将增值服务业务交由战略合作联盟从事，而把公司的业务重点集中于软件开发，金蝶的新策略有胆识，但也有风险

　　如果说两年前金蝶国际软件集团有限公司（8133.HK，以下简称"金蝶国际"）在香港创业板上市标志着其成功"破蛹化蝶"，那么，这家位于中国深圳的企业应用软件供应商今年新提出的"产品领先，伙伴至上"的战略则标志着其将再次卸"蛹"求变。

　　具体而言，该公司将在未来3年内把一部分增值服务业务交由战略合作联盟从事，而把公司的业务重点集中于软件开发业务。用金蝶国际掌门人徐少春的话来说，"金蝶是一家软件公司，我们的专业就是软件技术与开发。走过10年之路，回过头来看金蝶和现实，还是最长于做软件产品。这是金蝶与所有竞争对手竞争中最强的一项，我要将金蝶的核心竞争力找回来。"

　　在中国软件开发商积极开拓增值服务市场、打着"提供全面解决方案"旗号将企业价值链越拉越长的大环境下，金蝶国际轻装上阵的新策略自然备受关注。

　　有所为，有所不为

　　金蝶国际新近公布的2002财政年度业绩显示，该公司保持住了持续增长势头，全年综合营业额（包括增值税退还）达到人民币3.18亿元，较2002财政年度提高59.2%。其中方案咨询及技术支持服务收入增加了79.3%，达到5587万元，占公司总收入的比例提高到17.5%。

　　和其它软件商一样，金蝶国际很乐意向投资者说明，公司服务收入增长很快，而且实现了盈利。但是随着新战略的提出，金蝶这部分服务业务是否会继续发展，在总收入中所占比重是否会发生变化，则成了市场预测其今后收入所关注的焦点。

　　金蝶国际负责财务工作的高级副总裁罗明星在接受《新财经》记者采访时称，金蝶希望发展合作伙伴，通过分工合作，产生规模效应，但是在两三年之间对公司收入构成不会有太大的影响。他表示："从长远来看，公司服务性收入占总收入的比重将略有下降，但是服务收入还会持续增长。服务性收入占总收入的15%～20%是一个合理的水平。"

　　这显然成为金蝶国际新战略的一个极好注脚。看来，金蝶并不会简单地全面剥离目前从事的服务业务，只不过在今后发展中，将更多的资源用于提高研发水平，提升产品的竞争能力；同时寻找更多的咨询、实施及培训"联盟伙伴"，而由这些伙伴来推进产品的应用。

　　南方证券分析师刘学武认为，这种新的策略对减少金蝶国际的成本帮助很大，但是，当然也会以丧失服务业务的部分利润为代价。

　　金蝶国际更是高姿态拿其竞争对手SAP公司的例子来做比方： 1998年，在一个典型的SAP/R3应用所创造的收入中，SAP仅仅获得其中的20%，其余80%都给了顾问、培训等合作伙伴。金蝶国际认为，SAP公司前期之所以能实现企业的高速发展，在很大程度上正是利用了这种以退为进的合作策略。

　　用徐少春的话说："在整个产业链里，我们将让出服务价值市场给合作伙伴，自己有所为，并且有所不为。"

　　集约式扩张

　　金蝶国际副总裁罗明星对《新财经》记者表示，从根本上讲，培养和发展合作伙伴，是为了增强公司的竞争力，并非有人推测的"金蝶有资金瓶颈"。

　　在软件制造业和专业软件服务业两种不同的业态中，金蝶国际将自己定位于前者的新策略将降低公司开支是不言自明的。但是罗明星强调，这种降低是相对的，而绝非在现有基础上降低，去裁减服务咨询人员，拒绝为客户提供服务；相反，金蝶还会增加在实施理论、实施方法上的研究投入，增加在甄选、培养各类合作伙伴上的投入。

　　罗明星称，金蝶新战略的最终目标还是为了"帮助顾客成功"，在服务市场，如果合作伙伴可以做到这一点，达到了认证资格，金蝶就把服务市场让出；但是如果没有找到这样的合作伙伴，金蝶就肯定要责无旁贷地把服务责任承担起来。

　　不过，金蝶今后不会像其它的ERP软件生产商那样，倾力拉长自身业务线来涵盖产品价值链的方方面面，比如不会去投资或收购那些做实施咨询的公司，因为金蝶的核心竞争力不在那里。这正保持了金蝶节约式扩张的一贯作风。

