中心，建立核心零售视窗。金山派出了他们培训了两个月的“金山毒霸服务工程师”进驻，并向用户保证最少每个“金山毒霸服务站”有一个金山公司自己的服务人员。同时，金山迅速向市场上抛出了反病毒服务的新标准。如：8小时回应、第一时间预警、免费网上防毒服务等。
力抢价格。事实上在国内推销软件，制订一个合适的价格很重要。1998年江民市场的占有率高达80％，当时江民的防毒软体零售价格260元，出厂价为90元，刚进入市场的瑞星选择以价格作为突破点，将产品的出厂价定在20元，零售价为230元。与江民相比瑞星的经销商可获得更多的差价。在高额差价的引诱下，经销商开始大量引进瑞星的产品。在3个月的时间内，瑞星就把5万套产品销售一空，打响头炮。
对任何一个市场的新进入者来说，低价策略都是极具杀伤力，也最立竿见影的方法。如2001年8月，金山挟5元的休验版防毒产品冲向市场，代理商一口气订15万套货。如果不针对金山进行狙击，市场将可能会逐渐被吞噬掉。在激烈的竞争中，昔日的防毒老大江民也撑不住了，去年9月底，江民应声而降，代理商的批发价下降20％，产品的零售价也从178元降至128元。
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