随着信息技术的普及,市场的不断细分,无论是信息技术提供商,还是行业用户,在决策支持系统中都越来越多地考虑咨询公司的介入,怎样看待咨询公司提供的咨询服务？怎样更好地利用咨询公司的智力服务？怎样评价智力服务的成本和潜在的收益？7月4日下午3时IT咨询专家杨彬作客搜狐聊天室和广大业界人士进行了真诚的对话。

　　主持人 ：大家好，今天有幸请到易观咨询的杨彬先生来聊聊IT咨询方面的话题，今天主题谈如何利用IT咨询公司来帮企业进行战略性决策。我们还是先请杨总来介绍一下从事IT咨询方面的经历和有关贵公司的情况。

　　杨彬：大家下午好，非常高兴有机会在搜狐跟大家做一些沟通，和大家分享易观咨询和我本人在咨询领域里的一些经验。易观咨询成立于1999年，是专注在IT领域的一家咨询公司。我们服务IT厂商和传统企业应用IT这两类客户。易观咨询2000年5月份并购了博能市场研究，对易观的业务向前延展了十年。2000年10月成为著名的咨询公司Gartner在中国的唯一合作伙伴。2001年易观成为上海市中小企业信息化专家委员会的成员，2002年下半年我们参与创建了中国科技咨询协会。易观服务的客户主要是以国际和国内比较大的IT厂商和有志于通过IT应用来提高企业竞争力的传统企业客户。

　　主持人 ：据我所知，易观咨询最近在业界活动比较频繁，跟政府、媒体、客户的交往非常密切，这种情况应该不是偶然的，这说明无论是媒体、政府及企业正在越来越多让咨询公司介入，在这个过程中，各方面对咨询和咨询公司提供的服务也产生了这样或那样的看法。怎么看待咨询和咨询公司提供的服务？请杨总谈谈这方面的想法。

　　杨彬：谈这个问题之前先谈一下我对咨询的基本理解。何为咨询？美国咨询协会有一个基本定义，咨询是指基于专业知识提供信息和建议。这是从比较宏观的范畴去看咨询。我们在这儿谈论的咨询更多是偏重于解决企业经营过程当中管理上、营销上、IT应用上存在的一些问题，我们更愿意去用另外一个定义。那就是咨询，更多的是不断地帮助客户发现问题，基于规律性认识建立系统化解决方案的思辨和实践过程。

　　伴随着市场经济的发展，企业所面临的竞争日趋激烈，由于信息缺乏以及市场的变化导致对规律的把握出现不确定性的问题越来越多，咨询公司有了更多的发展空间。实际上，咨询公司最大的价值所在，还是基于分析客户存在的企业经营当中、IT应用当中的问题，提供给客户系统化的解决方案。

　　主持人 ：刚才杨总对咨询和咨询公司提供的服务进行了比较准确的阐述，不过在实践中， 企业借力咨询公司的智力服务还是比较谨慎，有两个问题 ：企业在什么时候需要咨询服务？怎样更好利用这些咨询服务为企业做好种种决策？杨总怎么看待这些问题。

　　杨彬：回答这两个问题还是从咨询本身的定义上看。咨询本身是一个发现问题归纳规律性认识，基于此建立系统化解决方案的过程。首先我们在利用一个咨询公司之前，必须清晰地界定我们希望咨询公司解决什么样的问题，这个问题是否企业自己不能解决，或者是用咨询公司解决可以更好地节省成本。第二，我们必须对咨询公司整个的服务过程有一个比较清晰的了解，咨询的行业特点决定了客户实际上也参与到咨询服务的过程当中。客户对整个的咨询业务的介入程度，也就是说在服务过程当中双方有效的互动程度直接影响到项目的结果。同时，客户在利用咨询公司的时候，应该对阶段性的成果有一个非常清晰的沟通和定义。我们知道最终的成果由不断的若干阶段性成果得到保证，在咨询过程当中客户应该跟咨询公司有很好的互动，对阶段性成果有充分的把握。同时，我们知道咨询不可能解决客户所面临的所有问题，那么我们对咨询结果所可能面对的风险必须有充分清晰的估计。在这种背景下，我们认为咨询公司的服务才会真正帮到客户。总结一下，第一要清晰地界定问题，第二要在清晰地沟通目标和战略基础上，充分关注过程，第三要清晰地沟通阶段性的工作成果，第四对可能遇到的风险进行清晰地评估。我想这四条是客户更好地去利用咨询公司应该注意的问题。

