第三场：新竞争背景下的互联网营销和电子商务

　　【搜狐IT消息】4月19日，由落伍者（im286.com）和康盛创想（Comsenz）联合主办的“2008第三届中国互联网站长年会”暨“Comsenz&落伍者成立七周年站长聚会”在北京新世纪日航饭店召开。本次站长年会将以“用信念去战斗”为主题，深刻讨论“信念”在站长中的作用。

　　以下为第三场圆桌论坛实录：新竞争背景下的互联网营销和电子商务

　　主持人：刚才大家争论广告，说社区广告能不能挣钱，包括出我觉海龙他看到Gooleg在海外社区广告的考虑和怀疑，我觉得金矿肯定存在，但只是没有发现。我非常期待，在座的成为发现者之一。而现在有很多业内的著名的广告主已经发现了这一点，我们下一个环节将请一些来自广告一线的，还有包括自己甚为广告主来谈谈他们对社区的看法，对社区营销、广告、电子商务的看法，下一环节有请好耶广告网络总裁杨炯纬先生、亿玛联盟总裁柯细兴、软告联盟总裁刘旸、珂兰钻石网CEO柯细兴，这场我们有请艾瑞咨询高级副总裁阮京文做嘉宾主持。

　　主持人：大家利用信念坚持到今天的6点，让我非常感动，其实我们发现的站长并不吝惜掌声,他们希望把掌声送给有睿智的人，所以给嘉宾有一个要求，就是说石化，声音大一点，真正给我们带来实际帮助的。

　　我们这次的主题是新竞争背景下的互联网营销和电子商务，我进行了演绎。第一个跟大家沟通的是，大家先做一个自我介绍，再谈谈新的业务背景是什么。

　　刘旸:非常高兴在这个时间跟大家坐在一起，共同探讨商业网站、广告联盟这么一个伟大的事业。首先我先来句开场白。我想告诉大家，我叫什么不重要，重要的是软告联盟让站长真正的赚到钱。软告联盟是专门为网站服务的联盟，大概到今天为止做了三年了，我们一直在一点一点的跟站长一起共同成长，从最开始只有几十家客户和几十位站长，随着我们的成长，我们不断在分析了解这个行业，从最开始SP，到后来的流量联盟，再往下走的广告联盟，还有效果营销联盟，我们觉得我们是在跟着站长一直在成长。

　　所以我们希望通过我们的联盟努力，和广大站长共同一起努力，将来让更多的站长挣到更多的钱，去年站长年会上有800多人，今天有1800多人，希望明年有3000多人、4000多人。

　　郭峰:谢谢大家，我是郭峰，来自珂兰钻石网，希望能把我的经验和对个人网站的看法跟大家分享，谢谢大家

　　柯细兴:大家好，我相信大家坚持到现在，目的目的肯定是希望更精彩，所以我今天肯定让大家有所得，不会辜负大家，肯定会说实话，亿玛一直和站长打交道。我想说两点，第一大家一定要自信，就是互动在线CEO，真的不太像商人，不太想企业家。中小网站、专业网站都已经谶纬了网络广告里不可或缺的一部分，而且是成长速度最快的，这没有理由让我们没有自信。即使是个人网站有10%，加上专业网站已经占到40%，而且从我们来说，门户网站的品牌网站，在奥运之后可能这个泡沫破灭，他的破灭就意味着第三世界的成长。

　　第二个跟大家说的，要学会协作、联盟，还是举互动在线的CEO，他是一个诗人，让他不太擅长经营，或者让网站价值最大化。所以个人网站虽然是第三世界，但为数众多，每家都是很弱小的，弱小者不可能做到小而全，千万别学19楼,他是一个传媒集团的网站，不是个人网站，或者不是一个草根，他自然有自己的销售、知名度，我觉得这块来说，要做的毫无疑问，这个市场格局在这里，必须依托广告平台或者代理公司做事情。因为国外来说非常普遍，哪怕只有几几千IP的新锐媒体都会有广告公司代理，中国这步也会做。美国广告平台会比较盛行，所有媒体都知道让广告平台赚该赚的钱.

