将对手转变为合作伙伴 IT方案商的鲫鱼模式

　　作者:睿商在线 郭嘉凯

　　将竞争对手转变为合作伙伴，借梯登高，不仅能达到争取利润的目标，同时也使企业快速地壮大

　　在大海之中，鲨鱼被认为是最凶猛的动物，很难与之相处，很多鱼类都是它们的攻击目标，但有一种小鱼却能与鲨鱼共游，鲨鱼非但不吃它，相反却为它供食，这种鱼就是鲫鱼。

鲫鱼的生存方式，就是依附于鲨鱼。而它之所以能被鲨鱼所接受，就在于鲫鱼能够为鲨鱼驱除其身体上的寄生虫。由于有鲨鱼的保护，所以鲫鱼的处境十分安全，没有鱼类敢攻击它。这就是所谓的“鲫鱼模式”。

　　将鲫鱼模式应用于企业身上，其实质就是找到与大行业或者大企业的共同利益，主动结盟，将强大竞争对手转化为依存伙伴，借梯登高，以达到争取利润的目标，并使企业快速地壮大。

　　这种模式对于一些在行业内规模、实力较小的方案商尤其值得借鉴。一般情况下，在一个细分行业内，起步时期会有相当多的方案商存在，但随着行业的发展以及市场的整合，行业成熟后会形成几家实力方案商主导市场的格局，这几家方案商无论从实力、资金、技术等各方面都大幅领先于行业内其它竞争对手。

　　在这种局面下，其它小的方案商的结局往往是被市场所淘汰或被大方案商吞并。

　　不过，笔者所知的一个小方案商A公司却依靠鲫鱼模式在金融行业取得了一席之地。该方案商最初做的是中小银行的核心系统，最初在行业内也拥有一些用户。但近两年随着国内一些大方案商对中小银行核心系统的重视，该公司所面临的竞争压力越来越大。他们意识到，如果在核心系统上与大方案商竞争，结果肯定是死路一条。经过对自身资源的分析以及市场形势的分析，其公司领导发现虽然各大方案商都聚焦于核心系统，但对于相对项目金额较小的中小银行审计系统却不太关注，而各个中小银行对于这一系统的需求也同样很强烈。

　　“大的方案商在拿到中小银行的项目时，往往是选择将这一系统外包出去。而我们以前曾经做过两个银行审计系统的开发，在这方面有一定的经验。这时我意识到这就是我们公司的机会。”A公司总经理在看到这一机会后，马上将公司资源集中到这一市场，全力开发出相应的产品，并凭借这一产品同行业内的大方案商建立了合作。而双方的关系也从原来拼得你死我活的竞争对手变为互利互惠的合作伙伴。

　　在市场形势发生变化时，往往有一些小方案商的思路却无法适应这种变化，死守着原来的产品和业务不放，抱着侥幸的心理同大方案商死磕，这种做法显然是十分不明智的。因为在你死守的同时，已经有大量的市场机会从身边溜走。

　　在这种情况下，不妨转变一下思路，选择“鲫鱼模式”来获得新的市场空间。