首先我们谈到全球电子业发展的大势，很多人可能会想谈到渠道为什么要讲全球发展趋势呢，我前几天到赛格去，各位知道赛过是蛮大的，突然高层接到电话要赛博付款，他们立刻在谈一个事情是美金的汇率是多少，因为人民币对美金的汇率即将有所浮动，但是浮动的比率是多少目前没有人知道，一个渠道商在付款的时候它就必须要考虑到汇率的问题，第二美国的财政部部长在国内发表演讲，认为中国的汇率应该会采取浮动的，虽然国内目前央行还是各方面人民银行都没有表示任何意见，但是人民币是否会变化已经引起了很多台商的注意，为什么？因为这牵扯到成本变化的问题，为什么会这样考虑呢？因为这牵扯到全球的布局，牵扯到成本节省的问题，所以今天你要经营渠道的时候必须要了解到整个全球电脑趋势是怎么样的变化。

　　这个地方我列出来，电脑相关产品稳定的发展台湾独占鳌头，台湾从七十年代开始发展计算机产业到目前为止有很多的地方，很多的产业，台湾它都是全世界最好的，比如说国内目前最热门的笔记本电脑来讲，各位或许会知道IBM卖的很好，惠普卖的很好，可是各位可曾想过这些电脑都是台商代工的，台湾一加叫广达企业，全面笔记本电脑仍然量有九百万台，几乎IBM、广达他们的电脑都是找这家公司代工，另外我们还有手机工业正在面临一个专卖店，台湾的生产规模逐渐加剧。首先我们看PC产业的财务报表，各位发现去年来讲可能整个全球从2000年所谓的千年虫的问题结束之后，整个PC产业的状况好像没有以前那么好，但是已经逐渐复苏了，在这个地方我们可以看到两个，第一个是戴尔公司，另外一个是微软公司，他们成长率应该是最高的，最好玩的地方是存销比0.03，各位想你们的库存怎么做呢？戴尔公司的笔记本电脑是向台湾的广达下订单的，今天戴尔的消费者在网上下一个定单可以上戴尔的网站体现今年CPU要怎么样，内存大概有多少，机壳要怎么样，显卡要怎么样，一个定单直接到台湾的戴尔总部，另一个定单直接到广达公司，广达公司的定单几天之后可以到美国的消费者手中，台湾的飞机飞到美国的西岸要
十二小时，这台笔记本电脑必须在四天之内抵达美国西岸消费者的手中，飞机飞过去十二小时，到美国之后要有当地的派送公司派送，等于说它要花一天的时间，剩下三天的时间它必须要把这台笔记本电脑从接到定单，按照消费者的需要把这台笔记本电脑做出来，我有这样做，它整个成本才能完成降低，今天戴尔采取的策略是它不要有库存，它让厂商有库存，各位今天在经营的时候是不是想到你的库存是怎么样做的，如果你今天能够像戴尔一样，存销比只有0.03的时候，你的库存可以降低多少，所以我们从其他国家，今天你在管理渠道的时候会注意到什么样的事情，进接下来我们看成长趋势，手机的出货量已经越来越高了，接下来是怎么样的，第三代无线通讯即将要推出来，不管今年中国有四家运营商全部拿到执照，还是只有两家运营商移动和连通继续经营第三代无线通讯，但是如果第三代无线通讯能够推出的话手机势必要换代，在换代的时候是不是有很多人要购买手机呢，如果你能够知道这个资讯的时候，你就会想到下一步该卖什么样的产品。

　　我们看到手机产业的财务报表，你可以发觉到一个事情，手机库存非常严重，去年几乎全世界有很多公司摩托罗拉或者是诺基亚他们有很多东西卖的很好，或者是爱立信，爱立信为了手机的库存最后没有办法消化，所以最后跟索尼合作，成立了索尼爱立信，因为原有的设计消费者并不是很喜欢，通过跟索尼的合作能够让它的手机越来越吸引消费者。它会产生一个什么样的，一些著名大厂商没有办法做，它外包给其他的公司来做，外包给其他公司做的时候成本就会下降，摩托罗拉在天津厂据说要关门了，天津厂应该是摩托罗拉在中国最大的手机厂，关门之后据说是台商明基，明基一直接受摩托罗拉的定单，它可能把摩托罗拉的天津厂接手下来，继续做代工，可以看到未来手机情况会怎么样，可能价格会越来越低，因为代工越来越多，如果说看明天电子咨询时报的时候，你可以发现国内有家厂商可能会退出，一台手机可能要五百块钱，随时随地可以跟自己的家庭联络，一个手机卖五百块，到各位渠道商手里的时候利润是多少，现在手机未来发展会是怎么样的，其实你要注意到三星，LG逐渐已经在撺起了。

