商通天下：开创中小企业立体商务模式

　　　近日，商通天下（www.365sttx.com）立体商业模式新闻发布会在京召开。这个被专家誉为“政府支持、社会欢迎、企业需要”的创新商业模式，专门针对中小企业开拓市场的瓶颈难题，经五十余位专家、著名策划人等共同论证、研讨，历经四年多的国外试验及实际运营和国内四个月的试运营，由商通天下（北京）网络科技有限公司依托中国制造厂商协会、中国制造走出去课题组正式面向中小企业推出。

　　商通天下创立了以商通天下商务网为内核，同时结合中国制造永不落幕展厅的实物展示、经纪人团队三位一体的蓝海商业模式，以实物展示和地面交易的真实可感，弥补互联网交易虚拟化的缺陷，达到了虚拟和现实的互补。试运营期间，商通天下已在国内30多个城市组建了经纪人团队并开通了分网，短短一个多月内，就吸引了全国100多家中小企业加盟。

　　原定70人参加的新闻发布会，实际到会超过140多人，许多企业在狭长的走道内搭起简陋的展台，热情而又急切地向过往的参会人员递发宣传资料和试用小样。

　　“3年时间内，我们将在全国开发300个中心城市分网，与此同时配合中国制造永不落幕（国际）展厅，开发50个国家100个国外中心城市分网，形成国内、国际大型商务网络平台，并在全国拥有10万经纪人团队，帮助中小企业进行营销拓展。”作为中国制造厂商协会秘书长、商通天下商业模式总策划，姚海涛深刻地理解中小企业市场推广的困境和需求。

　　中小企业　市场推广遭遇瓶颈

　　目前我国中小企业近4000多万家，占企业总数的95%，尽管数量庞大，但发展状况参差不齐，大部分中小企业面临技术、管理、人才引进等诸多问题，“尤其缺乏流动资金和营销渠道。”商通天下首席执行官程实指出，如何把产品变成商品，已经成为困扰中小企业的关键问题。

　　纵观中国城乡的商业格局，大型商场、超市占据了终端市场的70%，各种专卖、代理、连锁占据了终端市场的10%，对于绝大多数中小生产企业，因需支付庞大的入场费、条码费、广告促销费以及半年左右的结款期，使其无法全线铺开销售网络，而动辄数百万的广告费，营销管理人才的匮乏，也让中小企业无力承担，不少企业只能选择前店后厂的批发模式，严重影响企业快速发展和提升。

　　“我国中小企业的生命周期平均仅为3-5年。”长期从事我国中小企业研究的国家质检总局（原国家质检局）助理巡视员王清祖说。

　　宁夏杞芽食品科技有限公司就是一家正在困境中挣扎的中小企业。这家企业用了10年的时间将野生植物根苗与枸杞树枝条成功嫁接，研制出一种纯天然保健食品：杞芽，同时具备茶叶和枸杞的营养成分，2006年被国际食品工业联合会评审为国际金奖。

　　但十年磨一剑几乎已经耗去了企业的绝大部分资金，缺乏营销经验也是致命的障碍，3000多亩杞芽当年卖不出去就只能销毁，400多口人张嘴等着吃饭。主管营销的副总经理张会军被派到北京，他身上担负着事关全厂人生死存亡的重要使命：把杞芽卖出去。

　　经人介绍他加入了商通天下，他清楚地记得那天是5月25日。1个多月过去后，杞芽已经摆在全国30多个永不落幕展厅里，商通天下网上也挂着杞芽的详细资料，可随时进行网上交易，数百个经纪人正在帮助他推销产品。三年之内，按照规划，杞芽会在300个城市数千个行业专营店，并有10万经纪人参与销售。

　　“我只需每年花费3650元，连一个业务员一次出差的差旅费都不到！”张会军惊叹到：“商通天下让中小企业真正以最小的代价获得最大的收益。”

　　电子商务 打造中小企业营销平台

　　让张会军惊叹的商通天下模式里，商通天下商务网是内核，成立于2006年8月成立的商通天下网（www.365sttx.com），是集搜索功能和电子商务功能于一体的大型网络平台，专门服务于4000万中小企业拓展国内外市场。

　　中国制造搜索板块是全新的搜索表现模式，根据不同级别会员企业提供电子杂志、电子对开页、电子名片的展示模式，运用网络电子杂志技术以图文、动漫音效的形式全方位、立体地展示企业的整体形象和产品功能。同时采用“内网搜索”模式，更准确、更具体、更有针对性。

