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《计算机产品与流通》（SmartPartner）2003年第15期封面
行万里路，胜似读万卷书。读书的境界在于越读越薄，直至无书。那旅行的境界，当是越行越空，直至“无感”吧。
七位记者游历全国七大区，与各地数百名渠道商畅谈，文字已不少。这次大家试试“无感”，至多提炼每个区域IT商圈最有特色的一点。这一点应该是一种武器，引致各地经销商品味成功。
于是我们将看到，东北走亲情、华北讲合作、西北重诚实、华中靠精明、华东也义气、华南打通道、西南有信心。可能这些还不足够概括，但它们鲜活的案例和人物，却足够给圈内留下最深的印迹。
华中 长生剑
十八般兵器中列第三，在古龙的兵器谱中，剑却排第一。各种武器之中，“剑法”多以轻灵见长，这和两湖经销商的“精明”相得益彰。不过，同样是“精明”，湖北市场如同一把“缠腰软剑”，是防身的利器，用来杀敌却心有余而力不足；湖南市场更像杨过使的重剑，外表质朴却锐不可当。
各种武器之中，“剑法”多以轻灵见长。以“轻灵”来概括华中剑法，就像以“精明”来形容湖南、湖北两地的经销商。但两地经销商的“精明”有着细微的差别。
许多湖北经销商认为：几乎没有一家湖北IT企业能够突破地域的限制，成为全国性的IT企业。湖北地区尤其是武汉市场起步较早，已占天时。位于华中，早些时候湖北市场就辐射湖南、河南、江西等多个省份，得天独厚的地理优势使其占足了地利，但结果为何还是差强人意？
可素有“九头鸟”之称的湖北人，做买卖精明，公认会算计。一位在北京、上海和广州都闯荡过的湖北籍经销商，却对湖北人的“精明”痛心疾首。“要是湖北人不那么喜欢打小算盘，能够吃点眼前亏，或许好些企业早就把自己的分支机构铺得全国各地了！”记者在武汉采访时，经常听到类似的话—“当时因为觉得没利可图，放弃了零售店，转向了集成。但集成业务到了今天，利润率越来越接近当时放弃零售店时的利润率……唉！现在若是还有零售店，可以掌握许多项目线索，但再开零售店哪里来得及……”
也有经销商抱怨：“用户就是一分一分这么算计的，我们不算计，如何维持。”这种说法也有几分道理。武汉市场流行招标，有的标的只是8台PC机，金额也就在3万元左右。就这样，招标单位还把标书印了几百份四处散发，应标者也是蜂拥而至。
目前湖南市场与湖北相比，无论是从辐射面还是从规模上，都存在差距。但有一点不可否认，湖南市场发展很快，并且正在逐步蚕食湖北的周边市场。或许当地经销商的性格中更多了几分大气。
岳阳市新未来电脑总经理彭伟，当时从原单位离职后，在选择发展方向上犹豫不决。如果彭伟做熟不做生，必将与原企业产生利益冲突，丢的不仅是朋友，也可能是未来的生意伙伴。经过再三的衡量，他终于把计算机培训作为主攻方向。经过了两年多努力，彭伟实现了最初的资本积累。许多培训出来的学生最后成为了各企业的IT部门的负责人，在无形中使新未来拥有了大量的客户资源。
若用剑来形容湖北和湖南两个IT市场的话，湖北市场如同一把“缠腰软剑”，是防身的利器，用来杀敌却心有余而力不足；湖南市场更象杨过使的重剑，外表质朴却锐不可当。
西南 孔雀翎
传说中孔雀翎是江湖中最厉害的暗器，没人能躲得过。但若无信心，孔雀翎却变成最普通的暗器。西南诸省虽人口众多、资源丰富，但却摆脱不了IT消费的尴尬境地。越是在环境坚苦的地方，信心越是成为决定成败的关键因素。那些在西南的IT市场中的经销商们，正是凭借生存发展的信心打拼自己的未来。