　　主持人 ：刚才杨总从四个方面谈到企业利用咨询公司需要注意的问题。大家都知道，IT产业近来一直处于低迷阶段，但IT厂商之间的竞争却越来越激烈，行业用户也需要更多地采用符合自身需求的IT解决方案来提升竞争力。显然，无论对于IT厂商，还是对于行业用户，IT产业都蕴藏着潜在的市场机会和风险，咨询公司的介入成为必然。但咨询公司的介入意味着需要支付智力服务成本，很多企业对这种支出怀着这样或那样的疑问，主要是对咨询服务到底能带来多大的效益地怀疑，我们是否请杨总谈谈这种智力服务的成本和收益呢？

　　杨彬：咨询公司的成本跟所有公司的成本是一样的，一个是项目本身所需要的直接成本，另外是间接成本。很显然，咨询行业决定了咨询公司的间接成本占了整个成本结构当中更重要的部分。间接成本包括聘请有丰富经验的比较资深的顾问所花费的费用，另外一大部分间接成本是指我们建立能够支撑公司为客户长期提供服务的知识管理和积累平台。我们购买一种服务应不单纯去考察它的成本，更重要是看它所能够带来的价值。我们认为咨询服务的使用价值是能够帮助企业在管理、营销、IT应用领域进行增值。当然这种增值过程也取决于和客户的有效互动和配合。

　　网友 ：你认为易观的真正优势在哪里？依靠什么来吸引它的客户？

　　杨彬：易观真正的优势在于对IT领域长期的行业知识积累。基于此，我们可以为客户提供更为市场导向、更为注重结果的服务。易观在提供服务的时候总是在追求，我们不单纯给客户提供一个简单的报告，我们真正希望为客户提供有效的、可行的解决方案。从易观客户基础越来越大的现状来看，我们的服务得到业界的广泛认可。

　　网友 ：一名IT咨询师需要具备哪些专业水平和基本素质？

　　杨彬：非常好的问题，也是我经常在思考的一个问题。我们选人的标准主要有以下几个方面，一个是具备敏捷的逻辑思维能力，第二是具备基本的行业知识，第三有为客户提供卓越服务的热情和毅力，第四具有团队合作精神。

　　网友 ：据称易观是中国科技咨询协会的创始会员，想问一下，中国科技咨询协会是怎样一个机构？它在咨询界内的地位如何？易观作为创始会员担负哪些职责，起到何种作用？

　　杨彬：科技咨询协会是由国家科技部牵头成立的协会，这是一个国家级的咨询协会，主要使命就是推动中国咨询行业的迅速发展，并且规范行业的作用。易观作为创始会员对于协会有关规章制度的建设可以依据我们的经验提供充分的帮助。我们希望能够通过包括易观再内的广大会员的努力，帮助咨询协会快速成长，真正起到推动行业发展的作用。

　　网友 ：你认为咨询业未来的前途怎么样？

　　杨彬：刚才谈到咨询这个行业实际上是服务于其它领域企业的一类机构，很显然它的发展是伴随着整个国家经济的发展，它所服务的行业的发展而发展的。伴随着国民经济和其他行业的快速发展，咨询行业也一定会有广泛的市场空间。欧洲、美国咨询行业的发展历史也有这么一个清晰的验证。我个人认为，伴随着市场的发展，分工会越来越充分，中国咨询行业的发展前景也会越来越广泛。

　　网友 ：杨先生的学历是什么？

　　杨彬：咨询公司对学历没有特别的客观要求，但从易观的情况来看，我们的硕士同事比例更高一些。

　　网友 ：人人都说到诚信服务，不知道你们如何看待这个问题。

　　杨彬：这也是一个很好的问题，我相信诚信不单纯是咨询行业的立身之本，也是所有企业的立身之本。在咨询行业的发展初期，有个别点子公司行为不够规范，现在伴随着行业发展，这种行为已经越来越少了。

　　网友 ：我现在从事软件厂商的针对产品的IT咨询，我想问一下，如果这跟传统的咨询业里的咨询顾问有什么区别，如果想转入咨询公司做一名IT咨询顾问，应该在哪些方面得到加强呢？

　　杨彬：这里面涉及到咨询业务的分类问题，按照纵向的层次划分，咨询分为战略咨询、战术咨询、作业层次咨询，按照职能来划分，咨询又分为IT咨询、人力资源咨询、财务咨询等等。针对产品的IT咨询更多是软件产品在一个企业中的有效部署和实施。传统咨询业里的咨询顾问更多会关注企业经营当中的管理问题和营销问题。我想这是他们的区别。

