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惠普压货渠道惹争议 PC业难以承受成长压力?

  王如晨

  国内著名物流企业越海科技这段时间很受伤。与全球PC巨头惠普之间的一场合作,让它吃了一个哑巴亏。

  去年10月,惠普一位销售经理找到越海董事长张泉洽谈合作,想通过腾讯拍拍网的平台进行网络营销,合作的一部分内容就是要越海担负商务与物流平台。

“商务”平台之意,是要越海先买断PC产品,惠普则提供网上咨询和销售、宣传推广支持。

  合作谈成之后,越海把1000多万元现金打了过去。结果,惠普一方迟迟不见推广,最后上述项目停滞失败,越海目前背负着沉重的库存,仍在苦苦寻求解决方案。

  越海:受伤者的申诉

  越海公司此前曾经在Discloser网站上公布了相关抗议声明,声明中显示,当初与它们商讨合作的人,是惠普中国公司一位姓徐的销售经理。

  越海声明中还表示,公司当初有所顾虑。因为它只是一家物流公司,而这一合作需要为惠普背负PC库存,一旦合作不像徐经理所说的那般顺利,库存可能成为越海的沉重负担。毕竟,这次合作的数额不小,大约2000多台PC,价值1000多万元人民币。

  徐经理反复向越海游说,承诺库存属于惠普,不属于越海,公司绝不会让库存超过2个月时间。而且,惠普中国会在各地进行大幅度宣传,并以相关人员配合,来主导整个运作。

  越海公司内部为此进行激烈讨论,最后认为,作为PC巨头、500强企业,惠普不像一个“为了冲销量而去欺诈合作伙伴的公司”。

  于是越海一次性向惠普打了1000多万元现金,买入一定数量的指定机型,合作算是开始了。但让它没想到的是,货物进仓,惠普的宣传与配合没任何动静,之后项目一再拖延。而惠普指定的网络营销平台——腾讯拍拍网也投入了部分人力,只好干等着。

  越海表示,它与腾讯拍拍一再催促惠普落实支持,后来缓慢启动了,但去年底,由于惠普自身因素,加上其他不利条件,合作最后失败。

  越海在声明中详细叙述了上述合作从洽谈到最后失败的经过。

  此后,越海担心的一幕出现了:1000多万元现金换来的只是2000台PC库存,这些PC几乎没有销售出去。惠普公司的徐经理开始清理库存,但速度远不如当初承诺得快。

  PC价格变化很快,加上占据巨额现金,金融危机时期,越海拖不起。

  “我们一再催促,几乎每天都是电话,徐经理也是一再承诺,总是说很快很快。”该项目的“苦主”、越海科技业务经理陈迪文对CBN记者表示,尽管如此,公司始终相信惠普会处理好库存问题。

  但事情显得很蹊跷。负责这一项目的徐经理最后离职了。

  记者没有联系到徐经理本人,无法了解当初他为何主动找到非PC渠道的越海,并成功游说对方,签了个大单。

  惠普:正在积极应对

  这当然只是越海一面之词。惠普中国信息产品集团副总裁邵冬对CBN记者表示,上周三,她确实刚刚获悉,公司与越海有上述合作,“非常理解”越海的急切心情。

  邵冬表示,由于此前人事方面有些调整,原来负责的相关人员已离开,目前还不能直接拿出处理结果,需重新调查双方合作信息,尤其需要越海提供合作合同、发票等材料。

  越海称惠普的承诺不到位,让它损失很大。邵冬表示,从她了解到的书面合同信息看,并无看到越海所称的“口头承诺”。

  邵冬透露,从目前了解到的信息看,双方协议属于“大客户”模式合作,即由越海采购,向最终用户销售。

  这一模式,对手戴尔还没有进入分销领域前,曾在中国暗中尝试多年。此模式背后,往往存在一个问题,即合作方多不是正式签约的渠道合作伙伴。

  惠普一位内部人士补充说,上述合作不排除走了“非正常流程”,即越海与惠普相关销售人士之间,私下达成合作。

  物流公司怎会进入PC分销领域?越海在此事上没透露。不过,CBN记者在该公司网站上查到,涉入分销是它一直引以为豪的“颠覆模式”,越海董事长张泉前年还曾强调,针对特定用户,会用资本优势将产品全部或部分买下(如飞利浦显示器),之后再将产品倒给沃尔玛或最终消费者,不局限于扮演“搬运工”。

  惠普上述人士说,非授权的正规渠道,私下达成的合作,在公司内部要受监督,公司经营手册内容平常三令五申,出了事是要处理的。

  徐经理是否因此而被处理、最后离职的呢?邵冬表示不便透露,强调这与上述问题属“两个事情”。

  邵冬对CBN记者还强调,她理解越海科技方面的心情,公司不会放弃不管,这两天,相关人士正在配合越海进行调查,只是需要一个周期。

    延伸阅读:
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(责任编辑:romp)

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