贵州坚石的经理李磊是位爽直的四川汉子，来贵阳之前对IT行业一无所知，凭借的只是看好这个行业的信念。刚开始创业的时候，他从成都进了一批软驱，可市场上没有人要他的产品。总不能砸在手里，把仅有的钱赔光吧，李磊就到贵州电脑城，一个摊位挨着一个摊位的走，苦口婆心的说服人家进货，后来干脆自己先垫付资金，把产品放在经销商那里代销，赚钱归人家，赔钱归自己。正是凭借这种踏实、肯干，坚苦创业的信心，李磊开始在贵阳电脑行业积累客户关系，时间不长就在贵阳开了两个电脑门市，还争取到了七喜电脑贵州总代理的资格。
重大高科数码公司的目标是振兴整个重庆软件产业。重大高科数码副总钱龙安语出惊人，“要是按照正常的发展思路，重庆几乎不可能拥有一流软件公司，我们必须走一条与众不同的路。”
重大高科数码选择了收购和与政府合作。而这一切的行动动力都来自于当年创立公司的几位重大计算机系研究生振兴重庆软件业的宿愿。从2001年开始，短短的2年内，重大高科收购了3家软件公司，并积极与重庆政府有关部门合作，成立重庆软件产业集团，致力于团结整个重庆地区的软件开发商，共同发展。高科数码肩负这不仅仅是振兴重庆软件的使命，而且也将极有可能帮助重庆软件企业走出重庆。
西南诸省虽人口众多、资源丰富，但却摆脱不了IT消费的尴尬境地。以台式机为例，2002年上半年，西南地区销售只占全国的3.1%，七大区中名列倒数第一。这种低能力的IT消费水平，制约了西南IT企业的发展，令绝大多数本地IT公司生活在夹缝当中。然而正是这种先天不足的环境更加磨练人的意志，加之西南人独有的吃苦耐劳之精神，坚持不懈之信念，使得西南IT公司始终如一的奋斗在他们的生养之地。
东北 多情环
多情环之所以叫多情环，因为它无论套住了什么，立刻就紧紧地缠住，绝不会再脱手，就好像多情的女人。
在东北做生意，第一次交易如果做砸你将再无机会，如果“多情环”一把，套住客户，和用户结成“对子”，生意便滚滚而来。
夜，灯火明亮。
“杨弟，咱哥俩儿第一次喝酒，今日喝个痛快！”
“王哥，弟我实在不能喝酒。”
“感情浅，舔一舔，感情深，一口闷！”
那杨弟只好端起酒杯。一杯酒下肚，脸已通红；两杯酒灌入，人便不由自主地躺到桌子下面去了。
王哥赶紧去扶他起来，抚掌哈哈大笑：“这才是好兄弟！”
从此杨弟在王哥面前可以不必再喝酒，但是这第一回的酒是一定要喝的，如果明明有量放着不喝，那他就是不讲交情，不讲交情还怎么做生意？！
喝酒，“哥啊”、“姐啊”那么亲切地叫着，是做生意必不可少的第一步。不过它毕竟还只是贴近感情的第一步， 更重要的是，第一次生意要做到位，关系要处到位。
第一回合宁肯不赚钱，甚至赔钱，你都要让客户的利益最大化。价格要满意，服务也要周到。东北人有咱质朴的语言：“做服务不能给领导抹黑！”因为在他看来“客户把咱当成自己人，咱不能给领导脸上抹黑，这样下一次的业务领导才能理直气壮的给你！”如果你想做一锤子卖卖，那么你以后就再也没有机会了。
只要你第一招得手，那哥那姐就像被“多情环”套住，好处便源源不断地来了，但凡不是招标的项目，他都愿意找你来做，甚至扫把、手套都要叫你买！据说大庆很多用户都有不少购买IT产品的预算，如果花不完就作废了。于是用户便想出办法，让电脑公司买那些扫把、手套什么的，也好开出发票来。这样的例子在东北都不少见。