　　在这个地方可存销比，爱立信做的最糟糕，所以库存是非常重要的问题，这是我刚才讲到台湾出货量快速增长，它帮世界各国大厂代工的比例越来越高了，我们再看目前在国内以及台商到底有什么样的地方可以做交际的地方，首先我们看看，我们看看中国的新面貌是怎么样的，高度占用行销的新中国，中国人很多，它人海的战术，有个厂商跟我说诺基亚为了卖手机，它在全国有一千三百多个销售人员卖手机，旁边一个厂商跟我讲，TCL为了卖手机，在全国有一万人卖，国内销售方式是国外厂商没有办法想象到的，因为它整个市场状况跟国外并不一样，另外是用旧文化创造新价值的新中国。

　　我前几天到一个餐厅吃饭，是一个厂商请的，如果各位有去过的话是新鸿基俱乐部，那是旧的四合院，把旧四合院改造为一个餐厅，是利用旧文化创造一个新价值，只有中国才有这种特色，因为中国有五千年的文化，悠久的历史得慢慢加以改造，然后创造出一种与众不同的特色，另外国内市场的需求带动整个经济的发展。其实我们在看台商西进的盲点在哪里呢？事实上很多台湾让都想进来中国做生意，可是整个咨询都模糊不清，就像我来北京已经两年了，我对北京的状况其实还不是非常清楚，而且两年来我几乎都是呆在北京，台商有很多会跟我一样，总觉得今年北京代表就是整个中国的市场，是不是如此呢？我相信在座有来自全国各地的渠道商，大家知道每个市场的状况都不一样，对台商而言他进来的时候完全搞不清楚这种状况，就台湾而言，整个台湾岛就是一个市场，怎么样行销，台湾岛这个全岛的人都可以知道，可是在中国我今天如果把一个广告满天该地铺在北京的话，上海都不知道是怎么回事，所以台湾的人到中国发展的时候有很多问题完全搞不清楚。

　　经销体系，台湾有一个很大的渠道商跟联强，它在台湾渠道规模有多大呢？跟任何一个代理商讲你今天订货，我明年一定把货运到你的身上，为什么它会这样做，在台湾电信市场刚刚开放的时候，手机的价格掉得非常快，各位现在买手机有这种感觉，买一个手机可能一千块，一个月之后再去问可能已经剩下九百八百，他们有估计过在台湾电信市场刚刚开放的时候，一个手机一天跌价两百八十块台币，也就是七十块钱人民币，今天我是渠道商的时候，我当然不愿意忍受手机每天跌七十块钱，我卖一台手机大概只能赚多少钱，手机每天跌七十块钱的话，我渠道商怎么负担得起，联强出来我帮你负担这个东西，如果你是在台北、台中几个大城市，我明天一定保证把货送到这个地方，它把库存的压力放在自己的身上，导致今天在整个配送系统里面很多渠道上很信任联强公司，可是到了国内来，或许台商对国内整个状况不是很了解，对于配送完全搞不清楚状况，知名的厂商往内看，台商寻找或者事半功倍。

　　我们看看整个中国行动变化的图，国内所有的手机厂商几乎都有跟国外做一个合作，或者是拿到一种技术的授权，所以说今天有很多事情技术没有办法掌握在国内厂商的手中，所以导致国内的成本，厂商推出来的时候成本会比较偏高，这是最大的问题，今年国内的渠道商帮国内厂商卖东西的时候当然拿不到一个好价钱，你应该很明白的看到有很多公司他们做法是什么样的，在电子咨询时报里面也经常报道或者是其他的媒体也经常报道国内的手机是贴牌的，何为贴牌，国外进口，贴上自己的品牌在国内销售，这个成本能够怎么样下降，但是你就必须配合这种方式经营，这本是其他国家所没有的特色。

