——专家、商家、厂家说空调

　　现场速记□记者陈军君

　　空调旺季来临之际，乐华将有关专家学者、经销商邀请到空调生产一线，为今年的空调市场把脉开方。在品牌竞争、价格竞争已被国内家电企业熟练把玩之后，渠道竞争成了焦点话题。

　　国务院发展研究中心副所长陈淮

　　◆构建新型厂商关系

　　打开市场

　　在谈空调市场之前，我先说说彩电吧。在中国，城市彩电平均每百户120台，农村每百户30多台，而我国每年彩电生产能力已达到4000万台，所以，最值得探讨的问题是人们何时买第二台彩电，这也是中国家电行业面临的相同问题。

　　从我国家电行业现状来看，市场容量远未饱和，值得我们重视的是，如何构建新的厂商关系，打开市场。比如商业资本抬头的现象，弥补了市场需求价与生产厂家供货价之间的差距，厂家不吃亏，消费者也占了便宜。定价权的争夺，反映在厂商与经销商之间，通过争夺，优秀品牌的交易成本下降。市场正面临转折，供求关系已发生变化，在这种情形下，标价与成本无关，与市场需求的出价有关，在这方面，乐华空调的观点是相当鲜明的，可以说，在尊重、平等对待经销商方面，乐华的许多做法在同行中较为先进。

　　乐华空调今年内成功并购了长春金港空调和二期工程投产，使其生产上了规模，但更重要的一点是其技术和市场储备的进步。不少名牌厂家一夜间被消费者抛弃，这主要是在技术进步上缺乏远见，一味追求规模经济，走上了死路。乐华的中央空调就很大程度讲求技术的革新和质量的改进，有时空调的一点小改进，可能就会带来很大的市场，我想，作为同行，乐华空调的做法值得大家借鉴。

　　我们今天同样不能忽略的问题还是质量问题。目前在国内，质量能达到国际标准的厂家不少，但愿意达到完美的厂家并不多。达到99％合格容易，但达到99.9％合格，可能要付出2倍的努力，要达到100％可能要付出4倍的努力，达到了，就没有打不败的对手。强调“最后一台也要合格“的观念，全部产品都纳入质量管理，是我们的目标。

　　最后一点就是企业如何亲和市场的问题。我本人不是很赞同去年彩电峰会价格同盟的做法的，因为这本身就是敌视消费者的行为，所以我非常欣赏国美的做法，敢于率先打破这个价格同盟，与消费者坐在一条板凳上。当然，国美这种“打遍天下无敌手，笑傲江湖”的形象做法也容易把自己置身于敌对环境中，这就得多花些力气树立正面形象。

　　中国消费者协会投诉与法律事务部主任王前虎

　　◆厂家需研究渠道

　　商业资本的抬头正冲击中国的家电市场。在当今急剧变化的市场竞争中，渠道发生了巨大的变化：大户、代理、经销、专卖、连锁等许多模式相互冲击，渠道的资金也不断倾斜，文化输出、品牌输出、相互渗透等使渠道呈现出百花齐放的态势。从北京国美、广东沙园、重庆金马和河北名流等中国几大商业巨头身上，生产厂家应该研究一下商业资本的抬头对流通渠道、家电市场、空调市场产生了什么样的冲击。

　　广州沙园集团有限公司

　　总经理陈健雄

　　◆广东“小老板”

　　观念需改变

　　有一个生动的例子可以说明广东人的经商观念——如果有500万资本，广东人会在家门口开5个铺头，而在内地，人们会用500万开一个店铺——这就是广东人的“小老板”意识，易满足。从这个意义上说，我非常佩服国美在全国建连锁的劲头，也支持国美进广东。以前有南水北调，现在也可以将北方好的经营业态引进南方，大家在相互交流、接触中共同进步。

　　重庆金马电气公司总经理石开明

　　◆批发代理商

　　面临转型

　　批发代理商的“好日子”是在当初卖进口机的年代。当年我们与广东的朋友合作，运来进口空调，就意味着赚钱，那时，国内空调品牌尚未成长起来，批发商对消费者的引导力很强。但随着国产品牌的崛起，批发代理商对一线品牌的贡献越来越小，它们基本是上市公司，资金不成问题，代理商此前给予厂家资金支持的优势便不再明显。眼下批发商对于这些厂家的价值几乎仅限于打了款后不会再去做其他品牌。

　　厂商关系是动态的，厂家依据自身发展状况及在行业中的地位变化决定对渠道的态度。从眼下的情形看，厂家会采取两种发展方向：一是工厂以品牌为中心，向市场纵向一体化发展；二是与有实力的商家联手，横向一体化发展，制造区域概念。由此，批发代理商此前零售、批发二八开的状况需做调整，如果我们自己做连锁，就能实现零售、批发四六开。

　　长城数码董事局副主席吴少章

　　◆利用经销商做乐华

　　说实话，乐华空调是一个成长性的品牌，建厂一年多的时间里高速发展，各方面的基础工作还跟不上老牌的空调厂家。而我们这种低成本的扩张，只能利用经销商的资源，做好售后服务工作，维护品牌形象。对于不同的经销商，我们有不同的营销方案，这就有利于经销商自己做选择，同时也能更好地利用经销商维持网络，在双方赢利的前提下共同发展。大家通常会提到郑百文作反证，但以前的失败不能代表今天的不成功，毕竟，规范的商家越来越多，从长远看，借助商家的路子可以走。

　　我们觉得自己比同行做得成功之处在于成本的控制。成本控制存在于诸多环节，比如乐华空调走的是国际和国内市场两条路，国内淡季时，南半球的国际市场正值旺季，我们的工厂不用停产，一年到头开工，成本自然下来了。有不少记者不止一次地问，乐华空调是否还要降价？其实任何一个能很好地控制制造成本的企业，都会很好地控制价格，而成熟的消费者，更喜欢物美价廉的商品。另外，在全球经济一体化的今天，乐华空调以及国内诸多品牌，如果能很好地控制价格，就能提高国际市场的操作能力，提高产品的竞争力。

　　乐华空调营销公司经理梁伟

　　◆厂家该跳“脱衣舞”

　　乐华去年推出3000台特价机，其实按我们吴（少章）老板的意思，特价机应该卖到999元一台，这是乐华作为空调新品牌进入市场引发关注的一种策略而已。有人说，乐华是在跳脱衣舞。我想纵然乐华“不脱”，也会有其他品牌“脱”的，在竞争如此激烈的今天，其他品牌必须“脱”得更干净，才能将产品卖出去。就看各家如何去打压成本了，向上游要空间，向下游压缩交易成本，利用经销商现有的网络最省事，厂家自建网络是需要成本的，管理起来更需成本，乐华的理念是，以制度管理经销商。