ChinaByte 特稿　今年对于众多的国产手机厂商们来说，可谓是一个“灾难年”。市场竞争激烈暂且不说，信息产业部的“断奶”--限制贴牌，足以让众多靠贴牌生存发展的国产手机厂商在残酷的市场面前考虑该何去何从。最近又因手机音乐铃音的侵权问题，国产手机面临着整体诉讼危机　。而对于“专心做好每一件事”的科健，今年好象更能吸引媒体的关注。先是科健总裁郝建学的《国庆战役动员令》被媒体认为科健“面临生死存亡”的征兆，最近又爆出的科健巨大关联交易内幕，让人们不得不怀疑科健究竟还能走多久？还能不能重塑昔日的辉煌？

　　同样带着众多的疑问，笔者对素有“商战之都”的郑州市的各大手机卖场进行了调查，同时也走访了科健下属分公司员工、一线手机销售人员、经销商、消费者以及业内人士。广泛听取了他们的意见和声音，希望能从中发现一些问题的“蛛丝马迹”。

　　市场环境分析

　　不可否认的一个事实，近两年来，在诸多国产手机厂商们的共同努力下，发挥各自的优势，通过产品的概念炒作、精美的外观设计、价格战以及自身的渠道优势，在对“洋品牌”的绝地反击战中，取得了不菲的战绩。亦夺得了如今所谓“半壁江山”的席位。

　　国产手机在取得局部性胜利的同时，国内手机厂商的生存和发展也面对着一系列迫待解决的问题，隐患重重！由于缺乏核心技术和研发能力，国内大部分手机厂商仍停留在SKD或OEM阶段。产品趋于同质化，库存加大、售后问题日益突出。随着手机市场竞争的日益加剧，手机“暴利”时代渐渐远去，高额的渠道成本以及贴牌费用，一旦陷入“价格大战”，国产手机厂商很容易被击跨。

　　面对竞争日益激烈的市场形式和巨大的市场容量，国内手机厂商可谓是挑战和机遇共存。

　　科健作为国内较早涉足手机行业的厂商，经历了从国内一线品牌到二线品牌的残酷蜕变，经历了国内手机市场竞争的风风雨雨，应该说科健的历程、科健的成功抑或衰败在所有国产手机厂商具有一定的代表性。也可以说是一个“缩影”。

　　声　音

　　1、科健一线促销人员：公司新品上市太慢、功能相对单一、在价格、款式以及广告等市场支持方面都赶不上竞争对手。

　　2、手机卖场负责人：科健前期遗留的返利、补差等问题不能兑现。产品毛利润太低。一般情况下，不纳入主推的行列。

　　3、包销商：科健产品从款式、功能、品牌等各个方面与我们代理的三星产品没法相比。由于前期渠道遗留问题太多，科健产品拿到地市有“被扣”的危险。

　　4、下线经销商：科健前期的遗留返利、补差等问题太多，至今不能得到妥善解决。产品售后解决速度太慢而且不灵活，我们一般都不愿意做科健的产品。

　　5、消费者：科健是个很不错的品牌，而且很支持体育事业。我们很认同这个品牌。

　　6、业内人士：科健郝总说的很有道理，如果抛开“研发能力、核心技术”等国产手机厂商共同的缺陷不说，导致如今现状，很大一部分原因，就是科健工作人员的责任心问题，确实应该好好整顿一下！科健是国内较早涉足手机行业的厂家，经过多年的发展，有一定的品牌基础，消费者也比较认同。现在很关键的一点是树立科健在渠道经销商中的诚信度。

　　评　析

　　仔细分析来自各方面的声音，结合当前的市场形势以及科健目前的市场操作现状不难看出，科健的问题主要集中在以下几个方面：

　　1、产品的市场跟进速度太慢

　　主要表现在新品的推出速度太慢、产品价格运营机制不够灵活、产品的功能单一等方面。在如今，彩屏、彩信、带“摄像头”的手机大兴其道，已逐渐发展成为一种潮流的时候，市场上能够看到的科健彩屏手机也只有科健K308(单彩)、科健K528(双彩)、科健K308(CDMA双彩)等寥寥几款，而且价位也居高不下。仅拿科健K528来说，目前市场上国产双彩屏手机的平均价位都在2000元左右，譬如东信最近推出的集双彩、GPRS上网、旋转翻盖设计、内置摄像头为一体的东信EG899售价仅1999元。而科健K528市场价位仍是2980元。支持手写的科健K519、带“摄像头”的科健K606仍深在“闺中”，至今没有推向市场。试问在个性化、商务性手机逐渐成为市场主流的情况下，科健，你凭什么赢得市场？

