戴尔中国总裁闵毅达:碳平衡与电脑回收双管齐下

戴尔大中华区总裁闵毅达

　　直销有独特价值 品牌宣传实行“两条腿走路”

　　主持人：刚才您讲得非常精彩，我想就此再继续挖掘一下。以前我们一提到戴尔，就会不由自主地想到两个关键词：产品定制和渠道直销战略。这几年，我记得IDC在03年曾说PC产业已经非常饱和，PC产业是传统的行业，IBM已经从PC公司转型为服务型的公司。当然，我们也看到了戴尔的一些变化，戴尔的服务业务2007年占营收的10%，戴尔中国渠道走直销、与合作伙伴合作的并行战略。

　　闵毅达：你讲得很对，过去人们一提到戴尔就想到直销模式，但那是以前对戴尔的定义。我们今天的定义是完完全全以客户为导向的公司。对客户来讲，无论是通过网上申购、电话购买，还是销售主动上门服务、通过零售渠道购买、通过商业渠道合作伙伴购买，这些都是可以的。我们真正能与其他厂商区分开来的是，戴尔了解客户的需求，提供他们想要的东西，而且是在成本方面最有效地给客户提供价值。我们提出的不管是绿色战略、节能也好，还是新的产品功能、虚拟技术也罢，所有这些创新是以客户需求为导向的，今天的戴尔是一家完完全全面向客户的公司。

　　所有这一切，都是有关客户的选择。客户认为什么方式最为有效，他就会选择哪种，这都是以客户的选择为基准的。当然，我们认为直销模式有独特的价值，对于很多客户来讲依然有效。但对有些客户来讲，他可能更愿意通过合作伙伴购买戴尔的产品。我们发现，在有直销模式销售和通过通过合作伙伴的销售比例差不多，各占一半，我们觉得这不存在什么问题。当然，我们明显看到，越往内地深入，在3-4-5级市场，客户喜欢通过渠道合作伙伴购买产品，在沿海发达城市，更多客户则选择直销模式。这完全取决于客户自己希望通过何种方式购买产品。

访谈进行中

　　主持人：诚如刚才您所说，戴尔始终是为了满足客户的需求。我们发现，在过去10多年来，PC用户的需求正在发生巨大的变化，其中包括消费市场的崛起。我注意到一个细节，有媒体报道，说全球前四PC厂商中，除了戴尔外，都赞助F1。不知戴尔有没有类似的项目？戴尔希望在更大的新兴消费市场有怎样的作为？

　　闵毅达：可能你不知道，其实戴尔也赞助了宝马的F1赛车。您说得没错，针对消费者领域的品牌推广，传统的体育赛事是种宣传手段，但对戴尔来讲，我们也愿意尝试一些新的手段。比如说，戴尔在美国参加了“RED”计划，我们针对“RED”计划专门设计了一款红色的笔记本，每出卖1台笔记本，我们就会捐出一部分钱给红色组织，该组织将用于购买医药帮助非洲感染艾滋病的儿童。在互联网宣传、口碑营销宣传方面，我们也有很多尝试，比如说戴尔的绿色宣传计划。通过这些方式，我们在消费者中树立了良好的口碑，这些方式最独特的一点是，真正为消费者提供其所关心、所想的东西。

　　我相信，目前在这方面，我们实行“两条腿走路”。有传统的体育营销方式，也有通过新的互联网营销、口碑营销，树立戴尔在消费者中的品牌形象。