　　天津泰达年产量千七百万台，这在渤海地区应该是生产量最高的地方，摩托罗拉是天津泰达最高的一个地方。对台湾人而言他们真很想到大陆来，因为大陆市场真的是非常大，我来北京两年了，我也经常在思考一个问题，台湾从明朝开始接受荷兰人的通知，由征郑成功收回失土，到了清朝的末年，清朝又把台湾割让给日本，台湾历经日本的统治五十年，对台湾人而言有两种心态，爹不疼，娘不爱，对台湾有一个化外之民，台湾人永远知道要子粒自强，面对祖国大陆这么大的市场想法是怎么样个，当然希望前进到这个市场，日月光集团就在海龙的后面鼎好，花了八亿人民币盖了鼎好电脑城，日月光集团是全世界最大的半导体工装测试厂，它在全世界没有盖这么大的，但是到北京来盖了为？因为只有中国有这么大的市场，但是对于台商而言，区域的差异真的是非常大，因为他们并不了解整个状况是怎么样的，而且国内的通路到底是怎么样的转变，他们也在思考这个问题。

　　残困应该是深圳的B股有公开上市的一家公司，也是台商目前在海峡两岸都是公开上市的一家公司，所以它的资金来源非常庞大，它可以通过股票升值让资本额增加，可以在全国继续开店，赛博达到鸿凯的投资，几年之前赛博可能在沿海地区开店，它在重庆做的很大，在北京和上海就做不其？因为它以前资金不够充分，应该是前年年底，鸿凯目前是台湾最大的企业，整个运筹体系和赔笑要怎么样做，接下来是库存的问题，以及台湾人历史传统是以制造业为主的看法，最后他们会怎么样做呢？以前台商到大陆来的时候，如果有很多人跟台商接触过的时候，以前的台湾人来大陆做生意的台湾人你可能会觉得这个真是很烂的角色，你跟台湾人接触这个家伙不是酒就是色，这几年到大陆的台湾人已经不是这个样子了，以前有很多是因为他在台湾已经做不下去了，老觉得大陆这个市场非常大，所以他愿意到大陆来重新开创一个新的事业，可是现在到大陆来的台商已经是全球化布局，认为大陆是他必须到的一个地方，所以他有整个全球化的战略思考思考他如何在大陆做一个布局，比如说赛博有鸿凯直接投资，或者是像鼎好日月光集团，第一次在大陆投资，预备要往通路做发展，甚至是残困在欧美优派的品牌做的非常好，因为只有把品牌做出来，它的利润才越来越高。

　　未来的市场会是怎么样的，监视器跟电视将是两大应用，北京的数字电视正式开播，昨天还是前天看到机顶盒缺货，如果电子咨询时报卖的跟晚报这么好的话，为什么北京晚报大家都买不到的时候它不愿意多印呢，这是一个配销系统的问题，未来显示器和电视，因为通过数字化的关系，未来的电视能够逐渐变化，CRT的显示器它可以掌控全人类电视的生活已经二十年了，现在逐渐换成LCD，甚至未来有所谓的L（英文）或者是背投式的方式，显示器和电视将是未来应用的趋势。

　　大陆市场到底商机在哪里，快速成长的市场，几乎每年都有7%、8%的经济成长率，WTO以后的开放环境以及接近生产基地的优势，它的危机是全球注目的焦点，为什么？因为所有人都想要将来，全球五百大都到这个地方，不光只有台商，各位看新闻的话可以知道前不久三星电子的社长在北京开记者发布会的时候，他带着所有的领导跟现场所有的厂商以及记者跪下来，三星电子的社长，这么大一个职位的人为什么要跟中国人下跪呢？因为你以为他愿意吗，他看重是中国这么广大的市场，他愿意下跪是希望中国人给他一个机会，我们处在大陆，我们想法是怎么样的？三星都可以这样卑躬屈膝的跪下来请求大家给他一个机会，我们在中国当然要很好的做，但是这出现一个问题，二军与一军的竞争，逐渐跟国际接轨，但是国际上很多的数并不是很清楚，就像人民币汇率兑换的问题，如果我今天没有提的话我相信很多的渠道商根本不认为人民币汇率的变化跟我的成本有什么样的差别，因为国际咨询不够充分了解，所以导致了国外企业进入到中国，你们这群人好像都很纯真，很天真，我变换一个方向可能就有办法赢你们，我们是不是真的是二军，在大陆的中国渠道商是不是二军只得我们思考。

