2002年12月31日，国贸22层Oracle会客室，我见到了Oracle中国公司董事总经理胡柏林先生。

　　胡柏林的开场白让使我对他有了第一印象：幽默。谈到1975年刚从美国卡耐基－梅隆大学MBA毕业时，胡柏林笑了，他说，“这一讲，就把我的岁数给透露出来了，” 他又补充了一句，“人老没有关系，只要心不老就行了”。一句话把在场的人全逗乐了。

　　用咨询敲Oracle的门

　　毕业后就开始从事咨询顾问工作的胡柏林于1987年在美国开了一个咨询顾问公司，成立伊始就抓了两个大单子。胡柏林的公司帮助企业解决IT问题，在美国西部、东部以及墨西哥的制造业有了一定影响。

　　1994年，胡柏林盯上了Oracle。他的本意是要用自己的咨询公司去敲Oracle的门，做Oracle的合作伙伴。胡柏林对Oracle的副总说，“现在市场很旺，你做不完，我来帮你做吧”。但胡柏林得到的答复是“Oracle的政策不需要合作伙伴，我们自己可以做”。

　　胡柏林的销售才能在这里得到了体现，“被拒绝也没关系，做生意嘛，就是要反复地谈。”胡柏林拿出销售人员的诚意和厚脸皮，每天打一个电话去，说一番话。没想到有一天Oracle的副总终于为之所动，并主动打了一个电话过来说，“我有更好的idea”。他问胡柏林有没有信心去做Oracle大中华区的顾问咨询。

　　胡柏林在心想，“我那个咨询公司在美国顶多也就是做一些项目，而做中国大中华区这么一个机会对于我来说更难得。”于是，胡柏林毅然结束了自己的咨询公司，到了Oracle，也就回了中国。那是1994年。

　　见证ERP

　　从1975年到2002年，ERP真是走过了一条长长的路。而胡柏林从美国到中国，一直见证着它的发展。从1975年的工业工程，到后来80年代的MRP、 MRPⅡ；再到90年代的ERP、CRM、BPR等等，胡柏林和它一起成长着。

　　ERP经过20多年的发展，胡柏林认为已经比较成熟了。但是由于中国和美国的大环境不一样，所以ERP在两国的实现有些不同。系统都是那么一回事，但是整个企业里面的体系，却不太一样。举个例子，美国基本体系都是这样：财务部、物流部互相牵制，也不可能有三四个副总，要交换或分享信息都更能体现出ERP的效用来。可是要在发展中国家是不行的，不仅仅是中国，没办法实现得很彻底。尤其是“一把手说了算”的国企，系统再明确也没用。

　　不过，胡柏林感觉现在国内企业的观念已变了很多，至少知道ERP最能够节省资源，周转金、物流管理都会简单得多。刚刚开始讲ERP的概念，大家还感到比较新奇。不过“一把手”还是不太重视。

　　跨入2002年，企业对ERP的认识大大变化了，其中原因在于中国加入WTO，给很多企业带来了很大的压力；企业已经非常重视ERP，这是WTO带来的大挑战。不过国内的管理体系跟不上，再加上BPR（业务流程重组）又牵涉到裁员，这是影响社会稳定性的一个指标，在欧美社会可以这样做，因为资本社会已经很成型，但在中国不能这么做。社会包袱不能一下就丢掉，因此BPR在中国无法彻底地执行。

　　与SAP惺惺相惜

　　当被问到与SAP的一些口角时，胡柏林很开心地笑了起来，“有一个媒体特别喜欢把Oracle和SAP放在一起，没事就让两者在报纸上打一场口水战，也许是要在媒体上制造一些战争的火爆气氛”。

　　不过，要说媒体是炒作也不尽然，中国有句话叫“无风不起浪”。胡柏林自己也承认，“Oracle与SAP毫无疑问存在竞争。”胡柏林打了一个比方，“客观地说，我觉得SAP好比一个庞大的航空母舰，弄不好会败在这上面。而Oracle是一艘战斗舰，反应非常快。两者各有千秋。”

　　他的这种态度延续到了Oracle的作风和抉择上。在胡柏林看来，某一个单子的成败并没有那么重要，重要的是大家都要去了解客户的想法，共同把市场做大。这样的公司越多，就会促使市场良性发展，反之公司实力就会越大、功能越强、服务越好，最后客户一定是受益者。