几个回合后，你就可以慢慢放心地挣钱了。用户已被多情环“套”住了，不挣他的钱，挣谁的钱呢？据某家把持一些石油行业用户的经销商说，10块钱的东西，他能卖100块钱。当然这是比较极端的例子，通常你还是要在挣钱和保持客户关系方面保持微妙的平衡。东北人也轻易不肯让别人挤进自己的地盘，宁肯自己暂时再吃点儿亏，否则那将意味着持续的价格战。
在东北这片土地上，讲得就是豪侠、义气，讲得就是感情。曾经有一个厂商在东北想“扁平”掉分销商，让某经销商直接和自己做生意，为此许诺下好些好处，不想经销商死活不肯，居然说自己和那分销商已经做惯了生意。
靠产品靠服务赢得用户的信赖和亲情，这种“亲情营销”值得好好提倡。但是在东北还有很多“亲情营销”靠得是历史的血缘关系，靠得是吃喝玩乐，它甚至妨碍了正当的竞争，将迟早匿迹于江湖。
华南 离别钩
离别钩并不是严格意义的钩，而是用精铁炼成的一把形式怪异的四不像，“既不象刀，也不象剑，前锋虽然弯曲如钩，却又不是钩”。
无剑无刀，只要你钩住上三路，立足华南非难事，广深多少商家用尽心思不就求此钩，至于钩住什么，上上套路钩进口捷径；上下套路钩大大小小的制造厂，弄些邦定内存或是OEM板卡；而耍上中套路者，也会从当地品牌制造厂关系的手中拿到一些低价的品牌货。
某知名华南IT商家几年前还只是电脑城的普通摊位，不一会儿就成为某强势品牌的总代，再不一会儿又推出自有品牌，越做越大，越做越有气势。华南行中某友透露一事，一年该商家的渠道会，与该公司某高层同行，路过某城，高层带着一个皮箱去了海关，回来则无，后酒醉中走漏口风，那是该打点的小意思。朋友说完一笑，见怪不怪。之前也总听说对该公司起家的质疑，这一次无疑又添佐料。
无剑无刀，只要你钩住上三路，立足华南非难事，广深两地卖场中多少商家用尽心思不就求此一钩，至于钩住什么，上上套路就像前面所提的进口捷径；上下套路只是分布广东大大小小的制造厂，弄些邦定内存或是OEM板卡；而走上中套路者，也会从当地品牌制造厂的关系手中拿到一些低价的品牌货。
北看大连，南守广州，一个做过笔记本电脑买卖的朋友拍着胸脯传授经营之道。另一广东人则说，财如水，广东地势最低，全国的水都汇集于此。不错，厦门一IT人说，远华案发之前，厦门进来的货都要运到广州再分。会使钩的人，下三路也得丝丝相扣，如此财路方能顺畅。
近年来，很多内地的商家或厂家纷纷在华南建厂或采购中心，这种战略举措，可能不少就在修炼上三路的钩法吧。
但是“离别”只是为了更好的相聚，先舍的后就能得，而先得的后终会去舍，白手起家的华南人足够精明。如果有人要说国内很多地方可能都在钩，那离别钩就更是华南特质，至少相比北京。
深圳某曾经著名IT商现在已去了上海，主营业务也改为高尔夫房地产。这是离别钩的一种招式，原始积累之后开始告别过去，放弃IT一方面是洗澡，另一方面也是沾染了华南现实之风，追求多快好省。
更多的人则要使真正的离别钩。某些华南IT人初期更看重利润，忘却IT服务社会的责任，到现在回头说旧事，至少可以看作是积累，以便有更多资本来做信息化。
文章开头提到的商家，最近几年的举动让人看到更多社会公信的方面，这个企业致力于提高中国的信息化水平。还有一些同仁即使在IT最低谷也未放弃，投入大量的资源为一些传统行业的信息化作积累。华南是国内最发达的区域之一，他们的信息化很可能就是全国的典范，商家所作的投入和积累必然在未来得到回报。
说到底，离别钩是公正之钩。钩法威力大而残酷，就更要求使钩者用心正义，不然钩人终钩己。
西北 碧玉刀
碧玉刀，在月光下看来，绿得象湖春水。古龙讲碧玉刀，说得其实是诚实。只有诚实的人，才会有好运气！
西北的用户，表面上看起来粗枝大叶，但其实已经高手如林，让你玩不得猫腻，不诚实将做不了生意。