　　以前中国人均成本很低，但是它的成本很高，TCL找一万人卖它的手机没有关系，但是手机利润只有一块钱利润的时候，他找一万人划得来吗，如果你的利润只有一块钱，两块钱的时候你觉得划得来吗，所以今天用人海战术的方法是不是可以继续走下去是值得我们思考的问题。
今年大陆PC的出货量，购买手机主要的因素，另外重要市场分布的情况，上海大概是这个样子，在北京大概是这个样子，竞争可以说是越来越激烈了，而今天这种状况今天赛博会怎么样做呢？全国可以开这么多家，在天津里面有五百家的厂商在里面，它通过全国的布局来这样做，今天在做渠道的时候各位思考一下，品牌跟渠道会怎么样做，有一个是品牌上的战略，台湾来讲渠道就叫通路，可以是渠道上的战略，就品牌战略而言你要注意到你今天卖的东西是显性的品牌还是隐性的品牌，显性品牌就像显示器，放在桌面上的，就像键盘、鼠标、扫描仪，愿意放在桌上，所以你知道他是什么样的品牌，另外是隐性的品牌，放在电脑里面你根本不知道是什么东西的，消费者不太清楚，在通路方面有全国性的通路也有区域性的通路，如何把隐性品牌、显性品牌跟区域性通路共同结合起来呢？你注意到你的目标客户是什么，你的目标通路是什么东西，你是什么样的厂商。

　　一个区域性的单店大卖场它的做法跟所谓的全国性的连锁卖场的做法是不一样的，区域性的单店大卖场今天起龙应该是最明显的例子，它在北京是独占鳌头，它是区域性的单店卖场，赛博全国性的做法和它不一样，你要思考我是区域性的单店大卖场，我的侧列是靠着赛博走的，这是不一样的，我今天只是区域性单店大卖场里面的摊位，我的做法是不是要跟赛博的摊位的做法是一样的呢，这都是值得思考的问题。另外还有一些是特定产品的卖场，以及价值性区域的通路商，它运筹型的通路商，价值性的区域通路商是所谓的系统集成商，每一个地区都有大一点的系统集成商，它怎么做呢？不管是品牌机或者是DIY的市场，它竞标，就像我刚才讲的台湾的联强可以利用通路的方法帮大家配送产品，国内非常大，我今天在讲这个的时候我们台北的黄司长告诉我硕士学位要讲台湾的渠道，因为台湾的渠道商是西进，但是他到了大陆的时候做法完全不一样，大陆的渠道商应该不会到台湾发展，台湾的发展实在太小，各位有没有想过，如果你今天学习的话会学习怎么样的渠道商呢？

　　其实大陆这么大的方向，应该它的发展会跟美东地区的发展很像的，美东地区可以分成六大部分，第一各是信鸽蓝区，纽约州地区，纽约州地区包括戴尔为而以及纽约州，以及新牛的西周，再一个是答话副地区，属于乔治压地区，以及地区，为什么会这么分配，每个地区大概是三个小时的车程，三个小时的车程之内配送非常方便，如果说我今天是纽约州的经销商把店快到佛落李达的话，开车大概要十五小时，我这样配送是非常不方便的，我今天在发展的时候就要思考到我要怎么样做才能够最方便，而且我能够控制得住，美国在开店的时候都要考虑到今天一个消费者他们容忍的极限是怎么样的，这里大家都开车，开车具体的范围一个小时之内消费者愿意购买，如果一家店和一家店距离两个小时的时候消费者不愿意购买，所以他们在规划店比例的时候一个小时为中心做一家店，再另外一个小时为中心做一家店，所以今天国内在开店的时候要继续扩展发展的时候就要考虑到国内的消费者生产是怎么样的，或许现在还是，比如说我是做公交车去买东西，我坐公交车最大能够忍受的时间是多长，比如说是半个小时，我买一台台式机，抬上公共汽车再回家，半个小时觉得还不错，如果超过一个小时，让我挤车，人这么多抬一台台式机回家的话就不做，每家店跟每家店大概在每个小时的车程以内，这样才不会彼此互相竞争，这是发展的状况。

　　我们看看目前的状况是怎么样的，目前大陆逐渐在跟世界接轨，从文化大革命开始毛主席曾经讲过世界革命的中心，欧洲的中心是中国，所以中国是全世界的中心，所以从文化大革命开始大家都认为中国是全世界的中心，但是随着改革开放之后，目前整个状况是怎么样的，建议都往国际看，与国际接轨，另外我们再看日本，日本从90年代衰退之后到现在几乎已经没有办法再站起来了，或许他们有他们的实力在，一些经济学家在讲日本经济衰退之后是所谓的B形反弹，过了不久觉得日本经济反弹应该是U形反弹，因为它下滑时间会很久，现在经济学家怎么看日本的厂商呢？它觉得日本的下滑是L形下去一直伤不来了，所以对日本不用太紧张。

