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追赶联通 电信卖力促销iPhone5

2012年12月26日01:08
来源:21世纪网-《21世纪经济报道》 作者:纪佳鹏
见习记者 纪佳鹏 北京报道
见习记者 纪佳鹏 北京报道

  12月14日iPhone5在大陆正式登场。而在上市三天后,苹果也公布了头三天在中国销售200万部的业绩。

  此次iPhone5上市,以中电信表现最为卖力。记者了解到,中电信在iPhone5在国内上市前便开始了各种准备工作,设置了奖金激励机制来提高员工的工作积极性。据内部人士透露,电信佛山分公司三天内预期目标完成率达到205%。

  相对电信,联通则显得略为低调。有分析人士认为,为了达到年底3G业务的盈利,联通在此次iPhone5的推广投入等方面或许会有所降温。

  电信激励员工抢夺市场

  据记者了解,广东电信首周iphone5的销售情况来看,佛山、深圳与广州分列前三甲。排名第一的电信佛山分公司首销三天在广东省诸市率先完成任务,完成率205%,佛山分公司甚至表示:“仅此三天这一项将于明年带来超千万的收入增量。”

  根据电信广东分公司内部资料,电信广东分公司设置了全省前100名“个人销售英雄奖”,其中佛山40名,深圳28名,广州16名。另外还设置了分公司群英奖,将在以后颁发给销售前十的市级分公司。

  记者从广州电信某区分公司《关于做好iPhone5上市销售推广的通知》内部文件中了解到,2012 年12月14日至2013年1月13 日,该区分公司首三日放号目标为810 户,首月目标1630户,挑战目标2030 户。而具体到个人,客户/聚类销售经理的任务是:首日人均3 户,首月人均10 户;而区域/行销代理的任务则是首日人均1 户,首月人均3 户。

  针对于直销人员,办理189 元及以上(存费/购机)iphone5 合约计划奖励400 元,办理其他套餐则奖励150 元;而非直销人员,办理189 元及以上(存费/购机)iphone5 合约计划奖励300 元,办理其他套餐则奖励100 元。

  “有一点压力,不过基本上都能完成任务。”该客户经理坦言,电信广州分公司首发前三天销量就达到6546台,“由于广州的销售数据不如佛山与深圳,因此广州方面也在针对业绩进行追赶”。

  电信深圳某区分公司客户经理则对记者说,深圳方面公司规定每名客户经理需要销售8部iPhone5,在12月14日发布iPhone5后的前三天,客户经理每销售一部可获得500元左右的绩效奖励;而在这三天过后,每销售一部则可得到100元左右的奖励。

  据介绍,该区总共约有80名客户经理,可以推算出该区的任务是6400台左右。“不同地方的情况不同,所以激励政策有些许差异,但基本上都是类似的。”该客户经理对记者说。

  相对于联通合约机最低价5899元,电信的补贴力度也相对要大。iPhone5电信合约机价格与裸机版售价持平,16GB的都是5288元。但在上市的前夕,北京电信再将价格从5288元下调至5088元。这也是iPhone在中国大陆首次合约机售价比裸机价格低。

  联通的低调

  在北京电信宣布优惠之后,许多连锁渠道再传出降价消息,16GB的电信版iPhone5在一些连锁卖场甚至调整至4588元。

  记者了解到,所谓的“降价”附带其他条件。连锁卖场迪信通店员向记者介绍,电信版iPhone 5合约价最低为4588元,但必须签订289元的月消费额、两年在网的合约或者其他类似的合约。

  业内人士告诉记者,虽然表面上电信合约机是在降价,但是要提高套餐金额,销售商降价实质损失并不会特别多。

  “降价的原因在于电信此前4S销量相对而言并不是特别高,没有达到预期。二是电信自身的策略问题,想要争夺用户,相对而言会出一些较为激进的策略。”上述业内人士坦言,渠道商降价是电信终端公司授权给渠道商有一定的浮动范围来降价。

  与联通相比,电信的iPhone销售量仍有一定差距,但显然已经在奋起追赶。根据赛诺数据显示,中国电信引入 iPhone4S 后第一个月便销出 16.7 万台,此时联通销售量为 46.2 万台,到 8 月份,电信销出 19.6万台,和联通的销售占比从之前的 36.1%变为 61.4%。

  对于电信的降价,有联通方面的人士则表示,在同等合约价格的使用周期内,虽然电信的预存款低于联通,但后续使用费将更加昂贵,少支付的那部分钱始终是要还的。

  值得注意的是,在电信版iPhone 5不断降价的过程中,作为最早引进iPhone的运营商,联通版iPhone5自上市以来则显得相对低调。除了价格相对稳定以外,消费者到营业厅购买合约机还需提前预约。有业内人士向记者表示,联通之所以低调,部分原因是因为联通具有与苹果合作时间较长、门店资源与渠道丰富等优势,因此不必像电信一般激进开拓。

  而根据联通今年发布的上半年财报显示,今年上半年,中国联通实现移动服务收入604.8亿元,同比增长23.4%。其中3G服务收入贡献达44.5%,为269亿元,同比实现翻番。销售亏损为36.6亿元,其中3G手机补贴成本达到35.2亿元。

  业内人士表示,中国联通运营iPhone已有三年时间,深知iPhone补贴是一把双刃剑,虽然可能会影响财务报表,但为了抢夺高端客户也必须继续实行补贴策略。而补贴方式好处是能增强用户黏性和加强市场竞争力,但其劣势会导致运营商盈利能力的持续下滑。

  此前,中国联通董事长兼首席执行官常小兵表示,在今年年底实现3G业务盈利。有分析指出,联通方面有可能考虑到未来的盈利而减少在推广方面的投入,因此在iPhone 5的推广上不如电信。

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