　　对于市场定位，胡柏林看得相当清楚。早在六、七年以前，Oracle面临市场定位的策略性决定：到底做跨国公司还是国企？那时SAP是一个欧洲公司，欧洲在中国的跨国公司肯定买SAP的软件，而当时Oracle所有的300个客户里面，竟然有95%都是国企。对市场这么一分析，最后Oracle选择了国企，宁愿头痛地去探讨这个市场，也避免跟SAP在跨国公司那块领域直接交锋。

　　而最近Oracle以及国内很多软件公司都盯住低端市场不放，引得媒体纷纷质疑“怎么都往下走了？”“为什么放弃高端市场？”

　　胡柏林对此的解释是：高端市场一般是跨国公司、上市公司、大国企以及中国国企500强，这些大公司非常复杂，而且在中国市场这种500强的公司不多，好比金字塔上面那一点。因此中低端市场反而有很多人看好，最下层就有用友、金蝶在争抢财务软件市场。不只是Oracle，四班、SAP也在往下走，这个市场在扩大。

　　胡柏林甚至断然地做了一个预测：将来，全世界必然将出现四大软件公司鼎立的局面：一定是IBM、微软、SAP、Oracle。不过他补充了一句，“我不知道用友、金蝶、东软、中软等将来会怎样发展，很难讲，但那是国内的公司，不在一个层面上。”从他的这个预测中你不难发现，SAP不像是Oracle的敌人，倒像是Oracle的兄弟。兄弟间也有争斗，但性质不同了。

　　对中国的承诺

　　胡柏林的思想中有着很深的“合作”的影子，不论是和合作伙伴，还是和竞争对手，或者政府、行业客户，他都想与他们共同发展，一起把市场做大。他说，“现在我们帮他们走向全球化，这是他们迟早要做的；将来我们需要帮助时他们也会拉我们一把。”

　　为此，Oracle还对中国有了三个承诺：投资、合作伙伴和本地化。“关于投资，我们全球的研发中心已经正式运营了，北京的研发中心正在筹划中，不久也会正式运营。另外，我们向中国教育作了很多捐赠，从小学一年级开始一直到大学、成人，每一个年龄段我们都有不同的人才培养办法，这都是Oracle对中国的一个投资的表现。”

　　“第二个承诺就是与合作伙伴共同发展，市场成长肯定是双方共同一起成长。东软、SUN、联想等等都是我们很好的合作伙伴。”

　　“第三个承诺是本地化，无论人才、产品，各方面都要长期本地化。”

　　Oracle要调整在华市场策略？

　　在采访进行中，胡柏林接到Oracle美国总部打来的电话，告知他于元月初回美国去述职。胡柏林笑着说，“我们还有一个更俗的说法是‘朝拜’，每年都要回到旧金山去‘朝拜’一次。今年会去讨论中国市场怎么做，讨论一下中国刚开过的十六大的相关政策。”言谈中，胡柏林流露出Oracle有可能会调整在华的市场策略。

　　他再三强调将与合作伙伴一起做市场。“比方说有十块钱吧，我们拿一块钱，其余九块钱都将分给合作伙伴和IT厂商。”这么大的诱惑，看得出Oracle让利的决心，而这个举措带来的效应想必是值得期待的。

　　Andrew Hu（胡柏林）简介：

　　胡柏林是Oracle中国公司董事总经理，主管Oracle中国公司及北京、上海、广州、成都四个分支机构的日常业务和财务运营。胡柏林负责管理Oracle中国公司，制订Oracle中国公司的长期发展策略、维护良好的伙伴关系和客户满意度。

　　胡柏林曾任Oracle公司大中国区市场与联盟总监，负责制订产品定位和策略，并确保制订一致的内外部市场资讯。通过充分运用Oracle公司的市场资源，胡柏林有效地在世界范围内领导Oracle合作伙伴成员共同工作。

　　胡柏林任Oracle大中国区应用业务总经理，负责促进销售Oracle ERP 应用解决方案。胡柏林于1995年加盟Oracle 公司，担任Oracle大中国区咨询业务总监。在胡柏林的领导下，Oracle公司在本地区的咨询业务取得了迅猛发展。

　　担任过许多世界著名公司的管理职位，这些公司包括埃森哲咨询公司、宏基美国公司、Dun&Bradstreet公司、毕马威公司和IBM公司等。

　　胡柏林拥有美国卡耐基－梅隆大学工商管理硕士学位和美国弗吉尼亚理工学院数学学士学位。他还是一名美国注册会计师(CPA)、认证产品与库存管理专家(CPIM)和认证数据处理专家(CDP)。