　　此外，在300个计划中的中心城市，商通天下还将逐步开发分网，针对当地市场进行产品推广和宣传。

　　“中小企业只要入网就直接面对终端市场，可享受电子商务简单、便捷、低成本的优势。”姚海涛指出，商通天下和其他电子商务平台相比，有两大优势：

　　一　入网企业严格把关，保证产品品质。所有入网企业信息都通过职业商业经纪人筛选把关，进行资质验证，选择信誉好、质量高、重服务的企业入网。

　　二　入网企业在成本价的基础上加价低于5%进行销售，将传统营销模式中流通环节所占取的利润空间直接让给消费者。

　　“我们会保持低价、透明，并且会严格监督入网会员执行。”姚海涛以展台上的“东方正膳”营养粉为例：“这种膳食粉在商通天下的价格是112元，接近传统销售渠道的3折。”

　　东方正膳食品有限公司总经理杨淑容证实了姚海涛的说法：“我们走代理商的话，通过层层加价，最终到达消费者手中的价格高达336元每盒。”

　　在商通天下商务网里不乏市面价几十元，现价几块钱的真皮皮带，市面价数百元，现价不到百元的旅行箱套装，商通天下最后只需收取企业成交额的5%作为服务费用。

　　“对于企业来说，出厂价没变，利益并没受损，我们只是压缩了传统营销环节的利润，让企业直接面对终端，以挤干水分的价格回馈消费者，同时也让企业迅速扩大销量，促进发展。”姚海涛指出。

　　实物展示　欲破网络信用难题

　　但是由于用户消费观念跟不上、电子商务的管理不够规范、交易的安全性得不到保障等等，商通天下网站面临我国电子商务网站同样的难题：信用难题。

　　“买家看不见实物会心存疑虑，产生强烈的不信任感，这是电子商务发展的最大障碍之一。”姚海涛说。

　　为了解决这个信用难题，商通天下模式将在三年内相继建立300个中心城市永不落幕展厅，在模式中嫁接了传统营销模式针对性强，面对面实物交易、锁定目标等优势，弥补电子商务虚拟化的不足。

　　展厅以图、文、光、电和实物相结合，覆盖全国300个中心城市；每年365天，每天24小时长期立体展示企业规模、实力、产品、文化、优势；长期刊发为企业特制的中英文电子杂志，供全世界采购商查询和下载；展厅工作人员、商业经纪人代表企业与代理商、采购商进行商业谈判，依托展厅进行地面推广和终端销售。

　　“这个模式最大的特色就是虚实结合，帮助中小企业有效地扩展市场。”王清祖说。

　　经纪人团队　十万大军扩展商业蓝海

　　不仅展厅以实物销售的形式弥补电子商务网站的不足，在此基础上的10万商业经纪人团队一旦发挥作用，会具备更强大的推广力度。

　　商通天下计划3年内在300个中心城市成立经纪人管理办公室，每个办公室组建300-400名经纪人团队进行渠道搭建和销售，计划形成10万人的商业经纪人团队。

　　经纪人的主要职责是与企业沟通，了解企业的需求，将企业的信息准确无误地上传到商通天下电子商务平台；寻找目标代理商客户，并达成地域代理协议；推广消费会员卡，协助行业专营店锁定消费群体；面向批发市场锁定合作伙伴；组织召开产品推介会。

　　另外还有三大商通天下首创的供货体系是经纪人需要拓展的商业蓝海：小区超市、乡镇超市、地域网店市场体系。

　　由于销量有限，议价能力差，这三大体系从厂家直接进货的可能性极小，主要依靠批发市场进货，普遍存在价格偏高、假冒伪劣泛滥等严重问题。经纪人将帮助入网的中小企业进入三大体系，利用质量保证、渠道正规、价格低廉的优势形成长期供货，确保三大供货体系中的超市、网店拥有物美价廉的产品，同时也让中小企业最大限度地拓展销售渠道。

　　创新模式　三位一体受各方欢迎

　　济南福德食品有限责任公司董事长薛洪爱信心十足地说：“通过三位一体的结合，一定会收到事半功倍的效果。”薛洪爱掌管的企业在中小企业里算是实力比较雄厚的高科技企业，拥有一整套完整的产业链和营销体系，她选择商通天下是看中了这个模式的“独创性”。

　　在试运营期间，商通天下模式的独创性也得到了各地政府的认可。商通天下长春分网董事长纪田就受到当地中小企业局的大力支持，获得了与即将开通的政府中小企业网合作的权利。

　　据介绍，吉林有7000多家中小企业，但由于地方经纪发展缓慢，缺少链条式、集群式发展，导致企业运营成本高，产业缺少竞争力和价格优势。“加入这个模式，保守估计可以为中小企业节省20%-30%的运营费用，解决企业走出去的难题。”纪田说。

　　这个集电子商务、实物展示、经纪人团队三位一体的商业模式，为中小企业创造了低成本拓展国内、国际市场的快捷平台，帮助中小企业跳出传统的高投入、低回报、高风险的“两高一低”的营销怪圈，同时也让消费者享受到挤干流通环节利润水分后的实惠产品。

　　“他们的思路非常清晰，虚实结合，针对性强，是一个有创意的，值得中小企业积极参与的崭新的商业模式。”王清祖最后评价说：“政府支持、社会欢迎、企业需要。”