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电信C网150亿招标自杀性报价震业界 华为疯了?

  《IT时代周刊》记者/杜 舟 吴晓宇(发自深圳北京

  编者按

  一个150亿元左右的招标项目,华为竟然只象征性地报价6亿多元,摩托罗拉更是在15个城市报出零价格,这是怎样一种荒唐?

  为圈占地盘,设备商不惜以超低价策略献宠中国电信。

圈地完成后再谋求发展,的确是这一行业的惯性思维。然而,如此大规模的赠送行为和非理性竞争,虽可将对手踢出局去,却也堵住了自己的后路——行业生态环境被破坏之后,今后与其他运营商的谈判必然极为被动。

  华为和摩托罗拉近乎疯狂的“自杀性”报价,不能不令人扼腕叹息:本可以在电信转型中共享一场盛宴的电信设备商们,却在人为的价格战中斗得遍体鳞伤,让本已困境重重的电信设备行业提前进入发展的“冬天”。断臂或许可以自救,但失血过多的它们,还有能量抵御随之而来的漫长“寒冬”吗?

  一边是如火如荼的奥运赛事,一边是电信设备商血雨腥风的角力。

  8月14日晚,北京小汤山假日会议中心,业界瞩目的中国电信C网招标会议正在举行,华为、中兴、摩托罗拉、阿朗、北电、三星6家中外电信设备巨头参与了这场无线设备唱标会议。

  重组后的中国电信,计划未来3年内投入800亿元打造C网, 此次招标是今年内279亿元C网建设预算的一部分,主要分为业务网与核心网两个部分,价值在150亿元人民币左右。这也是近年来,全球C网市场的最大订单。

  然而,原本属于电信设备商的一场盛宴,却演变成业界一场罕见的窝里斗,华为、摩托罗拉令人目眩的超低价,使得原本应该8月中旬公布的招标结果,一再延迟。

  在招标现场,阿朗报出140亿元高价,华为却报出6亿多元的超低价,更有甚者,摩托罗拉在15个城市开出零报价。数十倍的价格差距,给原本明朗的招标形势蒙上了一层迷雾。而受华为抢单的消息影响,在全球CDMA市场处于领先地位的中兴,股价在一周内下跌超过20%。

  第一章 别开生面的竞标

  中国电信此次的C网招标,分业务网和核心网,业务网的招标结果已出炉,中兴获得50%的市场份额,阿朗位居其后,约占20%,余下的被华为、亚信和福富等瓜分。但业务网只占小头,不到总份额的1/10,真正的大头是核心网业务,它包括交换机和无线设备,正是这一块肥肉,引发了中兴、阿朗、华为、摩托罗拉、三星、北电6家中外主流设备商的生死搏斗和竭力厮杀。

  看不懂的报价

  中国电信将全国81个地区分别打包,采用了每个包分别唱标的方式。唱标显示在标价方面,阿朗报价最高,达140亿元,中兴报价也有70亿元。但对中兴、阿朗这两家在CDMA领域优势明显的设备商而言,后面的消息无异于晴天霹雳——它们的竞争对手华为报出了6.9亿元的“白菜价”,在绝大部分城市,它只是象征性地报价几十万元。最让人不可思议的是,摩托罗拉竟然在15个城市报出了零价格。

  “当报价从他们口中出来的刹那,我的心一下凉了,以这种‘自杀性’报价,即使我们在CDMA领域优势明显,也无法确保预期目标的实现!”一位参与招标的负责人告诉《IT时代周刊》。

  从广州这一城市的投标情况来看,阿朗报价2亿元,中兴3.9亿元,华为仅为98万元,而摩托罗拉则分文不收。记者从知情人士口中获知,摩托罗拉不仅在广州零报价,还在青岛武汉汕头成都上海、苏州等14个城市采取这种方式。

  深圳的报价,更是让人啼笑皆非。此前,深圳C网无线设备提供商是摩托罗拉,摩托罗拉自认为这已是自己抢下的地盘,无须担忧竞争对手争抢,于是开出了9700万元的报价。然而,“地头蛇”中兴和华为都表示出志在必得的气势:华为报出88.5万元低价,中兴更绝,报价-152万元——不但不收费,还赠送价值152万元的设备。

  假日会议中心的硝烟味越来越浓,令人窒息,一些CDMA优势明显的设备商,经这样一搅和,全没了信心。中兴品牌部人士对记者说,在电信设备行业时常发生这样的事情,并表示,由于华为太过激进,公司不得不调低40%份额的市场预期,并调低部分报价。

