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携程、格林豪泰纠纷:中介与直销模式之争

  本报记者 王思璟

  身为“旅游中介”行业大佬,下游酒店的直销冲动,是携程永恒的烦恼。

  2009年1月16日,因不满格林豪泰“纪念四周年会员优惠”的系列活动,在协商未果的情形下,携程将格林豪泰与之合作的单店全部下线,被业内称为“1·16携格事件”。

  3月2日,格林豪泰方面宣布,将以“侵害商誉”起诉携程;并指后者“以垄断地位挤占下游利润”,不排除进一步法律措施。而携程方面亦在日前,接受本报记者采访,解释双方冲突细节。

  事实上,在该事件的背后,则是酒店业谋求扩大直销份额,与携程等“酒店中介”运营模式的矛盾。

  导火索

  格林豪泰与携程合作已有数年,公开的摩擦却是第一次。

  这次纠纷的导火索,来自格林豪泰的一次优惠活动。

  2008年年末,格林豪泰连锁酒店宣布,于当年12月至次年2月,推出四周年庆的“8000万元回馈会员酬宾活动”,向其注册会员提供一定数量的现金消费券,还有会员积分兑换券等系列优惠。

  格林豪泰市场部副总监张燕向本报记者介绍,当时携程获悉上述优惠活动后,要求格林豪泰停止活动,或给予携程会员同样的优惠,并要求格林豪泰在两日内予以答复。张燕表示,因格林豪泰提供给携程客源的预订价,包含了后者的佣金,由此,“上述优惠活动无法直接提供给携程会员客人”。

  格林豪泰拒绝了携程要求之后,携程则于2009年1月16日,下线了所有与其合作的格林豪泰酒店。

  2月27日,格林豪泰召开新闻发布会,指责携程“以自己市场支配地位,变相控制价格,以通过价格左右中介市场,阻碍了中介业和酒店业市场的健康的发展。”目前,在退出前述会员优惠活动后,携程恢复了数家格林豪泰酒店的在线销售。

  其实,在此之前,格林豪泰与携程已爆发过一次冲突。

  2008年11月1日,为配合格林豪泰周年庆,中国移动向其会员推出“订格林豪泰酒店送免费早餐、水果”,并承担活动费用,共有63家格林豪泰旗下酒店参与。

  数日后,格林豪泰旗下酒店接到携程通知,要求立刻终止上述活动。随后,不少加盟酒店迫于携程压力,陆续退出活动。坚持参与活动的十余家格林豪泰酒店,于11月20日,被携程“下线”。

  争议“低价赔付承诺”

  携程“封杀”格林豪泰的理由,是后者的“价格体系混乱”。而双方的争议焦点,则集中在携程的“低价赔付承诺”。

  携程酒店业务部高级经理施聿颛告诉本报记者,2008年三季度,携程推出了“低价赔付承诺”的加强版;在此之前,携程已对会员有类似承诺。

  在承诺中,顾客通过携程预订酒店后,发现会员价高于相同房型的酒店前台价,可获得3倍差价和2倍积分的补偿。

  而按照携程内部的相关规定,作为参考值的“酒店前台价”,不包括酒店本身的“付费会员价”,但包括所有途径的“无门槛价格”。也即是说,客人在向酒店支付代价、购买的会员资格下,获取的酒店会员价格,不属于携程会员比较的价格范围。

  而客人通过“免费注册会员”、“免费下载优惠券”、免费中介等方式,获得的酒店预订价,如果低于酒店提供给携程的会员价,携程都将支付3倍差价给客人,作为补偿。

  格林豪泰与携程的此次纠纷,也正源于对上述定义的理解不同。

  张燕对记者表示,格林豪泰向会员提供“让利”,对普通上门散客的价格,仍然高于携程会员价,并没有损害携程的利益。而施聿颛则表示,格林豪泰的会员无需付费,仅凭网络“无门槛”注册,属于变相的“散客”范围,仍然影响到了携程的赔付承诺。

  而对于前述格林豪泰与12580的合作,施聿颛表示,携程有自主选择权,“就像一家电器商给苏宁和永乐供货,苏宁这边打折,那永乐觉得不划算,总可以选择不给它卖吧。”

  直销冲动

  因双方都以“合同保密”为由,拒绝提供更详细的协议条款,人们尚不能得知,在对簿公堂之后,对上述细节的争议,法律的天平究竟会偏向哪一边。然而很明显,纠纷的背后,是酒店业的直销冲动与中介业的永恒矛盾。

  携程2007年报显示,公司从酒店的订单中,每一间夜(每一间房每一夜)收取佣金66元;而在2008年四季报中,这一数据略有降低。

  根据易观国际对中国网络旅游市场的分析,2007年1季度,携程以46.1%的市场份额远远领先于其他中介商,居第2位的艺龙为14.2%;当年4季度,携程市场份额增长至了51.9%,艺龙则下滑为10.6%。至2008年,携程市场营收份额继续增加,达到57.1%。

  据此,格林豪泰市场部副总裁韩毅表示,携程提供给会员的优惠价格,是通过其垄断地位,挤压下游酒店利润获得。携程对格林豪泰收取的佣金率,超过中介行业平均水平50%以上,并有逐年提高的趋势,“而这些高额佣金,最终都将体现在消费者支付的价格中”。

  不过,锦江之星执行经理、市场总监陈文哲告诉本报记者,携程对公司收取的佣金率,与其往年提供的的客源数量挂钩,不能说就是不合理的。

  其实,无论携程是否支持,多数的连锁酒店,都在发展自己的直销业务。

  目前,汉庭、如家和锦江之星等知名经济型连锁酒店,均已推出自己的会员卡,其中“普卡”,仅需数十元,甚至十余元即可获取。不少酒店客人到达酒店前台后,计算会员卡折扣差价与办卡费用,多会选择办理会员卡。

  而韩毅与陈文哲分别透露,中介为酒店带来的客源比例,约为8%,和5%—8%。二人表示,无论基本中止与携程合作的格林豪泰,还是与携程合作顺利的锦江之星,如何发展低成本的酒店网络订购、扩大其比例,仍将是其今后工作的重点。

  与格林豪泰的纠纷之后,如何应对酒店业自身的直销推广,或将成为携程永恒的议题。

(责任编辑:张笑)

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