有人说，如今的IT产品正告别暴利，趋于微利化。从宏观来看，这是一个事实。不过如果具体到不同的市场中，还很难一概而论。甚至，在局部市场中，其暴利情况有增无减。中国的集团采购，就是这样一个特定市场。

　　王先生是一家IT产品销售商的经理。在谈到如今的IT市场时，他意味深长地总结说：钱是从单位挣来的！具体一点说就是，靠低价在个人市场创品牌，靠单位采购来赚取利润。

　　王先生所说的单位，既包括企业，也包括政府部门。“一般它们对价格并不敏感，你愿意怎么宰它们都行。所谓的招标，只不过是一个幌子！”频繁地参加过各单位（企业）招标活动的王先生，对所谓的“招标”不以为然，“只要你搞定了采购当事人，那标就是你的，你报多少价，其实并不重要！”“而且有个规律，报价最低的单位往往第一个被淘汰出局。”

　　一、谁是真正的采购决策者？

　　对于IT产品来讲，由于历年来积下的技术与应用的脱节，或者说，应用方案在很大程度上还要基于对产品功能的二次整合，这就使得绝大多数管理者对于IT产品的应用能力并不是很清楚。满足一种应用的产品，其技术档次、产品质量可以有三六九等，而这些差别，作为许多管理者和决策者，甚至一点都不清楚。

　　某部门要买一台刻录机作为数据备份之用。累年打了不下四次报告，但结果都被否决了。最后，一位聪明的员工在报告中特意写明购买一台刻录机只需要500元，结果购买报告顺利获得通过。单位主管恍然大悟地说：“你们怎么不早说？我一直以为这东西要几千元呢。原来才500元，这么便宜，为什么不买？”这个听起来似乎有些荒诞的例子，恰恰说明，决策者虽然有决策权，但他却并不了解IT产品。

　　这种现实为有资格提出IT需求的相关人员留下很大的预操作空间。他们制订采购计划、决定产品品牌与型号，甚至，他们还有足够的能力轻松地影响决策者的决策。事实上，他们才是真正的IT采购决策者。

　　正是由于这种原因，虽然在绝大多数团体采购中，都有了招投标制度，但在实际操作过程中，几乎都没有第三方的监督，甚至，其招标委员会成员，也基本都是本单位的领导人员。他们之中，真正对技术与市场熟悉的人员是少而又少。以某单位的网络建设招标会为例，招标委员会虽然包括了7名人员，但真正懂得网络设备与应用的人员只有两个人，招标会上，能够对产品与方案评头论足的，也只有他们两个。如果这两个人的意见趋向达成了一致，其实招标的结局就已经定下来，其他的评委最后只不过象征性地举了一下手而已。

　　二、搞定决策者

　　既然目标已经明确，那么，搞定这些真正的决策者，便成了销售者夺标的重中之重。

　　一种方式是搞定招投标组织者。他们一般以专门采购部门的身份出现。在传统的单位里，部门的采购报告往往最终要汇集到他们那里，他们负责组织招、投标活动。一来二去的，他们对IT设备的一些基本技术概念也有了一定程度的了解——对于采购来讲，这种了解已经足够了。只要销售者付出的“公关”成本，足以打动这些人员，那么他们便会卖力地为销售商说好话。当然，卖力的表现总是非常巧妙和冠冕堂皇的。比如说目标公司比较大，且产品价格较高，他们就会谈质量：一分钱一分货；如果目标公司比较小，他们则谈成本低的优势，并且极力借IT产品统一的标准来遮掩质量问题。有时，他们还会针对某个特定销售商的优势，制定相应或修改相应的采购计划。甚至，为了满足某家销售商的利益，他们可以在以低价的形式帮助销售商拿到标后，再以种种籍口，比如说市场的变化，来抬高产品的实际购买价格。在这种纯粹的文字游戏中，“并不是低价就能中标”的普遍原理成为掩饰招标行为黑幕的遮羞布。

　　另一种针对制订采购计划的人。虽然他们不能直接决定哪家公司可以中标，但他们可以采取一种曲线救国的方式，宛转地使采购行为倒向自己倾向的公司。一个比较知名的案例子是，河北省政府采购中心组织的河北省农业厅信息化建设项目采购中，项目的技术标部分的某几项技术指标采用了思科的私有协议，使思科产品成了唯一的选择。

