改善打包销售状况

　　艾莉森·巴斯

　　（《关注客户》杂志执行总编）

　　由于政府对上门推销和电话销售设定了越来越多的限制，公司必须充分利用客户来拜访的机会，尽量向客户介绍或出售更多的产品，即打包出售产品。但直到现在，打包销售基本上收效甚微。巴斯认为，主要原因是销售代表在与客户接洽时，无法及时接触到客户信息，自然不能在短暂的交流中推荐适合客户自身状况的产品。

　　为解决这个问题，很多零售商如Ｅｐｉｐｈａｎｙ和Ｐｅｏｐｌｅｓｏｆｔ现正使用一种软件，这种软件能立即分析客户信息并据此推荐1到3种打包销售方案。这样，销售代表在通过电话或网络与客户交流时，能快速从电脑屏幕闪现的方案中挑选合适的一款推荐给客户。

　　——摘译自《ＣＩＯ》杂志，2003年4月

　　瞅准一个新行业

　　约翰·西蒙德

　　（澳洲住宅信贷管理总监）

　　1992年，在金融法律领域工作十几年的西蒙德，看到了被大银行操纵的金融市场存在的弊端：小客户或普通消费者基本被忽视，得不到优质服务。于是，他决定创建一个为普通消费者服务的住宅信贷公司。

　　刚起步时，公司处境非常艰难。第一次做广告，由于请不起模特，西蒙德就自己上阵，在澳大利亚国旗下紧张地说，“既然你们挣钱辛苦，为什么让挣来的钱躺在银行里？如果你们需要更好服务，打电话给澳洲住宅信贷公司……”尽管如此困难，西蒙德还是相信自己的选择，如今，信贷公司已成为颇具影响力的金融机构。西蒙德认为自己成功的秘密在于看准一个新行业，并为之不懈努力。

　　——摘译自《老板》杂志（澳洲版），2003年4月

　　风险资金的退出机制

　　陈玮

　　（深圳创新投资有限公司总经理）

　　陈玮认为，创业投资的一个非常重要的特点就是一定要能撤出。退出途径有很多，创业板是其中之一，但由于现在国内暂时没有创业板，就必须考虑其他的退出途径。近一两年来，从数据看，世界各国的风险投资主要通过股份转让和并购退出，当然也有通过ＩＰＯ方式退出的，只是上市企业数量依旧少得可怜。

　　陈玮认为，风险资金未来的退出状况与初期选择的项目息息相关，如果创投选择的是市场上容易卖掉的项目，将来就容易退出。他还建议创投要以出口定投资，做到种豆得瓜，不要种瓜得豆。投资时一定要选择一些具有战略价值的公司，或项目好、盈利能力前景可观的企业。

　　——摘自“2003中国风险投资论坛”，2003年4月