　　网友 ：很多人对咨询概念不是很清楚，尤其对大众来说，你认为如何解决这个问题？

　　杨彬：刚才已经谈到过对咨询的定义，咨询一定是伴随着传统产业的发展来发展的。另外，我们今天谈的咨询行业更多是面向企业客户，我认为首先应该是传统行业企业如何认知和接受咨询理念的问题。这个问题的根本解决还需要咨询公司长期的优质服务来最终得到社会各界的认可。

　　网友 ：请问一个计算机相关专业的应届硕士毕业生从事IT咨询合适吗？

　　杨彬：咨询实际上解决更多的是企业经营和管理上的问题，我们更希望有一定工作经验的同事从事这个行业。

　　网友 ：现在我国加入WTO了，你们如何看待和国际接轨？

　　杨彬：我认为咨询实际上必须和一个国家、一个行业、一个企业的实际情况相结合，而不是和国际接轨。我们非常高兴地看到，本土的咨询公司近几年非常优秀的业绩。实际上它们成功的关键在于利用专业的管理知识和中国经济发展的实际相结合，为企业提供建设性解决方案。但是客观讲，咨询行业在中国的发展时间还比较短，中国咨询行业对营销、管理、IT应用这几大领域里系统化全面知识创新还存在很多不足。但是我相信，中国在今后相当长的一段时间会成为世界上最大的市场，那么这就意味着会孕育出一批世界级的优秀制造业企业和服务业企业，也会孕育出一批优秀的咨询行业企业。易观有志于通过自身的努力，推动这个进程的快速发展。

　　网友 ：一个咨询顾问的行业从业背景重要还是他的行业专业知识重要？

　　杨彬：我们对一个咨询顾问的行业背景和专业知识都非常非常看中，但更看中的是他的逻辑思维能力和基于市场的解决问题能力。

　　网友 ：IT咨询公司是否在信息资讯方面是一个弱项呢？

　　杨彬：这可能和一个企业对自身竞争优势的培养有很大关系。从易观的角度，我们的咨询服务首先是基于研究的----基于对客户充分研究，基于对市场充分研究，基于对行业的充分研究。易观本身有充分的信息资讯作为我们的咨询基础平台，但也有其它公司将这一块业务外包出去。

　　网友 ：国际知名咨询公司Gartner和易观公司是怎样的关系？

　　杨彬：易观是Gartner在中国唯一的研究合作伙伴。

　　网友 ：你认为企业应用软件的咨询在中国前景怎样？

　　杨彬：易观认为，硬件的发展在中国进入了一个相对稳定的发展阶段。今后IT发展主要看应用，这就离不开软件行业的发展和为软件行业提供咨询服务的企业的发展。我个人认为，企业应用软件的咨询在中国还是有非常广泛的前景。

　　网友 ：IT行业今后真的会越来越好吗？

　　杨彬：我不知道您心目当中好的标准是什么，我非常愿意跟大家分享我选择行业的一个考虑。首先从事一个行业应该具备基本的专业知识；第二，能够从这个行业当中有很多收获一方面是物质的，一方面是精神上成功的喜悦；第三，这个行业总能够给你带来一些挑战。以这三个标准看，我认为IT行业还是一个很“好”的行业。

　　网友 ：目前的IT咨询公司主要是一个梳理流程、诊断和提建议的公司，而真正了解一个行业或客户，可能会是与它共同成长的人，你们会是这样来要求你们的咨询师吗？

　　杨彬：我们当然希望我们的同事有丰富的本行业的经验，但是有句俗话，“不识庐山真面目，只缘身在此山中”。柳传志柳总也曾经讲过，企业管理者最难的是如何跳出画外看画。这是一个道理，以我们的经验看，其它行业的知识和背景也能够对我们所服务的行业和客户有很好的帮助。

　　主持人 ：各位网友 ，目前杨总对IT咨询的有关问题已经跟大家做了一些阐述，大家对IT咨询有一定的认识，无论是IT咨询本身的业务还有对从业人员的要求以及IT咨询的发展方向，我们在这方面还可以继续探讨。今天的时间有限，聊天到此结束，希望以后和大家多多交流，我们可以继续在搜狐IT第三方观察再见。非常感谢杨总作客搜狐。