　　某单位要购买一批IT设备，制定采购计划的张先生指名只要某家品牌。指定品牌是招标中一个极正常的现象，但这种极正常的背后却有着说不清道不明的交易：参与投标的A公司负责人是张先生的好朋友，而A公司正是这种品牌产品在该地区的惟一代理。不管A公司能不能中标，都要从A公司出货。用一句话来概括这种采购交易就是：你有什么，我定什么！

　　搞定这些人员其实非常简单，回扣是通常的做法。尽管有时，为了规避管理的风险，回扣的表现可能并不是传统的现款。对于销售商来讲，维持一种良好的关系，要远重于临时抱佛脚。有经验的销售商采取的往往是平时的“润物细无声”。即使没有招投标任务，逢年过节，对相关人员的必要的人情打点是必不可少的。即使在平时，如果有可能，也要不失时机地照顾各相关人员。某销售商为了能够稳固一家大单位的采购任务，对有关采购负责人除了“请吃”之类的常规动作外，还许诺，自己的一辆轿车随时听候对方私人调用。在对回扣的严格监管下，即使招投标中没有产生现金回扣现象，但只要是一些较大的采购单子，这家销售商总能够巧妙地拿到手，令许多同行羡慕不已。

　　三、采购中谁是受益者？

　　并不是所有的产品，也并不是所有的采购都是用招标形式进行的。在一些数量或者金额比较小的采购或一些特殊的采购（比如动用小金库或者不太容易入账的福利采购）中，没有了招投标的控制，采购成本就会更无节制的膨胀。

　　去年底，某部门年终送礼，选定的礼品是35万像素的笔式数码相机（兼具摄像头功能），顺便，部门每一位员工也得到了一部。报账时，每部相机的价格是1780元。然而，事实上，仔细地在网上查一下，该款产品厂家的最高报价只有280多元——在市场上，类似的相关产品，去年下半年价格就已经跌到300元不到了。

　　多下来的1500元的差价，每一个读者都应该非常清楚，并没有流到销售者的腰包里去。虽然他们也可能以一种比较高的价格出售这批产品，但这个价格不可能比市场价高出太多。

　　当然，类似的案例有着严格的使用限制。比如说，在产品选择时，一定不能选已经普及且为大众所熟知的热门货——价格把戏很容易出漏子，另外，产品的获得者一定是那些不熟悉相关产品的门外汉——一个数码相机的概念也许就能把他们唬几个跟斗。

　　另一种打着“标”旗号的奇怪的东西叫“询标”。从字面理解，询标应该是采购者从几家公司的报价中，通过对同类产品的价格、服务对比，决定取舍。它与正式招标相比，不可操控性更强，其内幕更不可预知。经销商杨先生经历了这次“询标”，深有体会：在采购者打电话索要相关产品的报价时，为了有把握，我们一般就定个比较低的价格报过去。然而，通常的情况是，过了一段时间就再也没有了动静。去问，答复是：先停一停，那笔业务暂不做了。——后来，杨先生了解到，是另一家报价并不低的公司接了单，因为那个公司的老板是采购人员的同学。

　　比个人暗箱操作更令人可怕的，是集团的暗箱操作。虽然他们也打着招投标的旗号，但，没有第三方的监督，他们实际控制了招投标的整个过程，甚至，这种控制往往变成集团谋利的工具。一些政府采购机关招标前广为邀标，动员众多销售商参与。然后，进行名目繁多的收费，比如说有的把一本标书卖到3万元，按标的的2%收取投标保证金，按1.5%－3%收取中标服务费等等。在许多情况下，即使销售商不能中标，其保证金数年也拿不回来。更有甚者，有的干脆提出投标者要参与招标，就必须交若干万元的赞助费。当然，这种赞助费更是肉包子打狗有去无回了。

　　与这些相比，行政干预、地方保护主义等不正常的现象，已经算不得什么秘密了。

　　只要有利益存在，就有着说不清楚道不明白的交易。我们所说的这些现象，其实只是IT采购内幕的冰山一角。要杜绝这些现象，远非一日之功。一方面，IT的采购，不过只是整个社会采购的一部分。在整个社会采购问题没有解决之前，IT采购不可能独善其身。另一方面，IT设备技术含量也无形中为采购制造者迷雾。也许只有等社会环境透明了，技术普及了，IT采购才能真正透明起来。