眼前的这位高人早些年那也是红透了古城的“IT圈”，当年一个人完成的销售业绩，比该服务器在西北地区其他几家代理的总和还要高。
初干销售，那时的他也只是无名小卒。好在客户在采购服务器的同时也会捎带着采购一些PC、网络设备、外设产品什么的，“状元”就在这些产品上“偷梁换柱”一下，弄几个活钱。那时用户对于IT产品基本上是两眼一抹黑，什么都不懂，只要在酒桌上把合同签了，就万事大吉。所以“状元”虽然所做之事难登大雅，可也赚了个钵满瓢盈，而且同客户也处得不错。
转眼入行两年，一件让“状元”彻底转变的事发生了。
那是一个看起来很普通单子，客户需要给自己的工厂上套小规模的信息化系统，使厂长足不出户就可以了解到库存、生产、销售、财务的最新状况。很快，合同签下来，进入一些很程式化的步骤，产品采购、项目实施。
签订合同后第三天一大早，客户主管该工程的副总打电话过来，提出了一大堆的意见，所用产品与合同上标明的不符，项目实施能力太差，对于企业的实际需求不了解等等，意见中还夹杂着一些连“状元”自己都是一知半解的术语，这下砸蒙了“状元”。好在主管帮着解了围，说是库房那边把型号弄错了，重新换人重开工。
接下来，“状元”开始留心，通过与同行的交流，发现用户的专业水平确实是提高的很快，一些人的水平甚至要比他们这些做IT的还高。究其原因，“状元”得出了以下结论：
领导更重视。现在大多数企业的领导都意识到，信息化是企业发展的必由之路，因此都格外重视企业的信息化建设，指派得力人手实施，不再像以前那样随便。
专业人才备受重视。现在的企业都意识到人才的重要性，因此千方百计的拿出优厚的政策招纳人才，挽留人才。既掌握先进IT技术，又熟悉企业流程的新一代信息主管是十分“可怕的”。
终于，“状元”意识到，客户虽然签单时还是非常痛快，可在具体的项目实施中却非常专业和严格，不再像原先那样粗枝大叶，而是粗中有细。自己原先那些欺负客户不懂行的小把戏已经彻底过时。
华东 霸王枪
霸王枪，却从来没有如名字般霸道，相反，刚强中透着温柔。刚强，因为勇气；温柔，来自爱心。
有人评价过浙江的经济是小狗经济，长不大，营业额过亿，就很可能会有人带着股份和客户离开，而南京则与之呈鲜明对比，更多的是团结一致，义气相投。这因爱心联接的感情的纽带，是南京很多公司成功的必要因素。
华东留传着一个说法，上海人做生意是“以理服人”，因为上海人都很精明，很理智，杭州人是“以利服人”，而南京人是“以义服人”，珠江路上一起摸爬滚打出来的兄弟，非常的团结。对于前两点，记者不好置评，但对于第三点却有感触。南京是三个城市中最为靠北的一个，所以有人说，南京人的性格中也比其他两个城市的人更多了一些北方人的豪爽，而少了些精明算计。珠江路上诸多的IT公司创业之初到公司的成长，人员外流都很少，也就是南京人的义气所在。
福中集团，是南京一家著名的IT公司，甚至在全国也小有名气。而在96年创业之初，却只有三个人，大老板杨宗义，一个财务总监和一个采购总监。招来的第一个销售是一个技校刚毕业的毛头小伙。随后不久，公司招聘进一位下岗工人，负责蹬着三轮给客户送货。那个时候，公司每周都要开会，把大家一周来的工作进行总结，经验教训大家一起分享。公司全体都要参加，就算是蹬车送货的那位师傅也不例外。在不断的沟通、总结中，员工们跟公司一起成长进步着，彼此之间的感情日深。如今，毛头小伙已经成为公司的销售总监，蹬三轮的师傅也成为福中一个大卖场的经理。这样的经历告诉杨宗义，不要放弃任何一个朋友，所以福中很少到外面去挖人，而是尽量从自己公司内部培养和提拔人才。而员工们也觉得心里很踏实，自己的背后有老板呢。