　　杨炯伟:如何让广告赚钱，好象我们一直在赚广告的钱，也为站长赚到广告的钱。真正好耶在做什么，大家清楚的是广告联盟这个平台，这个平台坦率说已经不当做广告联盟，实际上广告联盟只是一种形式，可能是把媒体的流量聚合起来，利用CPA,CPC的方式卖给广告主，把这个钱赚出来。这种方式是不是一种让每个站长的流量击极大化的方式呢？它不是唯一的方式，从好耶来看，我们有面向广告主的广告代理业务，整合结合起来，可能会帮助站长去提升收入的一个综合的方法，其实我在讲一句，我在这之前听到一些网站在讨论说，我要不要做地方网站，或者专业网站，或者什么门户，社区值钱还是其他的值钱。没有一个恒定的方式，可能社区有社区的价值，其他门户有其他门户的价值。希望被客观化的方式，比如好耶做的一些系统，帮助广告主判断价值，通过综合的方式，把钱赚过来。

　　代琳:我是来自奇虎公司的代理，我主要负责营销这部分，所以我现在正在做的营销其实跟广大站长息息相关的，在座很多站长可能通过我们的两个平台，一个是社区营销平台，这是我们跟Discuz!共同合作的，另外一个是我们的站长同盟平台，可能大家都在跟我们有一定的营销合作，今天我还是很重视，我第一次演讲带着本子上来，我会讲一些这段时间跟整个社区网站合作之后，我希望给大家提的很具体的，希望大家在下一步起到比较直接的指导作用的一些东西。

　　主持人:感谢各位的介绍，现在有两个核心问题跟各位探讨一下，我希望把各位把话题把草根站长转，我们草根站长建站很多年了，但到底坚持不坚持下去，在新的环境下，电子商务也好、社区也好都得到了很好的发展，新的环境下，作为草根站长出路在哪里？价值怎么体现？能不能给我们一个坚持下去的理由么？

　　代琳：今年的主题是用信念战斗，很多站长奋斗了很多时间，其实Discuz! 从很小的网站做到今天，也花了很长的时候，去年是社区的元年，我们已经迎来了社区相对繁荣的时代。去年CNNIC6月份的数据，说中国目前已经有130多万家独立网站存在，而现在每年还以100%以上的速度增长。今年可能整体网站数会突破200万甚至更多的数量。

　　在这样的网站中，还有一个数据是说目前整个的用户在看电视跟上社区或者上网的时间几乎是一对一的，今天很多广告主也意识到互联网已经成为不可分割的一部分，互联网应用里，什么是最主要的部分？社区不管以什么形势存在，还是像新浪、搜狐这样的博客存在，以及BBS站长做的网站都在吸引不同类型的网民的视线。大家审视一下网站，第一你的网站定位是什么？刚才互动在线的CEO讲的时候，我们讨论互动在线其实是一个意思，拼起来是互联网的方向，你的网站是什么？反过来说19楼，定义的是杭州本地，八通网定义的就是通州，像我爱三星,只作三星的网站。在非常清晰定位下的网站，定位清晰,你就抓住了足够的相关人群。

　　你有什么人、你的相关人群有多大，所以是从小到大的过程，不要让自己做的很泛泛的网站。很多站长定义还不够清晰，很多网站打开还是泛娱乐的网站，这种网站机会以后会越来越少。

　　第二对中小站长来讲，还是要有非常开放的心理，大家一定要融合和合作，在互联网时代，互联网基础应用都是开放的，比如奇虎提供了360安全卫士，是完全免费的平台，对大家来讲，你们每做一件事情，包括Discuz!开源代码，你们要有一个开放的心态，甚至我们做的Insenz社区品牌广告主，大家都要尝试，会找到适合你网站的用户和用户群，使用比较适合他们的营销模式。

　　第三点在合作的前提下目前还有一个困境，也是我们和很多互联业内人士说的，互联网缺乏一个评价体系，这是制约大家发展的基础。我们很多汽车网站、手机网站跟我们有合作，但有一点，我们的一个贴子的点击，是一次点击么？在我看来不是，更像一个CPR，是一种阅读，价值远远高于CPC的价值。但在很多广告公司没有这样的概念，这需要行业内的人士建立起这种标准。但我相信，目前还处再这样的状态，但未来广告主会越来越认可这方面的价值。

　　谢谢。

　　杨炯伟:大部分站应该继续做下去，原因在于根据我们的判断，整个网络广告或者普通的个人网站或者站长的收入水平，今年会往上走。我们在此之前看到前几年大家可能会从淘宝、易趣专到钱，无线也是一个高峰,无线以后好象没有什么大的攒钱。去年我们很明显的感受到了各个行业，可能比如.com互联网公司也在撒钱，但很多行业公司已经开始关注这些市场，我们也发现很多行业我们都不会想到的行业都开始在联盟里，在广告市场里去花这个钱。

　　对于每个网站来说，如何去判断我这个网站要不要做下去、要不要生存，要看到我的网站定位是什么，有没有什么东西跟别人不一样。举个例子，上午听到一个好大夫还有爱爱医，都是有独到价值的网站。他们的盈利模式应该是什么样子呢？他有一个独到的受众群,医生,他有独到的广告主群体，比如医药公司、医院，这些广告主和广告公司可能不在我们的联盟当中，但这个网站对于广告主的价值是非常大的。可能CPM价值就是100块，对于我们做网站联盟的我们做的是什么？某种意义上是忽视了单个网站的独到特性的，我是看共性的，比如看受众是谁，我不认为是医生，可能好大夫网被我看到的是18岁到45岁的男士，收入是在多少，所以CPM价值是5块钱或者10块钱。

　　对于前面讲到的医药公司，可能价值很高，但输出率很高，整个广告10%按照100块卖掉了，剩下的在受众价值，比如对百事可乐有价值，可能就5块钱，这两者结合起来是站长收入最大化的方式.

