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电信:添加式抢跑 面向家庭政企添加移动要素

  ■本报记者 李传涛 郎晓黎

  10月1日起,中国电信正式接手CDMA网络的运营,并将C网交割和迁移完成的时间点指向了3个月后。而在接手C网后,中国电信将迅速扩大用户群当作了工作重点。中国电信总经理王晓初表示,中国电信的目标是到2010年底发展1亿用户。

“这是因为只有形成用户规模,才能形成规模效益。”北京邮电大学教授郑文富表示。

  吸收小灵通用户形成规模优势

  在易观国际资深专家吴文钊看来,中国电信2010年甚至在2009年达到发展1亿C网用户的目标并不困难。吴文钊表示,目前中国电信C网用户约为4000万,小灵通用户约为5000万,只待将小灵通用户迁移过来,便能够接近完成这一用户发展目标。“我们注意到,一些电信公司正在进行288元套餐送手机赠话费活动,而这是典型的面向小灵通用户的客户迁移手段。”吴文钊表示。

  郑文富也认为,迁移小灵通用户是中国电信快速形成用户规模的重要手段。“必须要把握住小灵通的去向,采取有力的手段进行用户转网诱导,有可能的话,借鉴常用的终端捆绑的方法。”郑文富说。

  业内人士分析,中国移动通信市场的新增客户群主要来自三方:首先,农村用户,目前农村新增用户占到中国移动新增用户的一半左右;其次,目前手机用户的年龄下移,这主要是指以中学生为代表的青少年;最后,移动运营商的不稳定客户群。由于国内存在大规模的人员流动,在网时长小于1年的用户占到移动运营商总用户数的相当比例。

  郑文富也表示,在细分市场方面,中国电信必须要重视学生市场的潜力,应该尽快打造出学生专属品牌。目前学生市场已经成为运营商必争的市场,其原因在于,首先,众多学生将在3-8年踏入社会,进行工作,从而成长为运营商的高端客户;其二,学生对移动新业务的使用有着其他群体所没有的“热情”,这对很多增值业务的推广和发展有很大的推动作用;其三,可以拉动ARPU值,事实上,学生移动通信费用并不低。

  面向家庭政企添加移动要素

  而在面向家庭客户和政企客户的套餐中,不断添加移动要素,成为中国电信的基本策略。中国电信相关负责人介绍说,在接下来的工作中将发挥全业务运营的优势,积极推动FMC(固网移动融合),为用户提供综合化的产品,用一站式服务、一揽子方案满足用户全部通信需求。

  吴文钊用三句话来描述这一战略:充分发挥政企客户优势,稳步推进家庭客户市场,积极扩张个人用户。

  北京正略钧策管理咨询有限公司顾问洪军认为,中国电信具备固网运营经验,在政企客户和家庭客户市场上拥有庞大的用户基础,在接手C网后,中国电信将依托现有家庭用户和政企客户市场上的优势,采取业务捆绑和打包的策略,一方面可以稳定既有存量固网用户,延缓移动对固网的替代和分流趋势,另一方面可以逐步渗透进移动语音和数据业务市场,形成新的利润增长点。

  郑文富表示,中国电信这样就能够绕开个人客户这个“红海”,以家庭客户为突破点,将宽带、无线上网等业务和C网增值服务捆绑,从而“盘活”固定用户存量,不仅成为拉动业务收入、ARPU值的手段,而且成为发展用户的突破点。

  除上述原因外,吴文钊认为,CDMA的网络现状也是中国电信选择这一战略的重要原因。中国电信的C网原来网络基础较为薄弱,只有8700万用户容量。因此中国电信无法快速吸纳用户,而必须边吸纳用户,边建设网络,这决定了中国电信不可能大规模吸纳低端客户。而中国移动已经基本完成农村移动通信覆盖这一现实,也让中国电信得以不再承担农村普遍服务的任务。

  中国电信大力推动WiFi的建设也是出于同样的原因。在中国电信看来,话音业务总有一天会达到饱和,数据业务将会成为未来的增长点,而由于移动通信的天然限制,CDMA网络在承载很多数据业务时就会表现出带宽能力不足,需要WiFi进行数据能力补充与分流。

  添加式信息化路

  王晓初在面向投资者时曾将中国电信的C网运营策略描述为面向客户的差异化竞争策略。而据吴文钊分析,中国移动通信市场的差异化竞争阶段将在2012年真正来临。

  吴文钊表示,在形成三家全业务运营商后,中国电信业的竞争将可以大致分为四个阶段:

  即将过去的2008年是竞争的准备阶段,各大运营商将主要精力放在网络、人员的割接与整合上;2009年是初步竞争阶段,在网络割接、组织割接、渠道割接完成,各种业务初步完备后,各大运营商将在产品运营和业务发展上进行初步试探,让市场检验其业务及营销方案;2010-2012年则将形成全面竞争,三家全业务运营商将运用各种针对性产品,展开激烈竞争;2010年后,电信市场将达到稳态,形成各家运营商各有优势的差异化竞争格局。

  而所谓差异化竞争,在吴文钊看来,意味着竞争不再基于语音和传统数据业务,不再基于这些业务的打包,而是基于新的信息化业务。114、12580就是这些业务的雏形。

  在著名演员邓超为中国电信出演的广告中,描述了这样一幅场景:上网速度飞快,订餐随叫随到,看电影听音乐有求必应,宽带还能漫游,手机也是宽带的。

  事实上,由于占据了宽带这一竞争的桥头堡,中国电信能够扮演“信息多面手,生活好助手”的角色,运营的东西包含了生活需求的各个方面,比如,炒股、支付、网上银行、电子地图等。未来中国电信将采取基于SaaS或云计算的平台化运营模式,用户需要什么应用就可以在终端上调取。

  

(责任编辑:赵秀芹)

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