　　但是欧洲、美国呢，他们过去绚烂的风光，欧洲在十六、十七世纪的时候，凭着船间抛离曾经攻击过中国，美国在991实践也是世界的大权，但是现在状况是怎么样的，矽谷目前也是一蹶不振。但是我们可能要注意到韩国，韩国自从办了世界杯足球比赛以后，韩国为什么要跟日本一起办，以前日本高高在上，我们总觉得韩国在它的后面，但是当两者一起合办世界杯足球赛的时候，你可以发现韩国的地位和日本的地位是平起平坐的，特别像三星目前在国内做的非常好，我们必须要注意到这些状况是怎么样的。

　　另外我们旁边的印度、巴基斯坦，印度可能在几年之后人口会超过中国，会成为世界人口最多的国家，它的发展会是怎么样的，我稍微谈一下韩国的发展，韩国在亚洲金融危机的时候曾经状况非常凄惨，欠下外债非常多，但是这几年来韩国的状况怎么样？我信心大家是有目共睹的，今天就是以它为区域中心，利用中国大陆，利用日本作为它发展的地方，这是我们必须要注意到的。从一个地方可以很明显的看到，韩剧，TCL的代言人金喜善，很过人，大家都了解韩国目前的发展是怎么样的，看韩剧最多的地方大陆和台湾，中国人都受到韩国的文化侵略。

　　台湾企业的发展是这个样子，所以我要强调台湾电子工业现在发展的趋势已经是在，它有些地方已经是非常具有优势，今天台湾的电子业它以前靠政府的帮助，台湾电子业当初发展的时候，它在六十年代，七十年代是做游戏机起家的，但是游戏机牵扯到很多东西，台湾政府全面启迪，原先做游戏机的厂商没地方去只好改做电脑，发展出现在台湾的电子业，也是在困苦中逐渐发展出来的，所以有些事情多元发展，比如各位看到华硕本来做主板，在做台式机，戴尔在美国下一张定单，四天之内送到美国去，国内的状况怎么样，身段柔软，无可比拟，从最上游一直部署到大陆来，已经成为一个生命的共同体。

　　最后未来只有两岸共同合作，因为国内有这么大的市场，台湾制造业做的这么好，我今天有很多东西如果说直接跟台湾的厂商订货，我的成本是不是可以降到很多，如果有这个能力的话，海岸的合作最后会让你的利润增加，今天我们卖场做一个结合，大家共同进货是不是有另外一种发展。结论，我要强调的是你要做一些和别人与众不同的地方，第一家在引导市场的时候你觉得它赚的很多，你跟随他想像他赚一样多是不可能的，所以你要做跟别人不一样的东西，新时代来临你的战略价值何在，面对南韩的全面竞争您害怕吗，善用两岸的合作优势，掌握一个契机，数位时代的来临，挑战刚刚开始，我曾经看过一个故事，有一个年轻人从向下过来道城市里面卖东西，一个厂商看到他觉得这个年轻人蛮老实的，所以就雇佣了它，他第一天上班晚了之后，老板问他卖了多少东西，这个人说我只做了一笔生意，老板很生气，那笔生意的成交额是多少？他说是一亿，一个营业员可能做一个月都做不到，最后他说有办法做到这么多？因为他说消费者想要买预购，我就告诉他买小鱼钩，中鱼钩，大鱼钩，你必须要买小鱼钩配小的鱼竿，买的鱼竿去钓鱼一定要有一艘船，买完船之后如何把游艇拖到海边钓鱼，有一台大的卡车，我今天帮他从鱼竿开始一直到最后的汽车都买了，老板很惊讶，问他所他只是来买一个鱼钩，你就有办法卖出这么多东西吗，你真是了不起，这个销售员跟他讲，他不是来买鱼钩的，那他 是来买什么的？他说消费者过来帮他太太买卫生棉的，反正你这个礼拜没事儿做干吗不去钓鱼，有没有办法卖出去看你心里怎么想，只要手段够灵活的话我相信大家都会做的很好，我的演讲到此结束，谢谢各位。　　

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