　　柯细兴:我们公司做融资的时候很多VC问我，亿玛和好耶有什么区别,我说好耶是做城市收益。我说我们做农村生意，如果你看到中国的农村市场你投我们，如果看中国城市市场你投好耶。在座各位所谓草根，大家肯定还是在农村市场，这毫无疑问，因为我认识的站长很多，好几个站长网民都叫农民，标题都写上白天下地耕田，晚上上网作站，都这么写的，好几个。我相信这种心境表现的市场，农民市场有一段时间，棉花好卖，大家都种棉花，发现无线受天气影响很大，说小麦好卖，比如电子商务，我去年说的时候，很多站长觉得不怎么样，确实我们发现很多站长已经通过稳定的收入，

　　当然中国不是所有的地方都能种小麦,还会有人说值得种水稻，还是做一些点击、注册。我们希望带领大家农村包围城市，开始关注我们农村，农村市场很繁荣，我们怎么等到他们关注，怎么不自己继承呢？不管是我们的策略还是各位，都是要有信心的体现，哪怕进城做农民工，肯定是价值最大化的方式，我认为这是一个潮流，如果面向在座各位关心的，可能会做，我相信不会所有人都去做。我相信面临三种选择，第一种选择是向后走，回到原来的兴趣阶段，拒绝商业化。这样特别像博客兴起、社交网站很正常的，每个人都会有自己的网站，这都是兴趣。

　　第二点我相信也是我最不希望看到的，向下走，是停留在流量阶段，还是搞流量、卖流量，甚至和广告联盟或者和广告主做猫和老鼠的游戏。我觉得这块来说，如果向下走必然会淘汰。

　　剩下一条路是向上走，我觉得前面社区网站的很多优秀的站长他们已经理出来了，我认为思路非常清晰，从流量阶段上升到用户阶段，然后上升到品牌阶段。我说什么呢？怎么评估自己的网站价值？上面买卖网站做的很火的，正常的标价是一个有品质流量的一个IP一块钱，所有有品质的IP是所有搜索过来的IP。这种标准是有品质的访问者给你的网站带的价值，你就值这么多钱。如果提升为一个用户了，或者是注册用户，或者是一个用户，这个价值提高多少？至少十倍。

　　就是说一个用户是每个月至少一块钱，一年就是12块钱，这个例子就是说，可以去测算的。如果鱼的广告商业化的化,至少翻10倍.因为他是一个会员型的、用户型的网站，而不是用户型的网站，现在有很大的空间，为什么做不到？我觉得是因为鱼一直摇摆在到底做兴趣还是往上走做商业。

　　兴趣意识其实是很浓的，他需要一些支点创造价值，而且像鱼这样的价值被低估的网站很多，需要怎么撬动他我们已经搭建了网站，我们是为这些网站广告更有价值。怎么做到更有价值，任何商业行为离不开包装、销售、服务，这些不是站长本身可以做完的，所以用价值连上的协作精神，选择合作伙伴作为支点你的价值就能最大化。

　　郭峰:至于个人网站继续做还是不做，我只能从自身看。从99年接触互联网，到现在陆陆续续做了4,5个站了，凡是商业化坚持下来都是挣点钱了，关掉的肯定是亏钱。今天的主题是坚持，如果我们认为是商业化的，我们坚持一年，一年不行两年。总有一天、一个机会创造一个你能盈亏的点出来了。我在想，你分析自己商业化的时候，也不是什么站都可以商业化，也要看自身的情况,或者你有非常强的技术背景，或者有人文的资源，或者有用户，或者知道用户在想什么，总有一个东西出来。就是很多站做的时候只是一个兴趣做，别人做一个门户网站我也做一个地方性网站，别人做一个技术分享我也做一个技术分享。可是这些东西不是你擅长的，做就是浪费资源、浪费带宽。就是所谓的垃圾站了。

