由中国联通主办的“第二届中国联通CDMA产业价值链(国际)高峰论坛”，于9月 25日在北京国际饭店国际厅隆重举行。信息产业部领导、中国联通公司领导以及国际电信运营商、设备和终端制造商、SP/CP以及渠道商的老总们、咨询业和理论界人士，共聚一堂，共同研讨CDMA市场的新课题、新机遇、新战略和新举措，搜狐IT频道作为独家门户网站直播这场盛会。

　　王建宙：

　　谢谢吕总，女士们、先生们，正如吕总所说的一年之前我们开了第一届CDMA价值链论坛，一年过去了，我们在一年后的同一天我们再次召开了第二届产业价值链的论坛，但是今年CDMA发展来看，今年跟去年的情况还是大不一样了。所以我想我们非常的高兴今天有机会跟大家一起共同探讨，一起打造一条更加健全和完善的CDMA产业价值链，达到我们共赢的目的。大家都知道，我们是去年2002年1月8日正式CDMA试运营，自从网络开通以来，我想无论是投资者也好，无论在一些媒体发布会上也好，我觉得问最多的问题CDMA运营的初期你觉得最困难的事情是什么？我回答最困难的事情是两个事情，第一个是如何让我们的消费者来认知CDMA全新的业务，因为这些不容易，在此之前基本上没有这个业务，一下子大的网络要为客户所接受，这是非常困难的事情。

　　第二个困难的事情就是建立一条CDMA产业价值链，这个难度也是非常困难的事情。今天我们来看看这两个问题应该说都解决的很好，第一个问题我想我们的消费者已经认识并且接受了CDMA移动服务是全新的移动通信业务，以及它所产生了以CDMA1X为基础的联通无线的增值业务，到9月20日CDMA用户超过了1500万户，而且最近每天都以比较快的速度发展。那么关于CDMA产业价值链我觉得经过大家各方面共同的努力，现在也已经基本形成了。我记得2002年3月的时候，当时新华社记者李家露来采访我，CDMA怎么样，终端怎么样？我说质量差，数量少，价格高，当时手机严重的缺货，而且用户大量的投诉，说手机质量不好。现在看这个问题，经过大家的努力，就手机而言我认为已经迈出了一大步，现在手机的质量刚看了我们最近几个月的客户投诉，客户对联通服务的投诉，包括联通自己的1001客服搜集的，包括产业部搜集的，对手机投诉比重越来越少，已经进入了正常的情况了。所以我觉得对CDMA新的业务来说，能够达到这样的程度的确是非常不容易。

　　最近再从价格来看，我们组织了一批1000元以下的CDMA普及性手机，具有话音的功能和短信的功能，大约是100万台，分别由中信、海信、诺基亚提供的，也创造了普及性手机在市场上。最近我们又组织了由彩屏的，还有互动世界手机的订货，最近情况非常的好，有许多的厂家已经推出了价值在1500元左右，同时又具有WED功能，又是彩色手机。另外很多高端的手机，带有照相机、摄像机，有加瓦等功能的手机不断的出现，从手机可以看出我们价值链是越来越完善了。除了手机自外CDMA产业价值链其他环节也得到了明显的改善和环节。我们说的CDMA产业价值链应该包括CDMA网络运营中的所有环节，你从网络设备的供应，包括主设备，附加的一些设备，计费系统、网管系统等等，也包括终端设备的供应，包括刚才说的手机也好、PDA也好、宽带上网卡也好，也包括增值业务内容的提供，还包括了整个营销的概念等等的过程，所以我想说，我们国家巨大的通信市场存在对CDMA移动通信以及相应的增值业务巨大的需求，这种需求不仅给中国联通发展带来了机遇，也使我们产业价值链的每一个环节都可以在这种发展当中得到增值，我想所谓的价值链就是在整个产业运作当中，价值链每一个环节，经过哪一个环节，这个环节就得到了增值，最后是提升我们的客户的价值，这就是我们价值链的作用。在价值链当中我们追求的目的，不光光是双赢，我们追求是多赢，我们希望在每一个环节都能够得到增值。

　　当然打造一个价值链绝对不是容易的事情，希望大家共同来努力，正如大家说的，中国联通作为CDMA运营商，我们在整个产业价值链当中，我们具有特殊的作用。我们想要互相支持、互相配合，但是我觉得中国联通我们可以做很多的事情，其中最重要的事情就是把有关的信息及时的告诉大家，清晰的告诉大家，使价值链的各个环节都知道联通的战略、策略、重点是什么，联通的计划是什么。比如手机，我们就告诉你们我们今年计划是发展多少用户，我们现在需要什么样的手机，中端、高端、低端，这些信息都是来自市场，我们作为运营商我们有责任把清晰的信息及时的告诉大家。像增值业务，我们联通要把我们的平台结构、平台的规范，以及我们所希望的倡导业务也清晰的告诉大家，我知道我们中国联通的责任，所以这次会议上通过这次会议把我们的情况更加清晰的反映给大家。