　　金蝶国际最大的扩张是2002年初对北京开思软件技术有限公司（以下简称"北京开思"）的收购。是次收购的交易金额为人民币1500万元，其中825万元由金蝶国际和旗下的金蝶软件（中国）有限公司以现金形式支付给北京开思原股东TCL实业控股（香港）有限公司（以下简称"TCL"），另外向TCL发行价值675万元的股票作为收购款。

　　由于北京开思旗下还全资拥有上海开思软件技术有限公司，加上其拥有的现金及两家公司的客户和技术资源，这次收购对金蝶国际现金流的影响不大，但是对金蝶在ERP市场扩展及产品开发却有很大改善。金蝶国际2002财政年度因此次收购流出521万元现金，而北京开思和上海开思2002财年一共给金蝶国际带来近1500万元的营业收入。

　　金蝶国际目前拥有1.3亿元的现金，2003年计划中的资本支出为人民币3600万元左右。据罗明星介绍，资本支出主要投向两个方面：一部分用于集团的信息化建设，实现本身的"e化"，另外一些资金则用于启动土地投资，主要是付清购买浦东地皮的费用。

　　金蝶国际曾在上海浦东张江高科技园区购入2.6万平方米的土地使用权，用于兴建上海研发基地。罗明星表示，上海研发基地今后主要负责对外项目，一些国际订单将在上海研发中心开展。他称："在浦东建设研发中心，会吸引更多的高级人才，进一步开发新产品。公司目前对此投资的前景持乐观态度。"

　　IDG隐退无碍

　　金蝶国际2002财年年报还显示，公司的战略投资者国际数据公司（IDG）基本完成风险投资的使命，渐渐减持金蝶国际股票，套现退出。

　　IDG曾透过旗下的风险投资公司IDG Techology Venture Investment（前称"PTV-CHina"，简称"IDG VC"）在1998年和1999年各向金蝶投资人民币1000万元。金蝶国际2001年在香港创业板上市后，IDG VC持有上市公司20%的股权。

　　2001年年底，IDG VC依然持有金蝶国际8446万股股票（占已发行股本的19.3%），但金蝶国际2002年年报显示，截至2002年年底，IDG VC持股比例已经低于10%。据罗明星介绍，IDG VC目前持有金蝶国际的股权"接近10%"。

　　金蝶国际2002年股价在1.3～2港元之间波动。以IDG VC在1.5港元左右价位沽出股票计算，其收回近6300万港元的现金。另外，以金蝶国际目前1.5港元左右的股价计算，IDG VC目前持有的金蝶国际股票市值在6500万港元左右。

　　罗明星向《新财经》记者表示，金蝶同IDG VC依然保持很好的合作关系，其减持金蝶国际对公司发展没有影响。

　　风险投资机构的适时退出，标志着金蝶国际已经逐步走上成熟。一位投行人士表示，这并不能说明金蝶国际已经丧失高成长性，由于管理软件行业在中国尚处于发展初期，市场空间很大；国外巨头虽然在高端市场具有优势，但是金蝶等中国ERP软件企业凭借自身对本地市场的了解和适应能力，随着市场的发展，也会继续保持高增长的特点。

　　而《新财经》记者获得的第一上海证券公司发出的研究报告更是乐观地预期："由于国产管理软件厂商的产品更加符合中国国情，价格更加合理，销售渠道更加广泛，所以，未来国产管理软件在同国外大型软件商的市场竞争中将凸显更多的优势，以前国外大型软件商独占高端市场的格局将被改变。"

　　不过，在肯定了金蝶国际"产品领先，伙伴至上"的新战略在集中企业核心竞争力方面的积极作用之外，上文提及的投行人士也指出，在目前的情况下，各家ERP企业的经营思想、管理模式和市场策略日显重要。他谨慎地指出："新策略将挑战金蝶国际遴选和控制同盟伙伴的能力--它首先要能说服广大服务提供商成为自己的同盟；其次，还要牢牢控制这些同盟，使之成为自己产品的通路；否则，一切都是空谈。"

　　当然，想必这也是徐少春目前正在认真思考的问题。毕竟，徐氏已经通过受让其岳父章文兴拥有的私人公司Billion Ocean，成为了金蝶国际最大股东（共持金蝶国际32.19%的股权）。同其他的公众股东一样，实现公司价值的不断增值，也正是他个人的最大利益所在。