罗经理两年前从北京来到南京维优的时候，月薪从1万多降到了一半，但是他说一是他看好维优的发展，二是他喜欢公司的环境，大家亲密得像一家人。维优也是从4个人创业开始起家的，7年来只有一位老总离开，而且还是大家鼓励他离开，去涉足一个与维优业务有互补关系的行业，目前两家公司还有合作。
曾有人评价过浙江的经济是小狗经济，长不大，营业额过亿的话，企业就很危险，很可能会有人离开带走股份和客户，而南京则与之形成鲜明的对比，更多的是团结一致，义气相投。简直可以说，福中和维优这样的企业的发展离不开创业人彼此的感情纽带，这是他们成功的必要因素之一。
“仗义”是好词，而“义气用事”就成了不好的词，霸王枪非常厉害，但却过于刚猛，最终难免一败。多年下来，珠江路上的企业们多少有所体会。
华北 拳头
拳头似乎不应该算是一种武器，任何人都有拳头的。可并不是所用的人都知道怎么攥紧拳头。
在华北地区，无论从业务水平还是营业额来看，都还没有规模很大的公司，这和北京的强大辐射不无关系。对于这些在重压下生存的公司来说，也许仅靠自己的力量还难以攥成有足够威胁力的拳头，借以外力的帮助，出拳的速度会更快，力道会更大，震慑力会更强。
“我们自身实力不够，但并不表示我们就不能承接大的项目，关键是看你如何借助外力去发挥自己。”拳头是自己的，但是拳头上的力却并不一定全靠自己发出，有时候伙伴的帮助也是成功的关键。
山西临汾的皓辰科技平时只能做一些布线等简单的小工程，如果碰上政府，教育等行业大单，基本上都是联合外地合作伙伴共同投标，拿下项目后，由合作伙伴提供技术和施工，项目完成以后再由皓辰提供后期维护。皓辰觉得这对于他们这样的小公司来说是最好的生存方式，既不用为了一年很少的项目养上一批技术人员，又可以在能赚钱的时候赚上一笔，而且还能提高公司在本地的知名度。
当然拳头要想攥紧，紧靠利益的维系是不够的。
供应商在找地方合作伙伴时一般都会提出产品销售的要求，而区域SI和ISV更多的时候是希望从供应商一方获得更多的可利用资源，一旦双方的要求不能平衡时，矛盾也就应运而生了。包头金名公司的林宜生则表现出这种无奈。“我们只是包头的一家区域SI，公司还处于生存阶段，发展根本无从谈起，因此非常希望能和一些大公司合作，提高自己的实力。”可是在频繁的接触之后，林宜生发现很多大公司最关心的是能不能销售自己的产品，销量能达到多少，并不是自己希望的带有前瞻性的，能带来长远利益的双赢合作。这时候，拳头也许已经打出去了，但是往往是在出手之后才发现力道不够。
有时候成功的合作能够让合作者成为朋友。老马和老蔡之间已经不用因为一笔业务的成功而互相道谢了，因为他们已经是朋友了。
中盟成立之初就立足在软件开发上，可是中盟很明白仅靠自己目前的实力别说是开发资金了，就是技术实力也达不到自己独立开发的条件，此时正好东软在石家庄寻找合作伙伴，双方一拍即合。合作几年以来，东软显然对中盟的成绩比较满意，中盟已成为东软在石家庄的核心合作伙伴。老马也表示在东软的帮助下，中盟已经有了很大的发展，几年间，东软为中盟提供技术支持，并且如果东软争取到本地的项目还会优先考虑中盟。目前中盟已经有了自己的技术队伍，积累了一定的资金，并在石家庄建立了自己的客户关系群。
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