　　2、自身的管理系统存在的问题严重。

　　这个问题应该说是科健最关键、迫待解决的一个问题了。自身的管理系统一出现问题，紧跟着就是一系列的连锁反应，逐渐发展成为一个恶性的循环系统。科健下属分公司的财务问题，在通讯圈内已是无须公布的事实。下属分公司经理或地市销售人员，贪污总公司所拨市场费用者有之，私吞经销商返利、补差者有之、携款潜逃者亦有之。据笔者在对各大零售卖场以及地市经销商的调查中发现，导致他们对科健不感兴趣或者干脆排斥的主要原因就是这些。试想，经销商来对科健销售人员最起码的信任都没有，科健何以建立稳固的销售渠道和核心的经销商网络？正如科健总裁助理林秉森先生所说：“为什么我们卖得不够理想？价格高与低，是相对的，公司的定位，是合理的，而今，摆在我们面前最大的问题，就是责任心的问题，是愿不愿意抛开一切顾虑和个人利益去扎实工作的问题。不管怎么样，通过整合和调整，要把每个人的责任心充分树立起来。　这不是危言耸听，这是关系到科健的生存问题。”　当然，同样的问题并不是只发生在科健一家公司身上，其他手机厂商同类型的问题也普遍存在，只是没有科健表现的那么突出罢了！如何建立切实有效的财务监管体系，如何培养下属的责任心和对公司的忠诚度，是摆在众多国产手机厂商面前迫待解决的问题。

　　3、对国内市场支持力度不够。

　　支持体育事业、赞助体育活动等一系列的体育营销策略，使科健从国内众多的手机品牌中脱颖而出，成为知名度较高的品牌。尤其是去年赞助英超、今年赞助李铁“转会”成功等一系列巩固体育营销形象的活动，进一步提高了科健在国际上的知名度，为进军海外市场奠定了基础。但“专心做好每一件事”的科健，在专心为开拓国际市场做准备的同时，更不能忽略国内巨大的市场容量。信息产业部统计今年第一季度的数据表明，科健手机品牌的市场占有率已经从去年的所有品牌的第6名退居到十名以外，毛利率只有9.13%，在同行中几乎是最低的，面对竞争日益激烈的国内手机市场，仅靠原有科健品牌的沉淀，而不去积极的巩固和提升自身的品牌形象。试问能带动产品销量的提高吗？

　　4、自身技术研发能力不够，“用技术换市场”不能换来长期的发展。

　　在前两年，科健与三星“用技术换市场”的合作模式取得了很大的成功，为科健的迅速壮大以及产品销量的提高起了莫大的作用。也成为众多国产手机厂商纷纷效仿的榜样。“科健手机，三星品质”的宣传口号，调动了众多消费者的购买欲望。众所周知，三星手机无论从产品质量还是外观设计都是世界一流的。事过境迁，三星等韩国厂商在没有拿到中国市场的“准生证”前，一直是以OEM和出售技术方案的方式，在中国借鸡生蛋，依靠这层利害关系，三星与科健一直情投意合，然而情况在今年发生了变化，三星在中国拿到了许可证之后，便开始大建自己的销售渠道，今年在户外媒体投放的广告明显增加。　再加上三星“水货”的冲击。外观趋同、品牌的差异化使科健品牌的原有“品牌技术含量”大大降低。三星渐渐成为科健潜在的竞争对手。加强自身的研发能力，不再“为别人做嫁衣”，是科健重建辉煌的必经之路。

　　5、渠道链条薄弱、掌控终端力度不够

　　与TCL、康佳、波导、海尔等国内手机厂商相比，科健在渠道方面不占优势，TCL、康佳、海尔等手机厂商本身就有自己完善的家电销售网络，波导可以整合原有的传呼机销售网络，充分可以利用原有的网络优势，迅速的掌控终端渠道。而科健属于贸易类出身，虽然接触手机贸易的时间最长，也积累了一定的市场运做经验。但是在掌控和操作终端方面远远不够。在加上前期遗留的一系列的问题，使经销商对科健缺少最基本的信任感。科健在掌控终端方面更显得吃力。

　　后记：文至最后，笔者想起前年在国内热映的一部电影《走出亚马逊》，细细想来，目前国内的手机市场何尝不是如此啊！我们面临的竞争对手也都是世界上训练有素的“特种兵”，在这场没有硝烟的战争中，我们要想“走出亚马逊”，走出“弱者”的阴影。我们不但要苦练我们的“内功”，更需要坚强的意志、顽强的精神以及机敏的“应变”能力。科健作为国内较早涉足手机行业的手机厂商，有着丰富的手机市场运作经验和品牌基础。我们希望这只迷途的“羔羊”在国内激烈的市场竞争中不会走失！