　　如果对自己做的事情非常有信心、对用户非常了结。像19楼知道自己的用户群，商业化起来就非常容易了。

　　你要问问自己，手里有什么东西做这个站，如果有就做，如果没有建议你不要浪费时间，先学习，再做站不迟。

　　主持人：拿一些数据来看，记得02、03年SP最疯狂的时候，各SP往各个站长应该是扔几个亿。那时候我们跟很多站长沟通，可能大家自己并不知道自己是怎么挣那么多钱的。我有一个朋友，最疯狂的时候一天的收入是在2万到三万，当然这可能是少数，他们是完完全全不知道自己怎么挣到钱，很有运气，再往后就是04、05年，随着淘宝和易趣，那个时候,淘宝和易趣扔的费用也很高。但是现在进两三年，实际上广告联盟也可以看到，除了百度和Google，百度是给站长4个亿，Google给了2个亿。但地三方联盟越来越惨，鼎盛时期有上百家,现在看到能往下走的广告联盟可能就十几家和二十几家。广告联盟自己活得不好的话，广大站长想挣的收入也不会太多。但我们又非常充满希望做这件事情的原因是什么呢？随着广告联盟和广告主联系的时候，发现他们越来越在乎成本和效果，而这是传统门户和垂直网站并不能实现的问题，每当危机出现的时候转机也就出现了，现在应该是春天的来临。我们广大站长应该准备做什么这是很关键的问题，我们也已经做三年了，我们一直在认认真真的分析站长了解广大联盟，因为毕竟要有人解决这些问题。到底怎么找到合适的广告主在广告联盟上投放，我们一直坚持这些事情，并且今年已经取得一些成效，所以我们认为站长一定要坚持往下走，越坚持越往后越符合互联网的精神，现在坚持下去的才能看到未来阳光的胜者。

　　另外广大站长应该要转换一些思路，实际上纯粹的流量其实是不能卖到钱的，因为在座的可能有很多站长，每天上百万IP，但真正的转化成广告收入，并不能很好的转换。包括51这种大的流量，真正转换成广告收入也不是很容易的。所以我觉得作为各站来说都比较小，但小有小的好处，灵活，怎么领先和创新呢？传统百度也可以做，如果跟第三方广告联盟做需要转变一些思想，我们都希望发觉到真正的有效的流量，什么是有效的流量，就是每个流量的单位价值，点击一次是几块,几十,甚至几百,这是我们广大联盟正在一点点做的事情。

　　我经常跟联盟地下的网站站长沟通，发现他们的问题也是没有在真正挣钱的点上进行过多的思考。很多把广告放上去，站长月初看一眼，约定一看广告下来了。还要换广告，还要讲匹配。为什么讲这么多呢？跟广告联盟合作我把广告放上去应该给我钱。随着现在网络营销的不断前进，这是需要一定转变的，也就是说每个站长，别把大量时间放在服务器维护上，我希望大家把更多的时间放在营销上，针对每个广告，把广告放上去，能不能挣到钱，怎么挣到钱，我希望大家在意识上发生转变，而不是我的网站有流量就必须挣到钱。比如钻石就是非常好的广告主，有大把大把的钱，会给网站联盟，但真正坐在那里思考一下，如果我放了广告，怎么给他带来销售

　　如果在投放广告中想清楚这个问题，不再是刷流量，跟广告联盟去骗广告主。

　　所以我特别希望在这个会议上，真正的思考一下，重新开始，不怕，从10亿跌到5亿不怕，我们还有希望，穷也好苦也好都是意识上的问题，真正的团结起来，跟广告联盟合作起来，而且现在活下来的广告联盟已经不多了。我们在一起坚持，而且已经看到了春天，希望跟大家一起共同的努力去迎接未来的春天，也就是互联网最主要一句话，胜者为王。

　　主持人:实际上你要知道自然做什么，包括坚持、创新，包括流量，实现用户的价值才能实现收入，最后一点什么意思呢？想挣钱并不是很难堪的事情。希望嘉宾能够给各位一些建议，但泛泛而谈并不如一对一的提问，所以会把时间交给站长，把你们经营中的实际问题，让他们回答。

    柯细兴:就是说作为个体来说，广告价值不足够大，或者广告销售难度非常大，如果你采用的是流量性的联盟，相对不是最佳的选择，但你又找不到最佳的选择，因为最佳的选择应该是卖给对你受众群最感兴趣的品牌广告主，这些广告主又不是他品牌，这就是难度所在。所以谁做都不是简单的事情，你自己做跟不容易，所以我建议，要么往前跨一步，自己做商业，或者把相关的网间做一个同业联盟，自己建立销售队伍，找这种和你车相关的。

    如果实在不行，只能选择合适的广告联盟平台，或者广告代理公司，目前这种平台和代理公司都只是刚刚关注这个市场，你的选择很关键。