  华为在国内CDMA市场份额仅为2%,而未来CDMA市场前景诱人,华为这次要从竞争对手口中夺食。摩托罗拉对付的目标则是中兴和阿朗。自中国联通C网开建以来,摩托罗拉多数时段处于领先地位。转折发生在2005年,当时爱立信决定退出CDMA市场,不再提供升级和维护服务。中兴抓住了这次机遇,接过了爱立信此前为联通布建的CDMA基站等设备,并从2007年开始成为这一市场的老大,摩托罗拉、阿朗只得屈居其后。

  尽管摩托罗拉在CDMA上依然实力不俗,不过,在此次招标前,它一直被媒体忽略,甚至传出华为将抢走它的订单。因此,在招标中,摩托罗拉憋足了气力,采取了巧妙的“战略报价”:在竞争对手的地盘,采取零报价的方式;在已抢下的地盘则报低价,希望由此实现进可攻,退可守。

  华为再次站在风口浪尖

  中国电信总经理王晓初不久前的一句话,让电信设备商们心急火燎,蠢蠢欲动。

  今年7月,王晓初宣布,未来3年内,中国电信将最低为C网投资800亿元。在电信市场并不景气的今天,对设备商而言,这一数字无疑非常令人兴奋。

  中国电信C网招标共分为81个标的,总额在150亿元左右。而华为这个在这一领域寂寂无名的后进者,也已成为市场关注的焦点。

  《IT时代周刊》在采访中了解到,在得知中国电信的招标情况后,华为就立刻派人与中国电信进行沟通。有消息称,平日简出的华为总裁任正非日前来到广州,秘密会晤广东电信高层,意在说服广东电信将广州、深圳等广东重点城市的C网设备替换成华为的。

  8月初传出消息,中国电信C网在某省率先开标,阿朗和中兴突出重围,成为胜利者,华为则惨遭出局。华为高层得知后,怒不可遏,一气之下把督战不力的该区负责人撤了职。华为内部人士透露,现在公司负责CDMA招标的高层都诚惶诚恐,担心饭碗突然被砸。对他们来说,这是一场输不起的战争。之前,在TD设备的竞标中,因为败给同城对手中兴,华为的相关负责人也遭到过降薪处分。

  当然,华为的低价策略仅是一种战略手段,其目的是为了赚更多钱——先挤入中国电信CDMA网络,然后在后续的设备升级中抢占更多的市场份额。华为不仅仅是看中此次81个重点城市C网扩容订单,最主要的还是未来的网络维护和升级。业内人士预计,未来一两年内,中国电信的C网将会升级到CDMA2000。虽然此次的C网订单在150亿元左右,但未来升级和维护网络的费用可能是这一数字的10倍以上。

  事实上,当初为进入国内G网市场,华为在招标时就赠送过设备,以此作为杀入市场的筹码。而在国外市场,华为也频繁使用这一招。但相比以前的小额赠送,此次大规模赠送设备尚属首次。

  分析人士认为,华为采取如此激进的行为,与电信重组之后它在国内市场的被动局面不无关系。自2007年以来,中兴在国内市场的强势,已经让华为寝食难安,它们之间的差距正在缩小。CDMA不是华为的强项,而在TD方面,华为也大大落后中兴,在2007年中国移动TD设备招标中,中兴获得了46%的份额。而在2008年的TD终端招标中,中兴也是一哥。华为的优势在WCDMA上,但这一标准在国内尚未启动,何时启动也遥遥无期。

  华为卡位CDMA,是战略意义大于实际意义,就算这次亏损一点,在后续的系统升级和扩容上,也可以再赚回来。而目前业内猜测是,华为将依靠光传输项目上获得的利润补贴无线项目,先跑马圈地占领地盘。中国电信C网招标的内容主要包括基站、核心网、接入网和网络优化设备以及终端。据预测,中国电信今年将在C网上投入279亿元。

  现在,爱立信已经退出CDMA市场,而三星、北电、摩托罗拉等厂商的实力也将被削弱,未来国内市场将是中兴和华为较量的主要战场。近年来,华为在自己的薄弱环节上已经有所起色,其CDMA陆续进入天津、上海、苏州、厦门等城市。 可以预见,在后续的C网招标中,这两个势不两立的冤家会杀得分外眼红。

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(责任编辑:romp)

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