　　说到联通有关方面的信息，我想简单说几个事情，一个是建设的概况。大家都知道我们第一期工程是完成基本覆盖，完成了300多个地市的覆盖，总的容量达到1500万客户容量。去年完成的第二期主要目的是把整个网络升级到CDMA1X，这已经完成了。我们容量又增加了2000万，达到了3500万，我们现在扩大的容量是第三期，第三期的任务又不一样，第三期主要是增加数据的信道、增加1X的信道，现在看起来CDMA1X的确是发展无线数据的平台，他的速率经过多次的测试，现在在蜂窝式移动通讯当中是非常高的，它运行的稳定性也是非常好的，现在具备了增加数据信道和容量的条件，所以我们第三期工程把重点放在增加数据容量。第三期工程现在已经开始了。我们的业务发展的重点也没有变，我们以前所说的，面向中高段用户，兼顾大众市场，总体的市场细分战略没有变，一方面我们积极推进面向中高端用户以无线数据为代表新的移动通信业务，另一方面我们扩大我们的用户基础，我们要通过预付的方式扩大用户群。我们最近搞了一个行动叫“绿色飓风行动”，目的就是扩大用户群，同时我们还要搞一个行动大张旗鼓以CDMA1X“联通无线”的增值业务。关于CDMA1X技术特点，我想我的同事会再做一些介绍，产业价值链上的同行也会做介绍，现在确实我们已经体会到了CDMA1X能够提供的业务能力是非常强的，以CDMA1X为基础，加上加瓦或者GPS1的功能等等都是建立在CDMA1X基础之上，有非常大的市场前景，而且用了之后用户的确是非常的欢迎，这就给我们创造了一个很好的基础平台，不仅是为联通，也是为产业价值链上所有的环节创造了基础的平台。

　　讲到联通营销的策略，我们最近总体没有变化，但是有一些销售方面的变化。比如手机营销的转型，今年我们提出手机营销的转型，去年刚刚我们开始CDMA的服务，所以我们采取租赁手机的方式来吸引用户，迅速、快速的建立用户群。但是现在市场越来越大了，客户群越来越大了，如果我们继续使用这个方法，会给我们财务上增加很大的成本，让我们没有力量更进一步发展我们的网络。所以我们今年改变了方式，原来以直销为主，扩大代销。有些城市就明确说了，为了支持代理商，像天津市就说了，联通不卖手机了，库存手机都处理掉，以后无论什么手机都请带来商经营。这是营销当中很大的转变。但各个城市有不同的做法，但总的来说，从直销最开始转向代理商的代销，这样才能把客户群扩大。但大的客户、商业客户、集团客户还是按照国际通行的做法，还是采取一对一直销的方法。以租赁手机改称自备手机为主，去年60％是租赁手机用户，是34用户继续使用租赁手机。采取“飓风行动”之后20％是采取租赁方式。我们改进是有条件的，其中一个很重要的条件就是手机的价格降低了，消费者完全有能力通过自费手机的方法进网。

　　其他还有营销策略就是关于增值业务的营销战略，增值业务我们一开始就说联通是电信运营商，我们特长是做电信的运营，像一些业务我们联通希望通过内容提供商CTSP来做，我们一直按照这个思路来做，在整个收益分配当中，手机拿了通信收入，内容收入大部分是内容提供商获取。最近我去日本跟美国做了一个路演，汇报联通上半年的业绩，好几个地方投资者基金问我一个问题，现在中国网络股股价非常高，网络股收入来源当中很大一部分是来自短信，或者其他的用移动通信密切相关的业务。这样是否改变你们的战略？收益情况这么好，是否你们自己来做这部分内容？或者改变分成的方式？原来我们说以内容提供商为主，你们会不会改变这样的方式？我的答复非常的肯定，我们不会改变，我们还是要鼓励CTSP大力发展各种业务，而且在收入方面继续把大头主要的方面由CTSP负责。这样才能产生繁荣的移动互联网。对于这一点每一个CTSP可以放心，我们不会改变这方面的策略。我就简单开一个头，我想这次会议应该是两个目的，一个目的是联通公司，我们把我们公司发展的战略清清楚楚告诉大家，你们可以根据我们的战略采取你们相应的战略，第二个方面我们非常有诚意的想来倾听，各个环节上对我们中国联通有什么意见，有什么建议，甚至有什么批评，我们今天非常有诚意的想听听大家的意见。